おはようございます！
せっかく書いたメルマガが消えてしまって
ゼロからまた書き直して悔しい、
木戸一敏です(><)

メルマガを書くときはWEB上ではなく
ワードとかメモ帳に書かないとですね。。

さて今日は・・・

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契約が決まらない理由は
お客さんの要望を100％聞いていたことにあった！？

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というテーマをお届けします。

問い合わせが来たにもかかわらず
契約が決まらないっていう悩みって
ありますよね？

リフォーム会社を経営するKさんも
まさに同じ悩みを抱えていました(><)

自社のサイトを見て
問い合わせをしてきた人なのに
契約が決まらないことが
続いているというんです。

Kさんにどんな商談をしているのか
聞いてみると、、

しっかりヒアリングをして
その内容に答えるようにしていて
自分から売り込むことは
一切しないと言います。

そこで具体的なやり取りを聞くと
工事に関する話が100%でした。

「お客さんは工事を望んで
問い合わせをしてきたんだから
工事の話以外何が必要なんですか？」

はい、実はここに
大きなヒントがあるんです(^^)

確かにお客さんは
工事を求めて問い合わせをしてきた。

でも絶対
忘れてはいけないのは・・・

【人間は感情の生き物】

だということ。

感情を理解しないと
どんなに良い話をしても
お客さんの心には届きません(><)

ヒアリングの目的がお客さんにとって
「この営業マンは親身になって
私の話を聞いてくれている」
と感じさせることなのか？

それとも
「受注を成功させて自分の利益を上げるため」
なのか？

ここが大きな分かれ道。

つまりお客さんの感情を
理解しようとしているか
どうかがポイントなんです。

では具体的にお客さんの感情を
理解するってどういうことか？

その前に・・・

“自分の感情を理解する”
必要があるんです。

自分は今、本当にお客さんのために
ヒアリングをしているのか？

それとも自分の利益を上げるために
やっているのか？

これを自問自答することが
大事なんですよね(^^)

自分の感情を知ることから始める。

自分自身が幸せを感じていないのに
他人の幸せを願うことは難しいですよね。

それと同じで
自分の感情を理解していない人が
お客さんの感情を理解することはできません(><)

なのでまずは・・・

自分の感情を理解することが必須。

自分の感情が理解できれば
お客さんの感情も理解しやすくなります。

この感情理解が人の共感を引き起こし
信頼関係を築くことになるんです(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【自分の感情に目を向けてみよう】

おはようございます！
水曜日は久しぶりに
リアルのセミナーを開催して
たくさん語り合えて楽しかった、
木戸一敏です(^^)

いつもZoomばかりなので
リアルで会う良さを
身にしみて感じますね(^o^)

次のリアル開催は
11月か12月に予定してます(*^^*)

さて今日は・・・

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あなたの分身があったら
仕事がどれだけ楽になるか知ってますか？

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というテーマをお届けします。

まずは保険業のAさんの話から
紹介しましょう(^o^)

Aさんは辞めた営業マンの
お客さんを数人引き継ぎました。

粗品をプレゼントという
会社のLINE登録キャンペーンで
引き継いだお客さん数人から
LINE登録にこぎつけたんです。

でも・・・

定期点検の案内をLINEで送っても
レスがない…
電話をしても出てくれない…
訪問しても会えない…
という状況が続いていました(><)

そこでAさんは
プログラムで学んだ
人柄レターをLINEに
添付しようと考えました。

そう思ったのは
既存客の中で人柄レターを
経費節減のために
LINEに添付するようにしたところ、、、

「こっちの方が気楽に見られていい」

とお客さんから好評だったからです(^^)

実はここに
ちょっとした問題が
隠れているんです。

人柄レターをLINEに添付しても
成果に結びつかないケースが
けっこう多かったりします(><)

それは・・・

お客さんとの関係性を
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
見ていないところにあります。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

LINE添付した方がいいと
言ってくれるのは
親密度の高いお客さんだからなんです。

反対に関係性が薄いお客さんに
人柄レターを添付しても
「ナニコレ？」で終わるのがほとんど(><)

今の時代スマホで
手間をかけずに簡単に
やり取りできるからこそ、、

アナログの紙をわざわざ送ることに
意味があるんです。

スマホの小さい画面で見るのと
紙に印刷された文字を見るのとでは
インパクトも違ってきますし、、

記憶の残り方も違います。

何よりも・・・

物理的に紙として残ることに
大きな意味があるんです。

実際に
こんな報告がありました。

「人柄レターを郵送している
あるお客さんが
たまたまテーブルの上に
人柄レターを置いていたんです。

そうしたら遊びに来た弟夫婦が
それを見て『なにこれ？』って話になって
『保険屋さんが毎月送ってくれるんだよ』
というと弟さんが
『この人、相談に乗ってくれるのかな？』
という話になり紹介されたんです」

まさに人柄レターが
分身となって紹介につながったんです(^_^)v

もしこれが
スマホに人柄レターを添付していたら
こんな話にはならなかったですよね。

スマホという便利な時代だからこそ
あえて紙ツールを使うことが
大切なんです。

関係性を見ないで物事を判断すると
「行動しても成果が上がらな～い(T_T)」
ということになってしまいます。

なので
お客さんとの関係性を見て
最適な方法を選びましょう(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【スマホの時代だからこそ紙ツールが効果的】

おはようございます！
気温36度が続いていたので
気温30度が涼しく感じる、
木戸一敏です(^^)

人間慣れると
驚くほど環境に適応するものですね。

それでも暑さ対策には
くれぐれも気をつけてください^_^

さて今日は・・・

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見積書提出が2週間後になったら
その間あなたは何をしますか？

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というテーマをお届けします。

先日、プログラム生のKさんと
「ザイアンスの法則」
の話題になりました(^^)

知ってますか？ザイアンスの法則

「ザイアンスの法則」とは
繰り返し接触することで
相手に好印象を与え
信頼関係を築く効果のことです。

例えば・・・

問い合わせを受けて初回面談をした後
見積書を提出するのに
2週間かかるとします。

この間にお客さんは
他社にも問い合わせをする可能性が
ありますよね？

初回面談で好印象を与えたとしても
2週間も経つとその印象が
薄れてしまうことも(;_;)

そこで・・・

「ザイアンスの法則」の出番です！

2週間の間に一度も接触しないより
何度も接触することで
成約率がグッと上がります(^_^)v

接触方法は電話や訪問だけでなく
ハガキや手紙を送ることも含まれます。

そうすることで
最初に与えた好印象を
維持できるんです。

ただし
気をつけなければならない
ことがあります。

それは・・・

「不快」にさせないこと。

単に接触回数を
増やせばいいわけではなく、、、

お客さんにとって
「快」な気持ちになること
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

これがとても重要です。

不快な接触は逆効果ですからね。

特に電話や訪問では
その理由が重要です。

そこで・・・

私がリフォーム会社を経営していた時に
社員に伝えていた方法をシェアします。

こんなトークで電話をかけてから
訪問していました。

「今、見積書を作るのに
職人と打ち合わせしていたんですが
ご主人の笑顔が2～3倍くらい
アップするアイデアが浮かびまして(^^)

それで、それを実現するために
ちょっと確認したい部分があるので
明日か明後日お伺いたいんですが
どちらがご都合よろしいですか？」

こうすることで
お客さんは「わざわざ申し訳ないね」と
快の気持ちになってくれるんです(^_^)v

こんな感じで
ザイアンスの法則をうまく活用して
成約率を上げることができました(^o^)

これはザイアンスの法則に
限った話ではなく
すべてに共通していることです。

よく
「本に書いてる通りにやっていたけど
うまくいかない(T_T)」
という相談がありますが
その行為が目の前のお客さんにとって
快になるかどうかなんですよね(^^)

 

 

▼今日のポイント
【自分の行為がお客さんに快かを確かめよう】

おはようございます！
メルマガ読者さんから
「メルマガが発行されないので
ポイントが貯まりません(^^;」
というメールをもらって
焦ってメルマガを発行した、
木戸一敏です(*o*)

いやぁ～
ここのところメルマガ発行頻度が
落ちてます(；´∀｀)

今メソッドがどんどん進化しまくっていて
これを整理するのに
時間を取られてまして。。

年末くらいには落ち着くように
急ピッチで進めていますので
少しお待ちくださいm(_ _)m

さて今日は・・・

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ほぼ100%の確率で家屋点検の
アポが取れるって信じられますか？

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というテーマをお届けします。

しかもそのアポの内容は
「家屋の点検」です。

お客さんからすると
点検ほど警戒するものはありません(><)

うっかり点検をお願いしてしまうと
あれこれ指摘されるだけ。

中には点検と言いながら
わざと不具合を作って
脅かす業者がいると考える
お客さんもいますよね。

なので点検アポって
よほどの信頼がないと
取れないものなんですよね。

そんな点検のアポイントが
ほぼ100%の確率で取れるなんて
誰も信じないかもしれません(><)

でもそれを実現したのが
建築会社のTさんです。

実はTさん
1年前は売上が全くなく
半年も苦しい状況が続いていました。

自社で建てた家の
10年点検やリフォームの提案をしても
見積もり依頼すらもらえない
状態だったんです(T_T)

そんな中Tさんは
私が主催するプログラムに参加し
徹底してお客さんを
気にかける活動を行いました。

その結果・・・

圧倒的な信頼を得て
点検のアポイントが
ほぼ100%取れるようになったんです(^_^)v

点検をすれば
ほぼ100%が見積依頼につながります。

成約率も約7割と非常に高い数字を誇り
他社より2割高いにも関わらず
この成果です(*^^*)

このTさんの事例からわかるのは
新商品の案内や商品の必要性を
訴えることでは
信頼は生まれないということ。

信頼される活動をすることが
全てなんです。

この成功事例をぜひ参考にして
あなたも信頼を得る活動
＝気にかけ活動に徹してみませんか？

こんなことをやっている会社は
皆無に近いので
大きな成果が得られますよ(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【必要性を訴えるより気にかけ活動】

なぜ最強集客メソッドは結果が出るのか？その理由とは？

 

▼７/３(水)13時～
上記のテーマでグループコンサルを開催しました！

内容：
たくさんの営業や集客のノウハウがある中で、
なぜ最強集客メソッドは必ず結果が出るのでしょうか？

途中で挫折してしまう多くのセミナーの中で、
なぜ最強集客メソッドは続けることができるのでしょうか？

今、ちょっとメソッドのことを忘れてしまっている
実践ができていないあなたにも改めて聞いてもらいたい
今回のグルコンです^ ^

担当講師：若林

 

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グループコンサルを終えられた皆さんの感想はこちら

↓

↓

↓

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・少ししか参加出来ず残念です〜
コミュニティ作り頑張ります!

（キタ　さん）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・「相談してください！」と言っても相談されにくい理由が
分かりました。
「この人は相談されているんだ」「こんなことでも相談して
いいんだ」ということを感じされることで、相談のハードルが
下がるのですね。

（げぇくん　さん）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・普段の仕事の中に、自然にメソッドを入れていく事で
お客さんに笑顔をお届けしていきます。

（やんがた　さん）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

感想を送ってくださった皆さん、ありがとうございました！

おはようございます！
電車が揺れる中どこにも掴まらず
スマホに集中して立っている
女子高生を見て足腰の強さに感動した、
木戸一敏です(*o*)

その女子高生に影響されて
私もどこにも掴まらず
立って見ようと思ったんですが
1分も持ちませんでした(；´∀｀)

筋トレがまだまだ足りないですね。。

さて今日は・・・

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お客さんに「買っても後10年であの世に行くから」
と言われたら、あなたは何と答えますか？

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というテーマをお届けします。

先日、モエル塾のメンバー限定
グループコンサルで
「あなたならこの相談にどう答えますか？」
という問いかけを投げかけました。

あなたも
これにどう答えるか
考えてみてください(^^)

「既存のお客さんが
提案も何もしていないのに
『せっかく買っても後10年もしないうちに
あの世に行くのでもったいないからね』
と言いだして、こんなとき
どう返答すれば良いでしょうか？」

あなただったら
どう返答しますか？(^o^)

「そうですよね」と同意すると
10年であの世に行くことを
肯定しているように聞こえてしまうし、、、

「それは違います」と否定すると
売り込んでいるように感じられてしまう…。

「いったいどうしたらいいの？！」

と思ってしまいますよね(^o^;

ではどうしたらいいか？

先にNGパターンを
お伝えしますね。

それは・・・

自分の意見を
納得させようとすること。

たとえ正しいことを言ったとしても
共感はされません(><)

大切なのは・・・

相手の気持ちを軽くし
【笑顔にする】こと。

私がリフォーム業をやっているとき
こう返答していました。

「奥さん！知ってます？

そういうことを言う人に限って
長生きするもんなんですよ(^^)

周りを見てもそう思いませんか？
『もうすぐあの世に行く』という人って
何年も同じことを言ってますよね(^o^」**

このように返すと
ほとんどのお客さんは笑顔になります(*^^*)

ここで重要なのは・・・

お客さんが言ったことを
真に受けて深刻に返答するのではなく
笑顔で軽くコミュニケーションを
取ることです。

お客さんは深い意味を持って
その言葉を言ったわけではないですからね。

和やかに返答することで
より良い関係を築くことができますよ(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【困った返答は笑顔で和らげる】

『契約が取れない焦りをコントロールして、最短で成果を上げる秘訣』

 

▼6/29(土)18時～19時半
上記のテーマでグループコンサルを開催しました！

内容：
調子の良い時もあれば、
そうでない時も誰にでもあります。

重要なのは、
調子が良くない時にどう自分をコントロールするかです。

これから先、どんな状況でも自分をコントロールし、
最短で成果を上げるコツを身につけませんか？

担当講師：木戸

 

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グループコンサルを終えられた皆さんの感想はこちら

↓

↓

↓

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・Q＆Aで改めて塾の基本再確認出来た様に思います。
色々な意見も聞けて勉強になりました。

（kita　さん）

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・　“人は、「恥ずかしい」「悔しい」などの感情を
見せたくないものだ”というお話、これを表現できたら
強いアイテムだと思いました。
日頃を意識して、トレーニングしてみようと思います。
名乗りあげ・お客さんとの他愛もない話に使ってみようと
思います。

Ｑ＆Ａはハードでしたが、めちゃめちゃ勉強になりました♪

（げぇくん　さん）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・有難うございました。
今回のQ＆A形式、良かったです。
極め付きのQ7はどうこたえようかと思いました。
木戸先生の「悩む暇もないくらいに動いて動いて動きまくる」は
大ヒットと感じました。
効果的なセミナーの集客方法を教えて頂きたいです。
よろしくお願いします。

（アデラ　さん）

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感想を送ってくださった皆さん、ありがとうございました！

『笑顔トークを実践したら支店でトップになったその秘密とは？』

 

▼6/18(火)13時〜15時
上記のテーマでグループコンサルを開催しました！

内容：
笑顔トークやっていますか？なんかやりにくい、
やるタイミングがない、
自分のトークにうまくはまらない、
そもそも忘れてたなどなど。

笑顔トークは「魔法のトーク」とも言われています。

そして笑顔にフォーカスするという
自分のコミットも含まれています。

目の前の相手を笑顔にすることの大事さと、
実際にどれだけ効果があるのか、
再確認していきましょう！

担当講師：若林

 

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グループコンサルを終えられた皆さんの感想はこちら

↓

↓

↓

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・学習塾での体験中、生徒の後ろでお母さんと話
（悩みを聞いたり、具体的な説明）をしているのですが、
お母さんが言った悩み事に対して共感し、直後に
「それができるようになって、笑顔になってもらうために〜」
と、『笑顔トーク・コミットトーク』につなげるという流れは、
とても良いと思いました。

わざわざ体験会に足を運び、こちらの話を聞いて品定め？
判断？しようとしているのだから、
お上品に対応することが求められているのではないな、と
思いました。
当然、お母さんの話に耳を傾ける必要はあるけれど、
もっと、こちらの熱い想いをぶつけていくべきだな、と
思いました。

（げぇくん　さん）

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感想を送ってくださった皆さん、ありがとうございました！

おはようございます！
一日雨の予報で朝から降っていたので
空いていると思って行ったカフェが
満席でビックリした、
木戸一敏です(*o*)

人気のカフェは雨が降っていても
関係ないんですね(；´∀｀)

あと日曜日だったからかも。。

さて今日は・・・

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成功事例公開！チラシで平均単価10倍を達成した
健食販売Sさんの秘訣とは？

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というテーマをお届けします。

私が主催する
3ヶ月集中プログラムに参加した方々が
参加直後に成果を出している
事例が数多くあります。

そんな彼らには
ある共通点が3つ存在します。

その秘密
知りたくありませんか？(^^)

1つ目は
即行動していること。

2つ目は
教わった通り実践していること。

3つ目は・・・

即成果を上げるのに
とても影響が大きいものです。

その内容は後ほどお話ししますが
これを把握することが
めちゃ重要です。

その前に、、、

今回のタイトルになっている
健食販売のSさんに
どんなことが起きたかをお伝えしますね(^^)

Sさんの顧客名簿の中には
もう3年になる休眠客のAさんがいます。

3年間1回も注文がないわけなので
休眠客というより離脱客ですよね。

そんな離脱客のAさんが
突然、Sさんの事務所に訪れて来たんです。

Aさんは
「あなた、面白いの始めたのね～^ ^」
と言って送られてきたチラシの話や
近況なんかを話していたら、、

「そう言えばキャンペーンやってるのね？」

と言ってその場で
10万円分のサプリを
買っていってくれたというんです。

Sさんの会社は通販専門です。

なのでAさんとは今まで一度も
会ったことがありません。

それがチラシを送ったのがきっかけで
わざわざ事務所までに来てくれて
ビックリ！

さらには一気に10万円分も
買ってくれて
さらにビックリ！！

こんなことは14年経営をしてきて
初めてだそうです(^o^)

実は・・・

初めてSさんと話をしたとき
すぐに成果を上げる人だと思ったんです。

その理由は、、

【顧客視点を持っている】

からです。

Sさんの話を聞いていると、、、

・お客さんとの距離を縮めたい
・私自身がお客さんの安心材料になりたい
・お客さんと一方通行でないやりとりを高めたい
・お客さんの縮こまった心が大きくしてあげたい

といった気にかけフレーズが
随所に出てきます。

プログラムにあるメソッドすべてが
その気持を引き出すフォーマットになっているので
成果を出せるようになっています。

Sさんがプログラムに参加した
一番の理由は
「売上低迷からの脱却」です。

・客数UPしたい
・客単価UPしたい
・新規開拓を増やしたい

という理由で参加しました。

その中にも顧客視点を持っているところが
Sさんの素晴らしいところです(^o^)

・客数UPしたい
・客単価UPした
・新規開拓を増やしたい

というのは
だれもが望むところです。
（私もそう^^;）

自分視点オンリーだった人も
顧客視点を持つようになったとき
成果が出てくるようになります。

顧客視点をまったく持っていないと
言葉の端々から
そのオーラがにじみ出て
それがお客さんに伝わってしまうんですよね(><)

ということで
すぐに成果を出す人
３つの共通点は・・・

1）即行動する
2）教わった通り実践する
3）顧客視点を持っている

ということでした(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【顧客視点を持とう】