こんにちは！
「反響率1/50チラシ集客」の
木戸一敏です。
見込み客作りで困っていた保険業のTさんが
１５０枚ポスティングして
３件、契約を獲得した
「爆売れチラシ」作りの肝を公開しました。
「爆売れチラシ」を
使い始めたことでTさんは、、
「どんどん契約になって
見込み客がなくなれば
またチラシをポスティングすればいいので
先の不安がなくなりました！」
と自信に満ち溢れるようになりました。
Tさんと同じように
１５０枚ポスティングして
３件、契約になるチラシにするには、、
「この営業マンは他の人と違う！」
とお客さんが思う内容にすることが必須です。
商品に関する話を書いたのでは、
他のチラシと同じに思われるので
「この営業マンは他に人と違う！」
とはなりません。
無反響チラシになってしまいます。
「この営業マンは他の人と違う！」
と思ってもらうチラシにするには、
「お客様にこんなに喜ばれました」
的なことを書いても無反響になります。
それも多くのチラシが
書いているからです。
仕事と直接関係ないところで
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
お客さんに寄り添ったエピソードを書く。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
そうすると、
Tさんのように
反響が実現します。
仕事と関係ないエピソードを
チラシに書く人は誰もいませんからね。
だから・・・
「この営業マンは他の人と違う！」
と言われるようになります。
これは差別化に
成功したことを意味しますよね。
お客さんがチラシを読んで
共感するエピソードになるには、
文章力の問題ではまったくありません。
普段どうお客さんと
接しているかの問題です。
ここが【本質】です。
では、どんな接し方をすれば
共感されるエピソードが生まれるのか？
それをが【笑顔】です。
「どうしたらお客さんが笑顔になるか？」
この意識を持って接すること。
最初は警戒心で一杯だったお客さんも
１回、２回、３回と続けて笑顔になることで
警戒心が解けていきます。
これさえ出来てしまえば、
１５０枚ポスティングで
３件、契約するのは
そんな難しいことでなくなります。
ただ・・・
この本質が理解できていないと、
まったく意味がなくなってしまいます。
そこで昨日、質問を受け付けました。
今回もたくさんの質問をいただいたのですが・・・
理解を深めていただくため
全員の質問にお答えするのではなく、
本質部分がより理解できる質問に絞って
お答えしたいと思います。
Yさんからの質問です。
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「笑顔にさせ続ける...
それだけで契約になるのか疑問に思いました」
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本音の質問、ありがとうございます！
多分Yさんだけでなく、
多くの方も同じように思っているはずです。
・アポが取れない
・提案をしても契約にならない
・契約になっても単価が低い
・紹介が出ない
このすべての原因は、
単に警戒心が完全に解けていないからです。
警戒心が残ったまま、
・アポを取ろうとしたり
・提案をしようとしたり
・クロージングをしたり
・紹介をお願いしたり
するから失敗します。
警戒心を解く一番の方法は
笑顔になってもらうこと。
「笑顔」という言葉は知っていても
それが警戒心を解くのに
最も効果があることを知っている人は
めちゃ少ないです。
だからこそこ
そこにチャンスがあります。
多分これは
やってみないと
分からないと思います。
先週、３ヶ月集中プログラムがありましたが
参加した全員も最初はYさんと同じように
「笑顔をだけで上手くいくんですか？」
と言っていましたので(^_^;)
そんな彼らも３ヶ月の実践を終えて
こんな報告発表がありました。
▼日本社保険営業の宮本さん
職域営業で今までだれも振り向いてくれなったのが
笑顔でチラシを受け取ってくれた。
お客さんとの距離が縮まった。
相手の方からフレンドリーに
話してくれるようになった。
▼外資系保険営業の阿部さん
数字に追われて疲弊していた。
初対面のひととの距離が一気に縮まった。
必ずチラシを受けとてくれるのでビックリした。
チラシを回覧してくれたので驚いた
▼保険代理店のＳさん
突然の電話にも笑顔で話してくれる。
話がスッとできるようになった。
お客さんとの距離が縮まった。
お客さんの方からたくさん話してくれるようになった。
▼リフォーム業の福田さん
初対面のお客さんなのに笑顔で話してくる。
現場近隣の人の警戒心がなくなった。
単価の高い仕事が来た。
…といった感じに
全員が「お客さんとの距離が縮まった」と
口を揃えて言ってました。
もちろん、みなさんの
契約も着実に上げています。
・チラシ２００枚で２件紹介
問い合わせ１６件で契約６件
・チラシ７０枚で問い合わせ４件、
・チラシ３００枚で問い合わせ１件、
１紹介で２契約、売り上げ５００万円
中には入社４ヶ月の新人なのに
先輩の援助なし１人で
法人契約２０００万円を獲得した
保険営業マンもいます。
今回のYさんからの質問、、
「笑顔にさせ続ける...
それだけで契約になるのか疑問に思いました」
の答えは
はい、それだけで契約になります(^o^)v
もちろん、
お客さんが笑顔になっても
契約にらないときもありますが、
笑顔になっていないのに
契約になることは１００％ありません。
笑顔にならずして
契約になることは無いです。
何よりも・・・
プログラム生の報告になったように
相手が笑顔で話をしてきたり
相手の方から話をしてきたりしたら
次の展開がメチャ楽になると思いませんか？
あまり契約契約契約！って先走ってしまうと
契約になるものも、失ってしまいます。
まずは笑顔になってもらうこと。
ここを絶対に忘れないで実践すれば、
必ず成果はガンガン上がります。
Yさん、他にも質問がありましたら
こんな感じでバンバン質問してくださいね。
Yさん以外のあなたからの疑問、質問も
まだまだ受け付けています！
私、木戸の直通メールに
kido@moeljyuku.jp
送信してくださいね(^o^)
※いただいた疑問や質問は
お名前を伏せた上で
メルマガで紹介させていただきます
明日も１５時を目安にお届けしますので
楽しみにしてください！
今日も最後まで読んでくださいまして、
ありがとうございます。
モエル株式会社
木戸一敏
kido@moeljyuku.jp
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