クビ宣告を受けた佐々木さん
Ｓ生命に勤める佐々木さんはクビを宣告されました。
会社で渡された法人名簿にアプローチをするか、飛び込みをして自分で見込み客を見つけて契約を取る。これが会社から課せられた佐々木さんの仕事です。
ただ・・・アポが取れない日が続いていました。アポが取れないと契約も取れない。。
成績が低迷していた上に契約ゼロが２ヶ月続いたため上司から、「あと２ヶ月この状態が続くようなら〜」とクビ宣告。。
私が初めて佐々木さんと話をしたときは、焦りと不安でいっぱいの状態でした。
「木戸さん、あと２ヶ月で契約を上げないと私はクビになってしまうんです。本当に売り込みを一切止めれば私はクビを逃れるんですか？」
「佐々木さんが売り込みをキッパリ止めることができれば２ヶ月もあれば十分成果は出ますよ」
そう言ってコンサルがスタートしたんですが、
佐々木さんと大きくぶつかることが２度ありました。
その１つが、佐々木さんがアプローチした食品会社の女性社長の件です。
初訪したとき、その女性社長は黙って佐々木さんの訪問目的や仕事への思いを聞いていました。
佐々木さんはこれはイケるかも！と感じたのですが、一通り話し終えると女性社長は「それで？」と冷たく言うと
続けて、「私ね。保険営業、大っ嫌いなの」と静かに言い放ちます。
静かに言う分、否定感を強く感じてしまい、佐々木さんは「失礼しました」と言って引き上げてみました。そこで佐々木さんとこんな話になりました。
佐々木さん：「その女性社長は見込みは無しですよね？」
木戸：「それを判断する前に一つ聞きたいんですが、佐々木さんが言った訪問目的は、他の営業マンも言ってるようなことか？それとも他の営業マンは言ってないようなことですか？」
佐々木さん：「他の営業マンとは違うと感じてもらうように財務状況や福利厚生、社長個人の保険などあらゆる分野でサポートできることを話をしたつもりです」
木戸：「それは佐々木さんの意見ですよね。想像でいいのでその女性社長は佐々木さんのことを他の営業マンも言ってることだなぁと思ったのか？それとも他の営業マンは言ってないと思ったのか？どっちだと思います？」
佐々木さん：「そう言われると他の営業マンも言ってることだと社長は思ったかもしれませんね…」
木戸：「他の営業マンと同じだと思われた時点でシャッターが閉じます。自己アピールもお客さんからすると売り込みにか聞こえないので売り込みは一切やめて、”他の営業マンと違う”と思われることをしませんか？」
そう言った瞬間、
佐々木さんは感情的になり、こう言ってきました。
「木戸さん！このままじゃ私は２ヶ月後クビになるんですよ！アピールしない限り相手には何も伝わらない。だから伝えることが大事だと私は思うんです！」
佐々木さんの焦る気持ちは、よく分かります。
ただ、直視しないといけないは、今までの佐々木さんのやり方・考え方が、今の結果を生み出しているという事実です。
今までのやり方・考え方の延長上にあることをやるんだったら、私がコンサルをやる意味がありません。コンサルをやるにあたって最初に佐々木さんと約束をしたことがあります。
それは、一度、今までの自分の考え方を捨てること。そして、”気にかける”ことを徹底的にやり切る。ということでした。
その話をもう一度すると、佐々木さんはだんだんと落ち着き、「”気にかける”ことにチャレンジする」と言ってくれました。
そこで、再度その女性社長に
アプローチをする計画を立てました。
「私ね。保険営業、大っ嫌いなの」と冷たく言い払った、あの女性社長に再アプローチするんです。
実行する日は、撃沈された日の５日後と決めました。もちろんアポなしでのアプローチです。
訪問目的を何にするか、佐々木さんと相談しました。
まず、９９％の営業マンがやることを佐々木さんに上げてもらいました。
「一度会えたら長く話をしようとする」というのが上がってきたのでその反対の行為は何かを佐々木さんに聞くと、「会えたらすぐに話しを切り上げる」という答えが出ました。
これが１％の営業マンしかやらないことです。
そこで撃沈後１日目の訪問は、「会えたらすぐに話しを切り上げる」を実践することに決定。
そして、訪問目的は「お詫びする」ことにしました。
正直、佐々木さんは、女性社長に再アプローチすることにビビっていました。。((ﾟДﾟ；))
「あんな冷たい断られ方されたのは初めです」
でも佐々木さんは、クビが掛かっています。半分ビビリながらも「チャレンジします！」と覚悟を決め、
再び女性社長の会社に訪問しました。
「こんにちは～。先日お伺いしましたＳ生命の佐々木です」
作業をしていた女性社長の手が一瞬止まり、「性懲りもなくまた来たのか」というような顔になったあと何も言わず、また作業を始めます。
そして佐々木さんは、目的を伝えます。
「今日、お詫びをしたくお伺いしました。先日はつい緊張してしまい一方的に自分の話ばかりをしてしまい申し訳ありませんでした。◯◯社長の笑顔がさらに増えるお手伝いができたらと思っています」
女性社長は、黙々と仕事をしています。佐々木さんはあらかじめ用意していた手紙をそばにあった机の上に置き、こう言いました。
「お忙しいようですので、こちらに手紙を置かせていただきます。◯◯社長、これから暑い日が続きますので、くれぐれもお体には気をつけください。では失礼します」
こう言って帰りました。
さて、この女性社長へのアプローチをあなたはどう思いますか？
たとえば、
・とてもいい会話の流れだと思う
・自分でも実践してみようと思う
・いい話だと思うが契約には結びつかない
・こんなペースではクビになってしまう
など、メール講座の読者に感想を募ったところ、たくさんのメールをいだきました。
最初に紹介するのがこちらの感想です。（というより質問ですが）
はい、手紙の内容は、佐々木さんが女性社長にお詫びしたときの言葉と全く同じです。
こんな感じです↓
「本日、お詫びをしたくお伺いしました。先日はつい緊張してしまい一方的に自分の話ばかりをしてしまい申し訳ありませんでした。◯◯社長の笑顔がさらに増えるお手伝いができたらと思っています。これから暑い日が続きますので、くれぐれもお体には気をつけください。Ｓ生命 佐々木◯◯」
便箋にこう書いたものを封筒に入れ、机の上に置きました。
どうして喋った内容と手紙の内容を同じにしたかというと、
・手紙に書いたことと同じことを喋るので佐々木さんは言いやすくなる
・言われたことと手紙に書いてあることが同じなので、より女性社長に伝わる
・喋っていること手紙に書いてあることが一貫していることで信用が生まれやすくなる
といった効果があります。
では次、２つの目の感想です。
もちろん、昨日の会話だけで契約にはなりません。
大切なのは、一気に契約に持っていこうとしないことです。
しっかり警戒心を取り除き、お客さんの気持ちが開いた状態にならない限り、どんなにお得な情報を伝えたとしても聞く耳を持ちません。
クライアントに「火災保険でリフォームが無料で出来ます」といって雨ドイが壊れていたり瓦がズレている家を対象に飛び込みをしているＹさんがいます。
ご存知だと思いますが風災や雪災の補償として火災保険が適用されるのですが、これを悪用するリフォーム会社が多くあります。
しかしＹさんは違法するようなり方は一切せず、本当に風災か雪災によるものかを見てお客さんに提案しています。
そういった意味では、風災や雪災の補償として火災保険が適用されることを知らないお客さんにとっては、めちゃメリットのある話です。
ところが・・・
本当にお客さん側にメリットがあるのに、話を聞いてくれる人が誰もいません。。
大切なのは、メリットがあることを伝えることではなく、しっかり警戒心を取り除き、お客さんの気持ちが開いた状態にすること。ここをクリアしない限り先はないんです。
では次、３つの質問です！
この答えをいう前に私の話を聞いてください。１７年前、私はリフォーム会社を経営していきました。
そこでは倒産秒読みの体験をし、なんとかＶ字回復することができました。
その体験からいうと、「もう後はない」という絶体絶命のピンチに陥った時こそ、焦ったり悩んだりするんではなく、目の前のことを今まで以上に一つひとつを丁寧に実行する。これ以外の方法はありません。
佐々木さんも相当、焦っていましたが、とにかく慌てず、行き当たりばったりの行動をしないで、計画をしっかり立てて決めたこと一つひとつを丁寧に実行すること確認していく。
それが最も、「確実に」「早く」「高単価の契約が取れる」一番の方法であり、一生に見込み客に困らなくなる土台が出来上がります。
私から一方的にメールを送るより、こうやってメールをいただいたほうが感触が掴めていいですね(^o^)
このアプローチのやり方は、とても重要な部分になりますので一度、復習したいと思います。
↓ ↓ ↓
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佐々木さん：「こんにちは～。先日お伺いしましたＳ生命の佐々木です」
女性社長：無言で作業をしている
佐々木さん：「今日、お詫びをしたくお伺いしました。先日はつい緊張してしまい、一方的に自分の話ばかりをしてしまい、申し訳ありませんでした。◯◯社長の笑顔がさらに増えるお手伝いができたらと思っています」
女性社長：無言で作業をしている
佐々木さん：手紙を机の上に置く
佐々木さん：「お忙しいようですので、こちらに手紙を置かせていただきます。◯◯社長、これから暑い日が続きますので、くれぐれもお体には気をつけください。では失礼します」
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ではここから、
なぜこのようなアプローチを考えたのか？
を解説しますね。
挨拶をしても女性社長が相手をしてくれないのは、予想していたとおりです。
ここで売り込みに来たわけでないことをアピールしても逆効果なので、絶対にアピールはしない。
アピールはしないで、お詫びをする。わざわざお詫びをするためだけに訪問する。この行動は何を意味するかというと、９９％の営業マンがやっている”売り込み行為”の反対の、１％の営業マンしかやらない”気にかる行為”です。
初訪で女性社長に不快にさせておきながら気にかけるというのは、おかしな話ではありますが、
９９％の営業マンは不快な思いをさせたままです。
そのあとに”気にかける”ことをする営業マンは誰もいません。もちろん、これだけで女性社長の気持ちが開くことはないです。
しかし、お詫びだけのためにわざわざ訪問したことにプラス、
・お詫びの手紙を置いたこと
・しつこくしないですぐに帰ったこと
・帰り際に「お体に気をつけて～」と気にかけたこと
で女性社長には「何か他の営業マンとは違う」という印象を与えることはできたと思います。
これはまた仮説段階ではありますが、商品メリットアピールすることより”気にかける”ほうが、
・誰にでも
・簡単に
・早く
・確実に
成果に結びつく一番の方法です。
ところで、あなたが一番、気になるのは、佐々木さんが「お体には気をつけください」
と帰った後の展開や、どんな結果になったのかということですよね？
その結果をお伝えする前に、スタッフにメール講座の内容をチェックしてもらったところ「秒殺後２回目の訪問」というのが分かりにくいと指摘されました(^^;)
そう表現するより、初訪からの回数にした方が分かりやすいと言われて、確かにそのとおりですね。たった今からそうします。
混乱しないよう最初から説明すると・・・
【初訪（１回目）】
食品会社を営む女性社長の会社に飛び込みをしたところ、「私ね。保険営業、大っ嫌いなの」と撃沈される。
【２回目訪問】
お詫びをし手紙を渡した。そして今日お伝えするのが【３回目訪問】です。２回目訪問の１０日後に３回目訪問を実行しました。
訪問目的は、今回も”気にかける”ことです。
ただ、気にかけようにも女性社長は何も喋ってくれないので、気にかけようがありません。
そこで、２回目訪問で帰り際にやった、「季節の気にかけ」をすることだけにしました。
ところが、佐々木さんは、乗り気ではありません。「気にかけるのは悪いことじゃないですが、やはり何か有益な情報を提供した方がいいのではと思いますが…」
そう言う佐々木さんに質問をしました。
「”有益な情報を提供する”というのは、９９％の営業マンが考えることだと思います？それとも１％の営業マンが考えることだと思いますか？」
ちょっと考えてから佐々木さんは、「９９％の営業マンかもしれないですね」と答えます。
正解です。他の営業マンと同じことをしたんでは、一生、女性社長の気持ちは閉じたままで、訪問すればするほど嫌われるだけ。佐々木さんの努力は一生報われません。
”有益な情報を提供する”というのは致命的な間違いです。
ここはとても重要なところですので繰り返しますね。
”有益な情報を提供する”というのは致命的な間違いです。
有益な情報を提供して喜ばれるのは、関係性が築けたときです。
関係が築けてないタイミングは、とにかく９９％の営業マンがやることは、【絶対ＮＧ】です。
佐々木さんは半分納得できないようでしたが、３回目の訪問も”気にかける”ことだけで行くことに決定しました。
【訪問３回目】
女性社長の会社に訪問すると、いつもどおり社長は従業員の人と一緒に作業をしていました。
「こんにちは～、Ｓ生命の佐々木です」
佐々木さんの挨拶に社長は無視をして黙々を作業を続けます。
次に佐々木さんは、「手紙をお持ちしましたので、こちらに置かせていただきます」と言って近くにある机の上に置きます。
「◯◯社長、今日は今年一番の暑さになるようですので、くれぐれも水分補修にお気をつけください。では失礼します」といって会社を出ました。
今回は渡した手紙も、前回同様、喋ったことをそのまま文章にしただけのものです。
「今日は今年一番の暑さになるようですので、くれぐれも水分補修にお気をつけください」
と書いたものです。
口頭だけでなく、書面でも”気にかける”ことで９９％の営業マンから脱出し、「佐々木さんは他の営業マンと違う」という印象を社長に持ってもらう。これが、
関係性がまだできていないタイミングでやるべきことです。
そして佐々木さんと４回目訪問の計画を立てました。少しでも女性社長が喋ってくれたら”気にかけるネタ”は見つけやすくなります。
ところが、今回も何も喋ってもらえなかったので、４回目の”気にかけるネタ”が、考えつきません(+_+)
そこで佐々木さんに、社長の様子を聞きました。たとえば、腰を辛そうに作業をしているとか、疲れた顔をしていたとか、なにか気になったことはないかと。
すると佐々木さんは「違っているかもしれませんが、従業員の方は暑そうな顔をしていたのに社長はしっかり着込んでいて、全然暑そうな顔をしていなかったように思えます」と答えました。
ということは、もしかしたら女性社長は、冷え性かもしれません。私がそういうと佐々木さんは冷え性で、エアコンは苦手だと言います。
なので佐々木さんは、血行促進効果があるビタミンＢが豊富に含まれている青汁を欠かさず飲んでいると、やたら健康食品に詳しいことを知りました。
そこで、社長が冷え性で困っていることを”気にかけて”佐々木さんが飲んでいる青汁を渡すことをしないか佐々木さんに言いました。
冷え性ではない可能性もありますが、大切なのは・・・
間違っていたとしても”気にかける”ことです。
ところが、佐々木さんが急に感情的になってこう言い始めました。
「木戸さん！気にかけることは良いことですが、もう木戸さんにコンサルをお願いして１５日も経つんですよ！こんなやり方で本当に大丈夫なのか不安でこれじゃ、あっという間に２ヶ月経ってしまいますよ！」
佐々木さんは、従業員の退職金の話や社長個人が今加入している保険の内容を知ることが先決だと言います。
もちろん、契約に繋げるためには、それらの話を聞くことが必要です。ただ、社長が何も喋ってもらえない関係で仕事の話を切り出すのは、単なる売り込にしか思われないだけ。
関係性を築くプロセスを省いたんでは、仕事の話には進まないんです。
関係性を築くプロセスを省いて、直接的に仕事の話をする営業マンがあまりに多い。
それが保険マンの印象を悪くしてる、最大の要因だということは直視する必要があります。
”有益な情報を提供して興味を引かせる”これは致命的な間違い。そこに気づかない限り、一生、害虫扱いされるので、売り込みをしても断れない５％の人を対象にする営業しかできない。
しかし、それではがむしゃらになって営業をしても１ヶ月に契約１件がやっとの世界。これじゃクビになって当然。
今までのやり方は捨てる覚悟で”気にかける”ことを最後までやり切ろう。仕事の話をする前にしっかり関係性を築く。このプロセスをしっかり踏めば、意外と早く成果は上がる。必ず上がる。
こんな話をしていると佐々木さんは「わかりました。やり切ってみます」と覚悟を決めてくれました。
そんなわけで、
４回目訪問が決定しました。
佐々木さんが愛飲している青汁を社長に持っていきます。
女性社長の会社に訪問すると、今日もまた社長は従業員の人と一緒に作業をしています。
「こんにちは～、Ｓ生命の佐々木です」と挨拶をすると、社長はいつもどおり佐々木さんの挨拶を無視をして黙々を作業を続けます。
そして佐々木さんは、こう言いました。
「あのぉ～、これ私が愛飲している青汁なんですが、もしよろしかったら一度飲んでみてください。もしかしたら〇〇社長、冷え性なんじゃないかと思いまして。私も冷え性なもんですから血行促進効果があるビタミンＢが豊富な青汁ですので、ぜひ飲んでみてください」
そして、いつも手紙を置いている机に青汁を置きました。
「〇〇社長、くれぐれもお体を冷やさないよう気を付けてください。では失礼します」
そう言って帰ります。今回の訪問も”気にかける”ことに特化しました。
社長が本当に冷え性なのかどうなのかあっていなくてもＯＫ。
大切なのは、「もしかしたら冷え性なのでは」と”気にかける”こと。そして帰り際も「くれぐれもお体を冷やさないように」と”気にかける”ます。
わざわざ”気にかける”ためだけに訪問をする。こんなことをする営業マンは１％しかいません。そうすることで社長が持っていた佐々木さんの印象は、確実に変わるはずです。
この４回目の訪問は、３回目の訪問の５日後なので、初訪から２０日が経ちました。５回目の訪問は、４回目の５日後の予定です。
この５回目の訪問で、初めて社長は口を開きました。
「何度来てもムダよ」と言われたのか？それとも「あなた、何か提案できるものあるの？」と言われたのか？？あなたは、どっちだと思いますか？
答えは、このどちらでもありませんでした。
「何度来てもムダよ」でもなく「あなた、何か提案できるものあるの？」でもなく、驚くべき言葉が社長の口から飛び出し、佐々木さんは一瞬なにを言っているのかわからなかったと言います。
さて、社長は一体、何を言ったんでしょうか？
では訪問５回目の様子をお伝えしましょう！
佐々木さんは今までどおり「こんにちは～、Ｓ生命の佐々木です」と挨拶をします。
今回も社長は佐々木さんの挨拶を無視をして、黙々を作業を続けると思ったら、今回は挨拶をしたとき、チラッと佐々木さんを見ました。
そして佐々木さんは、「こちらに手紙を置かせていただきます」と言って、近くにある机の上にその手紙を置いて、こう言います。
「◯◯社長、この暑さで知らない間に熱中症になるケースが多いと聞きましたので、マメに水分補給をしてくれぐれもお気をつけください。では失礼します」
今まで訪問してきた流れと、まったく同じです。そして、佐々木さんが帰ろうとしたときです。
社長が言いました。「あなた、相続のこととかわかるの？」
あまりに突然のことだったので佐々木さんは一瞬、混乱します。少し間が空いて社長が言ったことを把握した佐々木さんは言いました。
「はい、相続について専門の者がいますので、ご希望でしたら伺います」
すると、また予想だにしない言葉が社長の口が出ました。
「じゃお願いします」
今まで既存客以外は、お客さんの方から「願いします」と言われてアポが取れたことは、一度もありませんでした。
そして、そして、女性社長との話はとんとん拍子に進み、見事に契約になりました！！！
初めて会って２５日目でアポが取れました。
佐々木さんがお願いをして取れたアポではなく、お客さんの方からお願いされたアポです。
あなたに注目してほしいのは、もう一つあります。
それは、１回の訪問に掛かった時間です。
今まで５回すべての訪問の様子をお伝えしてきたとおり、非常に短い時間の訪問です。１回の訪問は、約【１分】です。訪問回数は５回なのでそこに要した時間は、【たったの５分】。
つまり、たったの５分でお客さんの方からお願いされてアポが取れたんです。
お願いされて取れたアポは、成約率が８０％以上になります。お客さんが希望してのアポなので当然といえば当然です。
もしかしたら、「たまたまタイミングがあったから契約になったのでは？」と思っている人もいるのではと思います。
実は、この”気にかける”活動をしたのは、女性社長だけではありません。
他の見込みのお客さんや、既存のお客さん、新規開拓も同時進行でやっていました。それがちょうど女性社長からアポが取れたのをきっかけに、同時進行でアプローチしていた他のお客さんからも次々とアポが取れ始めたんです。
そのすべては、お客さんにお願いをされてのアポです。「すべて」です。
結果、佐々木さんの成績は・・・
気にかけ実践１ヶ月目で契約１件、２ヶ月目末で３件、３ヶ月目で１２件、サクセス賞を受賞し、給料が２倍、ボーナス３倍になりました。
もちろん、佐々木さんだけではありません。
売り込みを完全排除し、”気にかける”ことに徹底することで・・・
【実例１】
飛び込み営業のストレスから病気が悪化し、身動きができない状態から気にかける方法に変えたことで毎月５件、問合せを獲得！飛び込みをやめて手紙を中心したことで、問合せだけの対応で安定した成績を確保している保険代理店の秀子さん。
【事例２】
１５年間、右肩下がりの成績から脱出できず苦しんでいた状態から、気にかける商談法に変えた瞬間、６人連続して紹介を獲得し契約率１００％を実現した、ソニー生命営業マンのＮさん。
【事例３】
MDRTがまったく想像できない状態から気にかけるやり方に切り替えたことでMDRT６年連続、獲得するようになったメットライフ保険営業マンの三好さん。
【事例４】
新たな地域に進出するため、白地開拓のやり方に困っていたときに、気にかけるやり方を知り実践。３ヶ月後、紹介４０件、契約３０件、年間保険１億２千万を獲得した保険代理店のＫさん。
【事例５】
「来月、０かもしれない」という不安で酒を飲まないと寝れなかった状態が、気にかけることを徹底したことでお客さんからＦＡＸが７件、電話が４件、メールが５件あり月契約７本になった米谷さん。
まだまだ紹介しきれないクライアントがたくさんいますが、次はあなたの番です！
９９％の営業マンが思い込んでいる【商品は売り込まないと売れない】というのが致命的な間違いだと気づかず、苦しい営業を続けています。
ここに気づかず、新たなやり方やどんな効果的なやり方をやっても、売り込み思考が根底にある限り、一向に効果は出ません。
私は１０年も気づかず遠回りをしてきました((+_+))
ぜひ、売り込みをキッパリ止めて”気にかける”ことを徹底し、、佐々木さんのように５分で契約確定の見込み客を次々に増やしていってくださいね(^o^)
長いレポートを最後までお読みいただき、ありがとうございます。
木戸一敏