こんにちは！
「反響率1/50チラシ集客」の
木戸一敏です。
すみません、
お約束の１５時にメールを
配信できませんでしたm(_ _)m
早速ですが
昨日の実習３は、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｔさんのように
仕事の話だけに留まらず、
寄り添うスタンスで接するようになるには、
どうしたらいいと思いますか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
という質問でした。
さすがに今回の実習には、
「難しいです」
という意見がたくさんありました(^_^;)
確かに今回の実習は
簡単じゃないです。
なので回答する人は、
一気に一桁台に落ちると予想していたんですが、
な、なんと・・・
今回もたくさんの
回答がありました！！
いやぁーっ！
凄いです！！
「本質をガッチリ掴み取ろう！」
という思いが伝わってきて
感動しました！(*^o^*)！
しかも・・・
全員の回答が
クオリティー高っ！
って感じで
素晴らしいです(^o^)
みなさん本気で回答いただいたので
私も本気で書いていたら
１６時を過ぎていました(~O~;)
そんなわけで
今日は長文なので覚悟して読んでください。
クライアントにしか話していない
有料級の情報大公開です(^o^)v
では、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｔさんのように
仕事の話だけに留まらず、
寄り添うスタンスで接するようになるには、
どうしたらいいと思いますか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
という私の質問に
答えていただいた方の
回答と私のコメントを紹介しますね。
※回答いただいた全員を紹介しきれなかったことを
ご了承くださいm(_ _)m
▼Nさんのコメント
多くの人がパターン2のような文章を書いてしまうのは、
客観的な見方から書いていないからだと思うのです。
二人称的に書いていないというか・・・。
あと、そもそもパターン1のような文章を
書く術を知らないのではないかと思いました。
▽木戸のコメント
Nさん、ありがとうございます！
実は、書き方ではないんです。
爆売れチラシにあるTさんのようなエピソード、体験を
持っているかどうかがポイントになります。
エピソードを持っていない人は、
どんな優れた文章術を持っていても書けません。
でっち上げで書いたとしても
何か嘘臭い文章になるので無反響になります。
Tさんのようなエピソーを持っていることの方が
１００倍、重要です。
どんなに文章が苦手でも
大反響は実現できます。
実際に
「義務教育が終わってから
文章書いたことないです…」
という人でも大反響を実現した人が
数え切れないほどいます(^^)
そういった意味で、
文章術は本質ではなく
「この営業マンなら間違いない！」
と客さん思われる普段の接し方が本質です。
本質を掴んで仕事をしていれば、
Tさんのようなエピソードが生まれるんです(^o^)
▼Yさんのコメント
寄り添う、って友達などの悩み相談を聞く。。
励ます、共感する、などに近いのかな？と思いますが、
んー！お客さんとなると
どうだろう、答えが難しいですーσ(^_^;)
▽木戸のコメント
Yさん、ありがとうございます！
確かに答えは簡単じゃないです。
だからこそ、本質という抽象的なものを
自分の中で明確にしていくことで
大反響が実現します(^^)
「悩み相談を聞く」というのは、
とても大切です。
ただ関係がまだできていない
初対面の人が悩みを打ち明かすことは
なかなかありません。
どうしたら初対面なのに
悩みを打ち明かしてくれるのか？
ここにフォーカスすると
本質部分が見えてきます。
▼Nさんのコメント
利己的ではなく利他的な考え方を表現する
目の前の利益ではなく、長い目で考える
▽木戸のコメント
Nさん、ありがとうございます！
Nさんの言われるとおりです(^o^)
利他的な考え方を具体的に
どう行動に落とし込むか？
行動を示し実行すれば、
爆売れチラシの例にあった
Tさんのように１５０枚ポスティングで
３件契約は実現します。
あと、利他的な考え方を表現できれば、
意外と結果は早く出ます。
なぜかというと、
利他的な考えを実行している人は
極わずかなのでお客さんは
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
「この営業マンは他の人と違う！」
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
と一発で分かります。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
なので即決になるケースが増えます(^^)
▼Tさんのコメント
多くの営業マンは、
「売ること」にフォーカスしています。
保険であれば、その話をすればするほど、
お客さんの気持ちは、
どんどん引いてしまうのに、
そのことが、まったくわかっていない。
目の前のお客さんが、
自分の大切な人だったら…。
売り込むのではなく、
気遣ったり、気にかけたり、
すると思います。
▽木戸のコメント
Tさん、ありがとうございます！
Tさんの言われるとおりです(^o^)
商品の話をしてしまうと
お客さんの気持ちはどんどん引いてしまう。
それが、まったくわかっていない営業マンと、
わかっているけど
自分を制御できない営業マンもいます。
商品の話をするより
気遣ったり、気にかけたりすると、
Tさんの爆売れチラシにあったような
お客さんとのエピソードが生まれます。
ただ・・・
自分を制御できない営業マンに
「もっと気遣いましょう」と言っても
自分を制御できないので
なかなか実行に移せないんです。。
なので具体的な言葉を示すといいです。
「◯◯のタイミングで▽▽▽と言ってみましょう」
と示すと実行しやすくなりますよね(^o^)v
▼Hさんのコメント
お客様が何をされたら嬉しいか、
又、喜んでくれるか考えることを心がけたいと思います。
▽木戸のコメント
Hさん、ありがとうございます！
確かに
「爆売れチラシ」のTさんが
何をされたら喜ぶか？を考える人でなかったら
チラシにあるエピソードは生まれませんからね。
ただ、
ショウジョウバエのように
手をスリスリしながら
「喜んでいただけたでしょうか？」
的なのはＮＧです。
そうなってしまうのは
見返りを求めるからで
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
反対に悪い印象を与えるだけ…。
そうならないためには、
次の２つのポイントがあります。
１つは、お客さんでなくても
相手が何をされたら喜ぶかを
考えられること。
お客さんであっても
お客さんでなくても
同じ態度で接すことができる人
ということです。
もう１つは、何をされたら喜ぶかを
考えること自体が楽しいと思えること。
この２つのポイントを抑えて
お客さんと接すことでTさんのようなエピソードが
自動的に生まれます(^o^)
▼Kさんのコメント
まず、自分を知ってもらわないといけませんね。
名前とかではなく、自分がどういう人間か。
自分のプライベートな事を。
昔から自分の事を知っていると感じる程、
家族、家、趣味、生い立ちまで分かってもらわないと、
寄り添わせてもらえないような気がします。
相手の心に入れてもらうには、
心を開いてもらわないと入れませんよね？
▽木戸のコメント
Kさん、ありがとうございます！
そうですね。
まずは心を開いてもらわないことには、
話は進みませんからね。
そのためには、
自分を知ってもらうことが大切です。
ただ・・・
そのときに注意が必要です。
自分を知ってもらうとする気持ちが強いと、
自分の売り込みになってしまいます。
商品の売り込みをされると不快になりますが、
「私はこういう人間です！」と
営業マン自身の売り込みをされるもの不快になります。
営業マンの行為を見て
「あ〜、この営業マンって人想いなんだ」
とお客さんが感じることが大切です。
▼Aさんのコメント
たとえその方向が仕事に結びつかなくても、
常にお客様と同じ方向で物事を見ることではないでしょうか？
▽Aさん、コメントありがとうございます！
「仕事に結びつかなくても」
この言葉は、素晴らしいですね！
「仕事に結びつかなくても」というのは、
後ろ向きな意味ではなく、
選択権をお客さんに渡した結果、
「今回は買わない」というのは、
最善の判断と理解すること。
そう理解できるには、
本音で話し合える関係が築けていることと、
心の余裕を持っている営業マンであることの
２つが必要です。
せっかく買うんなら
そんな心の余裕を持った人から
買いたいですよね(^o^)
▼Sさんのコメント
自分の商品のことは横に置き、
目の前にいるお客さんを
笑顔にするにはどうしたら良いか
ということを真剣に考えて行動してみる。
▽木戸のコメント
Sさん、ありがとうございます！
Sさんの答え
大正解です＼(^o^)／
笑顔というのは
大笑いをさせることではなく、
クスッとでもいいので
笑顔になってもらえばいいんです。
人間は初対面の人には
無意識で警戒します。
多分これは防衛本能で、
特に売り手に関しては
「売り込まれないぞ！」と警戒します。
反応のないチラシと
売れない営業マンの共通点が
ここにあります。
お客さんの警戒心を解くことしないで
商品のメリットを伝えようとします。
商品を欲しくさせてしまえば、
警戒心は取り除ける
と勘違いをしている営業マンも多くいます。
これって
歯を磨くとき、
歯磨き粉と歯ブラシを
同時に口の中に入れるのと同じ行為で、
それでは上手く歯は磨けません。
１）歯磨き粉を歯ブラシに乗せる
↓
２）歯ブラシを口に入れて磨く
という順番で歯を磨くのと同じように、、
１）笑顔になってもらい警戒心を取り除く
↓
２）商品の話をする
という順番で会話を進めるのが
とても大切です。
いつも、
この意識を持った
接し方をすることで
「爆売れチラシ」のパターン１にあるような
お客さんとのエピソードが生まれます。
正直「爆売れチラシ」には
かなり地味〜なチラシですが、
「この営業マンは他の人と違う」
と感じさせるパワーを持っています。
ということで
ここまでお伝えしてきたことを
まとめますと・・・
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
どうしたら
Tさんの「爆売れチラシ」のように
新規１５０枚ポスティングで
３件契約を獲得するようになるのか？
・直接仕事に関係ない部分でお客さんに
寄り添ったエピソードをチラシに書く
・文章が苦手得意はまったく関係ない
・直接仕事に関係ない部分でお客さんに
寄り添ったエピソードを持っているかが重要
・エピソードがない人は、
今から目の前にいる一人のお客さんに
寄り添うスタンスで仕事をする
・そのためにはお客さんに
笑顔になってもらうことにフォーカスする
・笑顔にフォーカスした接し方をすることで
直接仕事に関係ない部分でお客さんに
寄り添ったエピソードが生まれる
・そのエピソードをチラシに書く
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ぜひ、今回のメルマガは
プリントアウトして
金庫に入れて大切に保管しておいてくださいね(^^)
それだけかなり重要なことが
今回のメルマガにギッシリ詰まっています。
「まとめ」は本質部分そのものです。
鋭い人はこの「まとめ」を見て
気づいたと思うんですが、
爆売れチラシのステップを踏む途中で・・・
・アポ獲得率も
・成約率も
・単価アップ率も
・リピート率も
・紹介率も
すべてがアップするようになります。
本質をしっかり掴むということは、
大反響チラシになるだけでなく、
すべてが上手くいくようになるもの。
チラシに限らずホームページ作りも
メルマガもトーク、提案も、商談も
すべてが上手くいくようになり、
一生見込み客に困らなくなる状態が実現する
というのがわかってもらえたと思います(^o^)
では最後の実習です。
【実習４】は、
あなたが
『一生見込み客に困らなくなる状態が実現する』
ための質問を受け付けたいと思います。
ここまでお伝えしてきた中で、
ちょっとした疑問や質問
今ひとつ理解できなかった部分など
たくさんあると思います。
そういった疑問が少しでも
残っていると行動が重くなります。
反対に疑問が晴れると
気持ち晴れて
「よし！やるぞぉ！」と行動が加速します。
あなたが本質部分を
さらにガッチリ掴み取るために
ガンガン疑問や質問を受け付けます。
あなたの疑問、質問を
私、木戸の直通メールに
kido@moeljyuku.jp
送信してください。
それでは、
あなたからのご回答、
お待ちしています！
※いただいた疑問や質問は
お名前を伏せた上で
メルマガで紹介させていただきます
明日も１５時を目安にお届けしますので
楽しみにしてください！
今日も最後まで読んでくださいまして、
ありがとうございます。
モエル株式会社
木戸一敏
kido@moeljyuku.jp
▼バックナンバー
・明日から「大反響チラシの実践講座」がスタートします！（4/23）
⇒ https://bit.ly/2XCHVKu
・一生見込み客に困らなくなる本質を理解する【実習】です（4/24）
⇒ https://bit.ly/2GHyuUM
・こんなにたくさん回答が来るとは！予想だにしませんでした^^;（4/25）
⇒ https://bit.ly/2GuDZEO
・なんと！全員正解です(^O^)（4/26）
⇒ https://bit.ly/2GGhEnE