おはようございます！
お風呂で髪の毛を洗ったつもりが
濡らしてただけだったことに
お風呂から上がって気がついて
ちょっと焦った、木戸一敏です(^o^;
考えごとをしてると
こうなりますよね。。
さて今日は、、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
チラシの反応を上げるために配布数を
減らすことを言ったら絶句されました(；´∀｀)
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
というテーマをお届けします。
お客さんが集まらず
貯金を切り崩す毎日だった
リフォーム会社のYさんの話を
2号にわたってお伝えしてきました。
・”チラシ”という媒体ではなくメッセージが重要
・何でも屋リフォームではなく
たった1人のお客さんだけに刺さるチラシに
・人は“自分ごと”に思わない限り反応しない
・自分ごとに思うためににはたった1人に刺さる
メッセージにする
というわけで
たった1人だけに向けた
チラシ作りがスタートしました。
チラシが完成するまでの間
Yさんは何度も私に確認します。
「本当にこんなに絞り込んじゃって
大丈夫なんでしょうか？」
やはり、たった1人だけに向けた
チラシにするのは不安なようです。
これまでのやり方と
真逆のことをするわけですから
不安になるのは当然。
でも、成果を上げるには
「これまでの常識」や「思い込み」を
手放すことが必要なんですよね。
そして数日後
ついにチラシが完成！！
そのときYさんがこう言いました。
「今まで1万枚配ってもほとんど反応がなかったので
今度のチラシは一人に絞っているので
その3倍、4倍多く配らないとですね」
「その反対で、配る枚数は減らしましょう」
「え、えぇぇぇーーー！
減らすぅーーー！？」
Yさんは絶句しました。
そこで私はこう説明しました。
「Yさんとしては
いち早く成果を上げたいんですよね？」
「そうです一日も早く…
いや1時間でも早く契約が欲しいです！」
「一人の人に絞ったメッセージを
届けるというのは
違う言い方をすると一人の人を
“気にかける”ことでもあるんです。
なので配るときも同じように
気にかけるスタンスで配るんです」
「どうやって配るんですか？」
「比較的お客さんが在宅していて
外に出ている可能性が高い日時って
Yさんの経験からするといつですか？」
「日曜日の午前と夕方ですかね」
「チラシ配りをする時間を
その日時にしませんか？」
「どういうことですか？」
「外に出ている人がいたら
声がけをするんです。
もちろん売り込みではなく
“気にかける”んです」
「えぇ！そんなことしたら
たくさん配れないじゃないですか？」
「そうです。数じゃなく質です。
気にかけた内容のチラシと
気にかけた行動をして一貫させるんです。
だからチラシを配る枚数を減らすんです」
Yさんはしばらく
考え込んでいました。
「なるほど・・・。
確かにチラシの内容が
“気にかける”視点になったなら
配るときの行動も
それに合わせるべきですよね」
そうしてチラシの配布数は
10分の1の1,000枚に大きく減らしました。
この活動をし始めて
半年後こんな数字になりました。
↓ ↓ ↓
今まで30万円～300万円を
行ったり来たりの売上だったのが・・・
800万円を半年継続することが
できるようになったんです＼(^o^)／
この結果を出したとき
Yさんは過去を振り返ってこう言いました。
「とにかく売上が上がらなくて
妻や子どもの顔がまともに見られないくらい
苦しかったんですが、
気にかけることを実践したことで
たくさんの気づきがありました。
とにかく時間がなかったので
効率化を図ることが最優先の活動になって、
お客さんのことをまったく考えていなかったから
反応がなかったことがわかりました。
チラシを作るのも急いで大手のチラシを
真似するだけのチラシだったし
商談も関係づくりをしないで
いきなり大工事を提案したり、
常に効率化、効率化、効率化！って
これじゃお客さんに選ばれないことがわかりました」
このYさんの気づきは
今の時代の集客に
とても大切なメッセージです。
インターネットの普及で
効率化が重視され人間味が軽視されがちです。
チラシの表面的なことや
効率の追求だけではなく
相手を気にかけることが重要で
これを忘れてはいけないんですよね。
感情を持つ私たちにとって
人間らしい対応が大切です。
対面が必須となる地域密着ビジネスは
気にかけることは必要不可欠です。
このことをお伝えしたくて
３回にわたってYさんの話を特集しました(^^)
今、集客に困っている人の
勇気と希望になっていただけたら嬉しいです(*^^*)
▼今日のポイント
【効率化を図るあまり失っているものがあることに気づこう】
