最も早く成果を出すためにやるべきこと
こんにちは！木戸一敏です。
大企業も参入する競争激化の業種を専門に、３０００人をコンサルティングして分かった『一生見込み客に困らなくなる方法』をお伝えします。
・見込み客が増えず、成績が落ちる一方…(-_-;)
・見込み客を増やすためにはどうしたらいい…(;_;
・あと２ヶ月でクビになってしまう…/(*-_-*)ヽ
こんな状態から「早く」「確実に」「コンスタントに」見込み客が増える一番の方法をお伝えします。
それでは、準備はよろしいでしょうか？ではスタートです！
…と、その前に簡単に、自己紹介をさせていただきます。
競争激化の業種を専門に売上アップのコンサルティングを行うモエル株式会社 代表取締役木戸一敏（きど・かずとし）と申します。
独自に編み出した「最強集客メソッド」は、１６年で３０００人（社長・営業マン）の売上アップを実現してきました。
中小企業だけでなく大企業からも「最強集客メソッド」が注目され、東京ガスやリクシル、東北電力、千葉銀行、立川信用金庫、ダスキン、日本全国の商工会議所、日経PB、プレジデント社、メットライフ、第一生命、損保ジャパン日本興亜、東京海上日動あんしん生命などで研修や講演も行っています。
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私はあなたにどんな価値を提供できるのか？
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一つは、大企業も参入する競争激化の業種、たとえば不動産やリフォーム、住宅販売、マンション販売、保険といったような、売るのが難しいといわれている高額商品を取り扱う業種を専門に３０００人（社長・営業マン）の売上アップに携わってきたこと。
それともう一つ、クビ宣告の営業マンが３ヶ月後サクセス賞を受賞したり、３年赤字経営だったのが２ヶ月後３００万利益を出すようになったりと、半数のクライアントがマイナススタートの状態から３ヶ月という短期間で売上アップを実現してきた１６年の実績があります。
このような経験と実績がありますので、きっとあなたのお役に立てるのではと思います。
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まず最初にやるべきこととは？
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最初にやるべきこと、
それは【止めるのを決めること】です。
多くの経営者や営業マンは、いろんなことをやり過ぎがちです。
そのためどれも中途半端になってしまい、時間だけが過ぎてしまう。これが、思ったより成果が出ない原因だったりします。
それともう一つ思ったより成果が出ない一番の原因であり、業績が上がらない９９％の人が陥っていることがあります。
それは、成果が出ないことをわざわざやっているということです。
悪循環の陥っている９９％の社長や営業マンは、このことに気づいていません。薄々は気づいていても止められないでいます。
それが何かをいう前に、健康に一番いい方法は何かを知っていますか？
健康に一番いい方法は、健康に良いものを食べることではありません。健康に悪いものを絶つことの方が【１００倍、効果的】です。
見込み客を増やすのもこれと同じで、いい方法をやることより、見込み客を失っていることを
真っ先に止める。そうすると意外に早く、簡単に見込み客が増えるようになります。
では、見込み客を増やすために止めるべきことは何かというと・・・
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【売り込むこと】です。
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「売り込む」というのは、メリットを上手に宣伝したり、すすめたりしてモノを売ろうとする行為のこと。
「一度見直すことで年間◯万円も戻ってきたケースも」
「損しないために一度話だけでも聞いてみませんか？」
「何かあってからじゃ遅いのでこの機会に～」
これらすべてが「売り込み」です。
「いやいやいやいや、いや！木戸さん！売り込まないと保険は売れないですよ！」と思った方もいると思います。
実は、これが見込み客を増やす上で、最も致命的な間違いです。
この間違いに気づかず、どんなに努力をしても成果が出ず、どんどん自信を失い保険業界から去っていく人は後を絶たない…。というのはあなたも嫌というほど見ていると思います。
ではなぜ、見込み客の枯渇で悩む保険営業マンは、この致命的な間違いに気づかないなのか？
それは、売り込みをして
契約になるときがあるから、です。
売り込みをすると１００％契約にならないのでしたら、誰も売り込みはしません。
これが幸か不幸か、売れるときもあるので致命的な間違いに気づきません。ただ確実に言えることは、売り込みで売れるのは、断ることができない５％の人だけ。
ここ、とても重要なところですので、もう一度繰り返しますね。
売り込みで売れるのは、断ることができない５％の人だけなんです。
つまり、絶対数がメチャ少ないんです(-_-;)
断ることができない人だけを対象したんでは、契約になるのは月１人がやっと。。これじゃ、とてもじゃないけどノルマ達成できません。
つまり売り込みをして契約になっているのは、【断ることができない５％の人だ】ということです。
それともう一つ、売り込みで売れたとしても、ほぼ１００％が、
「単価が低い」という事実があります。
売り込んでの契約は、お客さんが半分以上、納得していないので当然、単価は下がります。単価が低いのは提案が下手なのでなく、お客さんが納得しないまま契約しているからです。
さらにもう一つ、売り込みで契約になったお客さんからは、ほぼ１００％紹介が来ません。これも当然といえば当然で、売り込みをされて不快な思いをしているので、紹介したい気持ちにはなりませんからね。
つまりまとめると、売り込みで契約になるのは、
・断りきれない５％の人だけ＝絶対数が少ない
・単価が低い（納得しないで契約しているから）
・紹介は出ない（納得しないで契約しているから）
という非常に効率の悪い営業活動していることになります。
実は、「売り込んで契約を取るという方法」は、非常に効率を悪くしている上に、
自分のクビを締めているんです。
売り込んで契約をするというやり方は、非常に嫌われます(-_-;)
一人に嫌われるだけでも、相当こたえます。それが何人にも嫌われたり「保険の話はもうけっこう！」なんて直球で言われたら立ち直れなくなります(*-_-*)
心に与えるダメージは大きいです。
このダメージがある線を越えると、
・やらないと！という気持ちはあるのに体が動かない…
・気力がまったく湧かなくなってしった…
・何のために生きているのがわからなくなってしまった…
という状態に陥ってしまい、営業の世界から去っていくんです。つまり、売り込んで契約を取る営業スタイルは、非常に非効率な上に、自分自身を精神的にボロボロにする…。
私自身がそうでした(´・ω・｀)
不動産営業、広告営業、教材販売、宅建資格営業、投資営業など１０回もチャレンジしてもまったく売れないダメダメ営業マン…
「なんで俺みたいな人間が生まれた来たんだろう…」と生きる望みすらなくなりました。
『売り込み』という行為による影響は、まだあります。
私がダメダメ営業マン時代の営業スタイルはすべて「飛び込み」や「テレアポ」でした。
あなたは、「飛び込み」「テレアポ」と聞いたとき、パッと浮かぶのはどんな印象ですか？
多分「胡散臭い…」という印象だと思います。なぜ、そんな印象が付くかというと、”不快な思いをさせる”飛び込み営業マンやテレアポが、あまりに多いからです。
実際に私も飛び込みやテレアポをやりましたが、営業マンと分かった瞬間に「結構です！」とまるで害虫を追い払うような扱いに凹む毎日でした。。(-_-;)
では、なにがお客さんを不快な思いをさせているのか？
それは、【売り込み行為】です。
「この地域の担当になりましたので～」
「今回ご挨拶だけで伺いました」
「アンケートにご協力いただきたく～」
営業マンは売り込んでいないつもりが、お客さん側からすると、上の３つすべての行為は売り込み以外の何者でもないんです。
だから飛び込みやテレアポは嫌われます。
それと同じように、保険営業マンも嫌われています。
都内の交流会の多くが「ネットワークビジネス及び保険営業マンはお断り」という注意書きがあります。親や友人に「保険営業マンになる」と言うと「友達無くすから絶対止めた方がいい」とすぐに止められます。
こうなってしまったのも「売り込み」をして不快な思いをさせる保険営業マンがあまりに多いからです。
つまり、「売り込み」をするというのは・・・
・営業効率をメチャ悪くする
・自分自身がどんどん辛くなる
・世間の評判をどんどん悪くする
だけで、何一つ、いいことがありません(-_-;)私が１０年もダメダメ営業マンから脱出できなかったのは、まったくこのことに気づかなかったからでした。
では、「売り込み」をしないで、いったい何をやればいいのか？
あなたは何だと思いますか？
ヒントは、売り込みをすると嫌われるので、その反対です。「嫌われる」の反対は「喜ばれる」と解釈してください。日本語的には「嫌われる」の反対は「好かれる」なんですが、ここではお客さんに軸を置いて
「喜ばれる」とします。
つまり下の◯◯◯◯が正解になります。
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売り込みをすると嫌われる VS ◯◯◯◯ると喜ばれる
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答えは、【気にかける】です。
売り込むと必ず嫌われますが、”気にかける”と「ありがとう」と喜ばれます。
もしかしたら「何だそんなことか…」と拍子抜けしている人がいるかもしれません。
ただ、”気にかける”ことほど、
・圧倒的に簡単に
・圧倒的に早く
・確実に
成果が出る方法は、他にありません。特に飛び込みや保険営業のように世間的に悪いイメージを持たれている業界や業種は特に効果があります。
ここで一つ実例を紹介しましょう。保険代理店の杉山さんから、こんな報告ありました。
退職金１０００万円を外貨建で預けてくれたお客さんに、金額を追加する提案をしつこくしたところ電話に出てくれなくなりました(-_-;)
そこで私は、”気にかける言葉”を添えた手紙を書くことを杉山さんに勧めたんです。その後、アポなし訪問をしたところ、「ああ杉山さん、まあどうぞおあがりください」と言われて杉山さんはビックリ！
居間に通されるとコーヒーやお菓子が出てきて、さらにはお客さんの方から「外貨建ての話だけど～」と話をしてきて杉山さんは、さらにビックリ！！
結果、杉山さんは、たった一通の手紙を書いただけで、
外貨建て保険の追加契約となりました。
これをきっかけに、しつこくして嫌われるやり方を”気にかける”接し方に変えたところ、今まで紹介ゼロだったのが【半年で一気に１３人も紹介】が出るようになったんです！
もちろん、しつこく紹介をお願いしたのではなく、お客さんの方から「今度、弟の保険、見てあげてくれない？」とお願いされての１３人です。
杉山さん以外にも”気にかける”接し方を実践したことで成果を上げた成功事例はたくさんあります。
ではなぜ、”気にかける”という単純なことだけで成果が出るのか？
それは【ギャップ】です。
お客さんは営業マンが来たとき「上手いことを言って売り込もうとしてくる」と警戒し、構えています。そのタイミングで、終始、気にかける発言をしていると「あれ？この営業マン売り込んでこない？？」とギャップを感じます。
このギャップを感じさせられたら、【差別化に成功した】と思って間違いありません。
反対にどんなに言葉を柔らかくしたとしても売り込んだ瞬間、お客さんは「あ～、いつもの売り込み営業マンだ」と烙印を押されます。
つまり、その他大勢の営業マンに埋もれてしまったことを意味します。完全に差別化の失敗です。
あなたが「気にかける」ことをして本当に成果が出るかどうかは、どれだけ腑に落ちているかどうかであって、難しいことは何一つありません。反対に、「喜ばれて」「次々と契約になり」「単価もアップし」「お願いせずに紹介も出るようになる」ので仕事が楽しくなります。
９９％の営業マンは、売り込み営業のスタイルでアプローチします。良い悪いは別として、売り込むことは営業マンとして普通のことです。
ただ、その９９％の営業マンと同じことをしたんでは、見込み客作りにとても苦労します。どんなに努力をしても一生報われません(-_-;)
私はそこに気づかず１０年もダメダメ営業マンを続けていました(*-_-*)
一生見込み客に困らない状態を作るのに必須なのは、「この人は他の営業マンと違う！」というインパクトを与えること。そう言われるためには、１％の営業マンしかやらない「気にかける接し方」をするのが一番です。
ただ、きっと、あなたはこう思っているのではないでしょか？
「気にかけることは良いことだけどそんなことで見込み客は増えるのか？」
「契約になるまで時間がかかりそう…」
「そんな呑気なことしてたら上司にアポは取れたのか！と叱られしまう…」
確かに日本中どこを探しても「お客さんを気にかけるんだ！」という保険会社や上司はどこにいないです。なので私のことをこう思っている人もいるかもしれません。
「そんな『気にかけることをすれば売れる』なんて理想論を言ってるのは、机上の空論コンサルの話」
実は、既に実績を上げているクライアントも、最初は”気にかける”ことをして成績が上がるとうのは半信半疑だったと言います。だから私と面識すらないあなたが私のことを「きれいごとを言うコンサルだ」と疑うのは当然の話です。
Ｓ生命に勤める佐々木さんも、その一人でした。
会社で渡された法人名簿にアプローチをするのですが、アポが取れない日が続いていました。アポが取れないと契約も取れない。成績が低迷していた上に契約ゼロが２ヶ月続いたため上司から、「あと２ヶ月この状態が続くようなら～」とクビを宣告されました。
佐々木さんは焦りと不安でいっぱいの状態です。
「木戸さん、あと2ヶ月で契約を上げないと私はクビになってしまうんです。気にかけるのはとても良いことですが、それで私はクビを逃れることは本当にできるんですか？」
「佐々木さんが、気にかけることを徹底すれば２ヶ月もあれば十分成果は出ますよ」
そう言ってコンサルがスタートしたんですが、佐々木さんと大きくぶつかることが２度ありました。
その１回目が、佐々木さんがアプローチした食品会社の女性社長の件です。
初訪したとき、その女性社長は黙って佐々木さんの訪問目的や仕事への思いを聞いていました。
佐々木さんは「これはイケるかも！」と感じたのですが、一通り話し終えると女性社長は「それで？」と冷たく言うと続けて、「私ね。保険営業、大っ嫌いなの」と静かに言い放ちます。
静かに言う分、否定感を強く感じてしまい佐々木さんは「失礼しました」と言って引き上げてみました。
その件で佐々木さんから受けた質問で、ぶつかってしまったんです。
この話は見込み客に困るほぼ全員の保険営業マンが陥っている間違いの部分であり、核心部分でもあります。
どんな質問が、佐々木さんからあったかというと、「その女性社長は『見込みは無し』と判断していいものか？」という質問でした。
私は佐々木さんに聞きました。
「それを判断する前に一つ聞きたいんですが、佐々木さんが言った訪問目的は、他の営業マンも言ってるようなことか？それとも他の営業マンは言ってないようなことですか？」
「他の営業マンとは違うと感じてもらうように財務状況や福利厚生、社長個人の保険など、あらゆる分野でサポートできることを話をしたつもりです」
「それは佐々木さんの意見ですよね。想像でいいのでその女性社長は、佐々木さんのことを他の営業マンも言ってることだなぁと思ったのか？それとも他の営業マンは言ってないと思ったのか？どっちだと思います？」
「そう言われると、他の営業マンも言ってることだと社長は思ったかもしれませんね」
「『他の営業マンと同じだ』と思われた時点でシャッターが閉じます。自己アピールもお客さんからすると売り込みにか聞こえないので売り込みは一切やめましょう。そうではなく”他の営業マンと違う”と思われることをしませんか？」
そう言った瞬間です。
佐々木さんは感情的になりこう私に言いました。
「木戸さん！このままじゃ私は２ヶ月後クビになるんですよ！アピールしない限り相手には何も伝わらない。 だから伝えることが大事だと私は思うんです！」
佐々木さんの焦る気持ちは、よく分かります。ただ、直視しないといけないは、今までの佐々木さんのやり方・考え方が今の結果を生み出しているという事実です。
今までのやり方・考え方の延長上にあることをやるんだったら、私がコンサルをやる意味がありません。
コンサルをやるにあたって、最初に佐々木さんと約束をしたことがあります。
それは、一度、今までの自分の考え方を捨てること。そして、”気にかける”ことを徹底的にやり切る。ということでした。
その話をもう一度すると、佐々木さんはだんだんと落ち着き、”気にかける”ことにチャレンジする
と言ってくれました。
そこで、再度、その女性社長にアプローチをする計画を立てました。
「私ね。保険営業、大っ嫌いなの」と冷たく言い払った、あの女性社長に再アプローチするんです。
実行する日は、撃沈された日の５日後と決めました。もちろんアポなしでのアプローチです。
訪問目的を何にするか、佐々木さんと相談しました。
まず、９９％の営業マンがやることを佐々木さんに上げてもらいました。
「一度会えたら長く話をしようとする」というのが上がってきたのでその反対の行為は何かを佐々木さんに聞くと、「会えたらすぐに話しを切り上げる」という答えが出ました。
これが１％の営業マンしかやらないことです。
そこで撃沈後１日目の訪問は、「会えたらすぐに話しを切り上げる」を実践することに決定。
そして、訪問目的は「お詫びする」ことにしました。
正直、佐々木さんは、女性社長に再アプローチすることにビビっていました。。((ﾟДﾟ；))
「あんな冷たい断られ方されたのは初めです」
でも佐々木さんは、クビが掛かっています。半分ビビリながらも「チャレンジします！」と覚悟を決め、再び女性社長の会社に訪問しました。
「こんにちは～。先日お伺いしましたＳ生命の佐々木です」
作業をしていた女性社長の手が一瞬止まり、「性懲りもなくまた来たのか」というような顔になったあと何も言わず、また作業を始めます。
そして佐々木さんは、目的を伝えます。
「今日、お詫びをしたくお伺いしました。先日はつい緊張してしまい一方的に自分の話ばかりをしてしまい申し訳ありませんでした。◯◯社長の笑顔がさらに増えるお手伝いができたらと思っています」
女性社長は、黙々と仕事をしています。佐々木さんはあらかじめ用意していた手紙をそばにあった机の上に置き、こう言いました。
「お忙しいようですので、こちらに手紙を置かせていただきます。◯◯社長、これから暑い日が続きますので、くれぐれもお体には気をつけください。では失礼します」
こう言って帰りました。
さて、この女性社長へのアプローチをあなたはどう思いますか？
たとえば、
・とてもいい会話の流れだと思う
・自分でも実践してみようと思う
・いい話だと思うが契約には結びつかない
・こんなペースではクビになってしまう
など、メール講座の読者に感想を募ったところ、たくさんのメールをいだきました。
最初に紹介するのがこちらの感想です。（というより質問ですが）
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> 机の上に置いた手紙の内容を知りたいです。
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はい、手紙の内容は、佐々木さんが女性社長にお詫びしたときの言葉と全く同じです。
こんな感じです↓
「本日、お詫びをしたくお伺いしました。先日はつい緊張してしまい一方的に自分の話ばかりをしてしまい申し訳ありませんでした。◯◯社長の笑顔がさらに増えるお手伝いができたらと思っています。これから暑い日が続きますので、くれぐれもお体には気をつけください。Ｓ生命 佐々木◯◯」
喋ることと手紙に書くことを意識をして。一緒にしました。
どうして一緒にしたかというと、
・手紙に書いたことと同じことを喋るので佐々木さんは言いやすくなる
・言われたことと手紙に書いてあることが同じなので、より女性社長に伝わる
・喋っていること手紙に書いてあることが一貫していることで信用が生まれやすくなる
といった効果があります。
では次、２つの目の感想です。
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> それだけで契約になるのか疑問に思いました。
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もちろん、昨日の会話だけで契約にはなりません。
大切なのは、一気に契約に持っていこうとしないことです。
しっかり警戒心を取り除き、お客さんの気持ちが開いた状態にならない限り、どんなにお得な情報を伝えたとしても聞く耳を持ちません。
クライアントに「火災保険でリフォームが無料で出来ます」といって雨ドイが壊れていたり瓦がズレている家を対象に飛び込みをしているＹさんがいます。
ご存知だと思いますが風災や雪災の補償として火災保険が適用されるのですが、これを悪用するリフォーム会社が多くあります。
しかしＹさんは違法するようなり方は一切せず、本当に風災か雪災によるものかを見てお客さんに提案しています。
そういった意味は、風災や雪災の補償として火災保険が適用されることを知らないお客さんにとっては、めちゃメリットのある話です。
ところが・・・
本当にお客さん側にメリットがあるのに、話を聞いてくれる人が誰もいません。。
大切なのは、メリットがあることを伝えることではなく、しっかり警戒心を取り除き、お客さんの気持ちが開いた状態にすること。ここをクリアしない限り先はないんです。
では次、３つの質問です！
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> ２ヶ月後にクビを宣告されているということで
> それまでそのやり方で間に合うのかが気になります。
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１７年前、私はリフォーム会社を経営していきました。
そこでは倒産秒読みの体験をし、なんとかＶ字回復することができました。
その体験からいうと、「もう後はない」という絶体絶命のピンチに陥った時こそ、焦ったり悩んだりするんではなく、目の前のことを今まで以上に一つひとつを丁寧に実行する。これ以外の方法はありません。
佐々木さんも相当、焦っていましたが、とにかく慌てず、行き当たりばったり行動しないで計画をしっかり立てて、決めたこと一つひとつを丁寧に実行すること確認していく。
それが最も、「確実に」「早く」「高単価の契約が取れる」一番の方法であり、一生に見込み客に困らなくなる土台が出来上がります。
私から一方的にメールを送るより、こうやってメールをいただいたほうが感触が掴めていいですね(^o^)
このアプローチのやり方は、とても重要な部分になりますので一度、復習したいと思います。
↓ ↓ ↓
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佐々木さん：「こんにちは～。先日お伺いしましたＳ生命の佐々木です」
女性社長：無言で作業をしている
佐々木さん：「今日、お詫びをしたくお伺いしました。先日はつい緊張してしまい、一方的に自分の話ばかりをしてしまい、申し訳ありませんでした。◯◯社長の笑顔がさらに増えるお手伝いができたらと思っています」
女性社長：無言で作業をしている
佐々木さん：手紙を机の上に置く
佐々木さん：「お忙しいようですので、こちらに手紙を置かせていただきます。◯◯社長、これから暑い日が続きますので、くれぐれもお体には気をつけください。では失礼します」
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ではここから、
なぜこのようなアプローチを考えたのか？
を解説しますね。
挨拶をしても女性社長が相手をしてくれないのは、予想していたとおりです。
ここで売り込みに来たわけでないことをアピールしても逆効果なので、絶対にアピールはしない。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
アピールはしないで、お詫びをする。わざわざお詫びをするためだけに訪問する。この行動は何を意味するかというと、９９％の営業マンがやっている”売り込み行為”の反対の、１％の営業マンしかやらない”気にかる行為”です。
初訪で女性社長に不快にさせておきながら気にかけるというのは、おかしな話ではありますが、
９９％の営業マンは不快な思いをさせたままです。
そのあとに”気にかける”ことをする営業マンは誰もいません。もちろん、これだけで女性社長の気持ちが開くことはないです。
しかし、お詫びだけのためにわざわざ訪問したことにプラス、
・お詫びの手紙を置いたこと
・しつこくしないですぐに帰ったこと
・帰り際に「お体に気をつけて～」と気にかけたこと
で女性社長には「何か他の営業マンとは違う」という印象を与えることはできたと思います。
これはまた仮説段階ではありますが、商品メリットアピールすることより”気にかける”ほうが、
・誰にでも
・簡単に
・早く
・確実に
成果に結びつく一番の方法です。
ところで、あなたが一番、気になるのは、佐々木さんが「お体には気をつけください」
と帰った後の展開や、どんな結果になったのかということですよね？
その結果をお伝えする前に、スタッフにメール講座の内容をチェックしてもらったところ「秒殺後２回目の訪問」というのが分かりにくいと指摘されました(^^;)
そう表現するより、初訪からの回数にした方が分かりやすいと言われて、確かにそのとおりですね。たった今からそうします。
混乱しないよう最初から説明すると・・・
【初訪（１回目）】食品会社を営む女性社長の会社に飛び込みをしたところ、「私ね。保険営業、大っ嫌いなの」と撃沈される。
【２回目訪問】お詫びをし手紙を渡した
そして今日お伝えするのが【３回目訪問】です。２回目訪問の１０日後に３回目訪問を実行しました。
訪問目的は、今回も”気にかける”ことです。
ただ、気にかけようにも女性社長は何も喋ってくれないので、気にかけようがありません。
そこで、２回目訪問で帰り際にやった、「季節の気にかけ」をすることだけにしました。
ところが、佐々木さんは、乗り気ではありません。「気にかけるのは悪いことじゃないですが、やはり何か有益な情報を提供した方がいいのではと思いますが…」
そう言う佐々木さんに質問をしました。
「”有益な情報を提供する”というのは、９９％の営業マンが考えることだと思います？それとも１％の営業マンが考えることだと思いますか？」
ちょっと考えてから佐々木さんは、「９９％の営業マンかもしれないですね」と答えます。
正解です。他の営業マンと同じことをしたんでは、一生、女性社長の気持ちは閉じたままで、訪問すればするほど嫌われるだけ。佐々木さんの努力は一生報われません。
”有益な情報を提供する”というのは致命的な間違いです。
ここはとても重要なところですので繰り返しますね。
”有益な情報を提供する”というのは致命的な間違いです。
有益な情報を提供して喜ばれるのは、関係性が築けたときです。
関係が築けてないタイミングは、とにかく９９％の営業マンがやることは、【絶対ＮＧ】です。
佐々木さんは半分納得できないようでしたが、３回目の訪問も”気にかける”ことだけで行くことに決定しました。
訪問３回目
女性社長の会社に訪問すると、いつもどおり社長は従業員の人と一緒に作業をしていました。
「こんにちは～、Ｓ生命の佐々木です」
佐々木さんの挨拶に社長は無視をして黙々を作業を続けます。
次に佐々木さんは、「手紙をお持ちしましたので、こちらに置かせていただきます」と言って近くにある机の上に置きます。
「◯◯社長、今日は今年一番の暑さになるようですので、くれぐれも水分補修にお気をつけください。では失礼します」といって会社を出ました。
今回は渡した手紙も、前回同様、喋ったことをそのまま文章にしただけのものです。
「今日は今年一番の暑さになるようですので、くれぐれも水分補修にお気をつけください」
と書いたものです。
口頭だけでなく、書面でも”気にかける”ことで９９％の営業マンから脱出し、「佐々木さんは他の営業マンと違う」という印象をも社長に持ってもらう。これが、関係性がまだできていないタイミングでやるべきことです。
そして佐々木さんと４回目訪問の計画を立てました。少しでも女性社長が喋ってくれたら”気にかけるネタ”は見つけやすくなります。
ところが、今回も何も喋ってもらえなかったので、４回目の”気にかけるネタ”が、考えつきません(+_+)
そこで佐々木さんに、社長の様子を聞きました。たとえば、腰を辛そうに作業をしているとか、
疲れた顔をしていたとか、なにか気になったことはないかと。
すると佐々木さんは「違っているかもしれませんが、従業員の方は暑そうな顔をしていたのに社長はしっかり着込んでいて、全然暑そうな顔をしていなかったように思えます」と答えました。
ということは、もしかしたら女性社長は、冷え性かもしれません。私がそういうと佐々木さんは冷え性で、エアコンは苦手だと言います。
なので佐々木さんは、血行促進効果があるビタミンＢが豊富に含まれている青汁を欠かさず飲んでいると、やたら健康食品に詳しいことを知りました。
そこで、社長が冷え性で困っていることを”気にかけて”佐々木さんが飲んでいる青汁を渡すことをしないか佐々木さんに言いました。
冷え性ではない可能性もありますが、大切なのは間違っていたとしても”気にかける”ことです。
ところが、佐々木さんが急に感情的になってこう言い始めました。
「木戸さん！気にかけることは良いことですが、もう木戸さんにコンサルをお願いして１５日も経つんですよ！こんなやり方で本当に大丈夫なのか不安でこれじゃ、あっという間に２ヶ月経ってしまいますよ！」
佐々木さんは、従業員の退職金の話や社長個人が今加入している保険の内容を知ることが先決だと言います。
もちろん、契約に繋げるためには、それらの話を聞くことが必要です。ただ、社長が何も喋ってもらえない関係で仕事の話を切り出すのは、
単なる売る込にしか思われないだけ。
関係性を築くプロセスを省いたんでは、仕事の話には進まないんです。
関係性を築くプロセスを省いて、直接的に仕事の話をする営業マンがあまりに多い。
それが保険営業の印象を悪くしてる、最大の要因だということは直視する必要があります。
”有益な情報を提供して興味を引かせる”これは致命的な間違い。そこに気づかない限り、一生、害虫扱いされるので、断り切れない５％の人を対象にする営業しかできない。
しかし、それではがむしゃらになって営業をしても１ヶ月に契約１件がやっとの世界。これじゃクビになって当然。
今までのやり方は捨てる覚悟で”気にかける”ことを最後までやり切ろう。仕事の話をする前にしっかり関係性を築く。このプロセスをしっかり踏めば、意外と早く成果は上がる。必ず上がる。
こんな話をしていると佐々木さんは「わかりました。やり切ってみます」と覚悟を決めてくれました。
そんなわけで、４回目訪問が決定です。佐々木さんが愛飲している青汁を社長に持っていきます。
女性社長の会社に訪問すると、今日もまた社長は従業員の人と一緒に作業をしています。
「こんにちは～、Ｓ生命の佐々木です」と挨拶をすると、社長はいつもどおり佐々木さんの挨拶を無視をして黙々を作業を続けます。
そして佐々木さんは、こう言いました。
「あのぉ～、これ私が愛飲している青汁なんですが、もしよろしかったら一度飲んでみてください。もしかしたら〇〇社長、冷え性なんじゃないかと思いまして。私も冷え性なもんですから血行促進効果があるビタミンＢが豊富な青汁ですので、ぜひ飲んでみてください」
そして、いつも手紙を置いている机に青汁を置きました。
「〇〇社長、くれぐれもお体を冷やさないよう気を付けてください。では失礼します」
そう言って帰ります。今回の訪問も”気にかける”ことに特化しました。
社長が本当に冷え性なのかどうなのかあっていなくてもＯＫ。
大切なのは、「もしかしたら冷え性なのでは」と”気にかける”こと。そして帰り際も「くれぐれもお体を冷やさないように」と”気にかける”ます。
わざわざ”気にかける”ためだけに訪問をする。こんなことをする営業マンは１％しかいません。そうすることで社長が持っていた佐々木さんの印象は、確実に変わるはずです。
この４回目の訪問は、３回目の訪問の５日後なので、初訪から２０日が経ちました。５回目の訪問は、４回目の５日後の予定です。
実は、この５回目の訪問で、初めて社長は口を開きました。
「何度来てもムダよ」と言われたのか？それとも「あなた、何か提案できるものあるの？」と言われたのか？？あなたは、どっちだと思いますか？
答えは、このどちらでもありませんでした。
「何度来てもムダよ」でもなく「あなた、何か提案できるものあるの？」でもなく、驚くべき言葉が社長の口から飛び出し、佐々木さんは一瞬なにを言っているのかわからなかったと言います。
さて、社長は一体、何を言ったんでしょうか？
では訪問５回目の様子をお伝えしましょう！
佐々木さんは今までどおり「こんにちは～、Ｓ生命の佐々木です」と挨拶をします。
今回も社長は佐々木さんの挨拶を無視をして、黙々を作業を続けると思ったら、今回は挨拶をしたとき、チラッと佐々木さんを見ました。
そして佐々木さんは、「こちらに手紙を置かせていただきます」と言って、近くにある机の上にその手紙を置いて、こう言います。
「◯◯社長、この暑さで知らない間に熱中症になるケースが多いと聞きましたので、マメに水分補給をしてくれぐれもお気をつけください。では失礼します」
今まで訪問してきた流れと、まったく同じです。そして、佐々木さんが帰ろうとしたときです。
社長が言いました。「あなた、相続のこととかわかるの？」
あまりに突然のことだったので佐々木さんは一瞬、混乱します。少し間が空いて社長が言ったことを把握した佐々木さんは言いました。
「はい、相続について専門の者がいますので、ご希望でしたら伺います」
すると、また予想だにしない言葉が社長の口が出ました。
「じゃお願いします」
今まで既存客以外は、お客さんの方から「願いします」と言われてアポが取れたことは、一度もありませんでした。
そして、そして、女性社長との話はとんとん拍子に進み、見事に契約になりました！！！
この社長と初めて会ってから、２５日目でアポが取れました。
佐々木さんがお願いをして取れたアポではなく、お客さんの方からお願いされたアポです。
あなたに注目してほしいのは、もう一つあります。
それは、１回の訪問に掛かった時間です。
今まで５回すべての訪問の様子をお伝えしてきたとおり、非常に短い時間の訪問です。
１回の訪問は、約【１分】です。訪問回数は５回なのでそこに要した時間は、【たったの５分】。
つまり、たったの５分でお客さんの方からお願いされてアポが取れたんです。
お願いされて取れたアポは、成約率が８０％以上になります。お客さんが希望してのアポなので
当然といえば当然です。
この”気にかける”活動をしたのは、女性社長だけではありません。
他の見込みのお客さんや、既存のお客さん、新規開拓も同時進行でやっていました。
それがちょうど女性社長からアポが取れたのをきっかけに、同時進行でアプローチしていた
他のお客さんからも次々とアポが取れ始めたんです。
そのすべては、お客さんにお願いをされてのアポです。「すべて」です。
結果、佐々木さんの成績は・・・
気にかけ実践１ヶ月目で契約１件、２ヶ月目末で３件、３ヶ月目で１２件、サクセス賞を受賞し、給料が２倍、ボーナス３倍になりました。
佐々木さんだけでは、ありません。
売り込みを完全排除し、”気にかける”ことに徹底することで・・・
【実例１】
飛び込み営業のストレスから病気が悪化し、身動きができない状態から気にかける方法に変えたことで毎月５件、問合せが来るように！
飛び込みをやめて手紙を中心したことで、問合せだけの対応で安定した成績を確保している保険代理店の秀子さん。
【事例２】
１５年間、右肩下がりの成績から脱出できず苦しんでいた状態から、気にかける商談法に変えた瞬間、６人連続して紹介を獲得し契約率１００％を実現した、ソニー生命営業マンのＮさん。
【事例３】
MDRTがまったく想像できない状態から気にかけるやり方に切り替えたことでMDRT６年連続、獲得するようになったメットライフ保険営業マンの三好さん。
【事例４】
新たな地域に進出するため、白地開拓のやり方に困っていたときに、気にかけるやり方を知り実践。３ヶ月後、紹介４０件、契約３０件、年間保険１億２千万を獲得した保険代理店のＫさん。
【事例５】
「来月、０かもしれない」という不安で酒を飲まないと寝れなかった状態が、気にかけることを徹底したことでお客さんからＦＡＸが７件、電話が４件、メールが５件あり月契約７本になった米谷さん。
まだまだ紹介しきれないクライアントがたくさんいますが、次はあなたの番です！
９９％の営業マンが思い込んでいる【保険は売り込まないと売れない】というのが致命的な間違いだと気づかず、苦しい営業を続けています。
ここに気づかず、新たなやり方やどんな効果的なやり方をやっても、売り込み思考が根底にある限り、一向に効果は出ません。
私は１０年も気づかず遠回りをしてきました((+_+))
ぜひ、売り込みをキッパリ止めて”気にかける”ことを徹底し、、佐々木さんのように５分で契約確定の見込み客を次々に増やしていってくださいね(^o^)
今日でメール講座は最後になりますが、本格的に【一生見込み客に困らなくなる方法】を習得したいという方は、後日お知らせがありますので、それまで少しお待ちください。
長いメール講座を最後までお読みいただき、ありがとうございます。
木戸一敏