「不動産の集客方法についてお聞きします。
私は現在、新築マンション区分所有の営業マンです。
モデルルームにお客さんが来場される件数が減り続けています。
会社から集客方法を考えて意見を述べなさい、と言われて困っています。
現在実施していることは、ポスティング・ポータルサイトの登録などですが、他の集客方法がさっぱり思いつきません。
今時効果のある集客方法などあるのでしょうか？」
という質問にお答えしました。
不動産 集客 今時でも効果のある集客方法とは？
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
今日は何でしょう。
さえ：メルマガ読者さんからの質問です。
「不動産の集客方法についてお聞きします。
私は現在、新築マンション区分所有の営業マンです。
モデルルームにお客さんが来場される件数が減り続けています。
『会社から集客方法を考えて意見を述べなさい』
と言われて困っています。
現在実施していることは、ポスティング・ポータルサイトの登録などですが、他の集客方法がさっぱり思いつきません。
今時効果のある集客方法などあるのでしょうか？」
という質問です。
木戸：最後の
『今時効果のある集客とかあるんですか？』
そこが頭に残ったんですけどね（笑）
今時ありますよ（笑）
さえ：あるんですか？
教えてください（笑）
木戸：実際、住宅販売で実践した方が、早くも結果を出しました。
しかも確実に出していて、不動産業界では月に１棟売ったら、もうトップの世界なんですけど、その月１を達成した人がいますので。
さえ：すごい！
素晴らしい。
木戸：その人が何をやったかを今日お伝えします。
さえ：何をしたんでしょうか。
不動産 集客 対象を絞りこみアプローチ
木戸：契約に至らなかった名簿にアプローチしたんです。
さえ：契約に至らなかった名簿っていうのは、今までのお客さんにアプローチするってことですか？
木戸：そうです。
今まで来たお客さんの中で、契約になるよりならないお客さんの数の方が多い。
たぶんこの方の会社も、ちゃんと来場したお客さんの名簿を取ってると思うんですよ。
契約にならなかった名簿に対してアプローチしていったら良い。
さえ：どんなアプローチをしたらいいんですか？
木戸：その前になぜこの方法が、最も早く確実に結果が出るかというと、新規の人というのは、まだ一度も会ってない訳じゃないですか。
だからお客さんの方も、
“この会社に問合せしたら売り込まれるんじゃないか”
という警戒心があるから、新規の反応って、本当に落ちてるんですよね。
だけど契約にならなかったお客さんには、１回接触してますよね。
１回も接触しないよりかは、１回接触しただけでも安心感がありますので。
契約にならなかったからといって、全く無駄かと言うとそうじゃなくて、１回接触してるので、新規より関係が作りやすいんです。
そこに着目したらいいと思うんです。
さえ：契約に至らなかった名簿にアプローチすることで、早く確実に成果が出るということなんですね。
不動産 集客 どうアプローチするべきなのか
木戸：なぜそこに着目した方が良いのか。
その理由を知った上で、アプローチした方が良いと思うんです。
その上で、どうアプローチするか。
いきなり訪問すると、訪問がすごく上手な人だったらいいんですけど、そうじゃない人が訪問すると、お客さんも特にコロナの中ではびっくりしてしまいますよね。
だから訪問はしない方がいいです。
訪問しないとなると、何をしたらいいと思います？
さえ：電話。
木戸：さえちゃんだったら電話しますか。
電話をして何て言うんですか？
さえ：「もしもし」（笑）
木戸：そりゃあ「もしもし」は言うわ（笑）
漫才してるんじゃないだんから（笑）
さえ：現状を聞きたいから、電話より手紙の方がいいですよね？
木戸：でも手紙で現状を聞いたところで返ってくるもんですかね？
さえ：手紙で
「電話すること」
を予告する。
木戸：手紙で
『○月×日に電話しますのでよろしくお願いします。』
何の電話なんですか？
さえ：現状確認。
木戸：現状確認の電話しますので、みたいな？
さえ：もうちょっと違う言い方するかな。
木戸：結局現状確認だと、こっち都合になっちゃうので。
こっち都合になってしまうと、
“売り込みされるんだ”
と思って、余計警戒してしまうし。
そっちよりかは、さえちゃんの言った訪問するでもなく電話するでもない、手紙を出す。
それは大正解だと思います。
さえ：まず手紙を出すけど、どんな内容にするかですよね。
木戸：そうそう。
今ね、
『手紙を出す』
ということをする人が少ないんですよ。
メールで簡単に、LINEとかでできる時代なので…丁寧に手紙を出すことによって、すごい良い印象を与えられます。
実際に手紙を書く方が、めんどくさいじゃないですか。
切手貼ったりしなきゃダメだしね、メールに比べると。
今メールが普及して便利な時代だからこそ、手紙の方がいいですよね。
その手紙には今どんな状況なのかということを聞くよりかは、気にかけた方がいいですね。
「ご来場頂いてから半年、１年経ちますけども、その後希望する物件は見つかりましたでしょうか？」
それを気にかけるだけに留めた方が良いです。
さえ：気にかけるだけの手紙？
木戸：「ちょっと気になりましたので手紙いたしました」ってね。
「朝晩急に寒くなってきましたので、お体大切にしてくださいね」
というだけの手紙がもし来たら、どう？
さえちゃんがお客さんの立場だとすると。
さえ：拍子抜けしますよね。
木戸：拍子抜けして、悪い印象ですか？良い印象ですか？
さえ：悪くはないです。
木戸：悪くはないですよね。
どうせ売り込みだろうと思ったら、わざわざそのためだけに手紙をくれたんだ、とびっくりする人はびっくりすると思う。
その後に電話をした方がいいですよね。
さえ：その後に予告はしないで電話をするということですよね。
不動産 集客 手紙を出した後の気にかけ方
木戸：そうそう。
その電話をもしするとしたら、どんなふうに電話します？
さえ：「手紙を読んでくれましたか」
と言うと、こちら都合になっちゃいますよね。
木戸：素晴らしい。
見てくれたかどうかっていうのはこっちの都合なので。
さえ：そうすると気にかけで、
「声を聞きたくなって電話しました」
みたいな？
でも、そこまでの関係性はないですよね。
木戸：確かに、それをやられたら
「えっ！？」
ってなっちゃいますよね。
たぶん１回会って半年…１年経ってるので、お互いに顔も忘れてるんですよね。
そのくらい切れそうな関係な訳なんですよ。
それを考えた上で、何を伝えたらいいかってことですよね。
さえ：何を気にかけるんですか？
わからないです…。
木戸：ここは本当に悩んだ方がいいですよ。
悩む事によって、アンテナがどんどん立つんですよ。
なんなんだろ…って。
さえ：でも関係が薄いから…
木戸：気にかけようがないよね。
実は気にかけようがないんですよ。
本当に気にかけようがないので、手紙を先に出すんですよね。
さえ：それで読んでくれたかも聞かない？
木戸：聞かないです。
そう、素晴らしい。
さえ：気にかけようがないから手紙を出すってところにヒントがあるんですね。
自分で手紙を出しておきながら、手紙を出したことに対して、気にかけるんですね。
さえ：手紙が届いたかってことですか？
木戸：それはこっち都合ですよね。
読んでくれたか・届いたかはこっちの都合なので。
向こうにとっては関係ないことですよね。
答えを言いますね。
気にかけようがないので手紙を出しましたと。
それを気にかける。
何を気にかけるかというと、
「先日手紙を出して、出した後に気付いたんですけども、もしかしたらこんな手紙…ご迷惑だったんじゃないのかなと思って、それで電話しました。」
面白いでしょ。
さえ：面白いです。
不動産 集客 電話に対する反応で振り分けする
木戸：「お客さんによっては、そんな迷惑なんて…丁寧にありがとう！」
と言ってくれる人がいるんですよ。
中にはそっけない人もいますけどね。
そういう手紙・電話したからといって全員が、
「君みたいな人を待ってたよ」
とはならないですから。
でも、10人に電話をすれば２人・３人くらいは、調子の良い時は４人くらいは、
「わざわざ手紙くれてありがとう」
みたいなことを言ってくれる。
お客さんがそういうふうに
“気にかけてくれたんだな”
と思ってから
「あれからもう半年…１年経ちますけど、ご希望のマイホームはもう決められたんですか？」
ってそこで聞いて振り分けていくんですね。
決まったという人にはもう、
「おめでとうございます！良かったですね！」
と言って、
「まだ探し中なんだよ」
という人もいれば、
「今回はもうやめようかな」
という人もいるわけなんですよね。
そんなふうにして、
「実はまだ探し中なんだよ」
という人だけに、手紙を送ったりしていく。
そんなことをやっていったら、私のクライアントの方は
４ヶ月目に１棟受注できました。
さえ：電話をした後に、振り分けて手紙を出します。
手紙を出したらまた電話をするってことですか。
木戸：そこで、
「まだ検討してるんだよ」
という人がいたら、
「○○さんにとって、希望にそえる物件があったらお送りしたりは希望されますか？」
という話を聞いて、希望する人だけに手紙を届ける。
もうお客さんも希望してるわけなので、電話もしやすいですよね。
そんなふうにしてやっていったんです。
どうですか？
１回来店したんだけれども買わなかったお客さんの名簿から、今みたいな形でやっていけば契約が出てくる…というイメージみたいなのは湧きました？
さえ：早く確実に成果が出そうな気がします。
木戸：だったらいいんだけど…あんまりイメージできなかったのかな、と思って（笑）
イメージもてましたか？（笑）
さえ：はい！
木戸：良かったです。
さえちゃんがイメージもてなかったら、動画撮ってる意味もなくなっちゃうから（笑）
さえ：では、まとめます。
【不動産 集客】最も早く確実に小予算で不動産の優良見込み客だけを集客する方法
としましては、
まず契約に至らなかった名簿を見直して名簿に対して手紙を書きます。
内容としては気にかけるだけの手紙です。
次に電話をします。
それも気にかけるだけの電話です。
どのように気にかけるかというと、
「先日手紙をお出しして、出した後に気付いたんですけども、あんな手紙を出してご迷惑だったかなと思って電話をしました。」
それから
“希望される物件が見つかったのか見つかってないのか？”
の確認をして、見つかった方には、
「良かったですね。」
ということでそのまま電話を切ります。
まだ見つかってない方には、
“検討されているのか検討されていないのか”
で振り分けて、検討されている方にお知らせをお届けしていいかという確認をする。
希望された方だけに手紙もしくはお知らせを出す。
ということでよろしかったでしょうか？
木戸：バッチリです。
さえ：ありがとうございました！
