木戸一敏 のすべての投稿

商品知識ゼロでも感謝されて売れてしまう! ほんの小さな疑問を確かめる技術

「商品知識ゼロでも感謝されて売れてしまう!
 ほんの小さな疑問を確かめる技術」

6月16日(水)、上記のテーマで
ZOOMフォローアップ講座を開催しました!

 

このタイトルにある
「商品知識ゼロでも感謝されて
売れてしまう!」
というのは私の体験です。

一番最初は
リフォーム会社経営時代です。

塗装工事の知識は少しありましたが
水回りの知識はゼロでした。

そのとき洗面台の問い合わせがあり
現場に行って見ても
何がなんだかさっぱりわかりません(><)

ただ・・・

大切なのは洗面台の知識ではなく、
「確認すること」
というのを教材営業マン時代に
叩き込まれていたので
細部に渡り確認することだけをして
会社に持ち帰りました。

そして職人に
その確認事項一つひとつを
クリアしてもらったのですが、
確認不足がいくつも出てきました。

それをまたお客さんのところに行って、、

「いい仕事をして◯◯さんに喜んで欲しいので
こだわらせてもらっていいですか?
もう一度、確認させてください」

と言ってまた確認して
職人に聞くということを二度も繰り返しました^^;

そうしたらお客さんは

「木戸さんが一番、見積り高かったけど
一番熱心に調べてくれたから
木戸さんにお願いします」

と言って契約になりました(^o^)

この件があってから
中学生向教材会社の上司に
教わったことすべては
本当に商品に関係なく売れるんだ!
と実感しました。

コンサルになる前に
自己啓発教材を売ったときも
商品知識ゼロで
お客さんの方から「買います」と
言ってもらって
240万円の教材が売れました(^o^)

フォローアップ講座では、
何をどう確認するのか
重要ポイントが実感できるよう
実践的なワークを通して
やっていきました。

 

この講座に参加された方の感想がこちら

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・どうしても営業側のペースで話をすすめてしまいがちですが
相手の本音を聞き出すためには確認作業を多くして
解決することがいいんだなと思いました。

( いなちゃん さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・とても学びになりました。
話しすぎてしまっていて、web面談の難しさを学びました。
断る方向に話をするのが重要とのことなので、是非
試してみたいです。ロープレもとても新鮮でした!
毎月いいテーマでとても学びがあります。
ありがとうございます。

(仲ちゃん さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・まずはロープレが大事であるのを実感。
他の方の実践も参考に保険屋的な先入観を排して
いろいろ質問したいと感じました。

(あっき~ さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・ロープレ緊張しました。でもやっぱりいい練習になりますね。
お客様の返事を聞くときになかなか勇気が出ないので、
その時の心がまえなどをリクエストします。

(ミッキー さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・座学だけでなく実践形式で戸惑うことが多かったですが
とても為になりました。
みなさんがどういう口調で話をするのか、どう話を
もっていくのかなども参考になりました。

(たけちゃん さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・他の方の話しが見聞き出来て勉強になりました。
紹介でお会いすることがなかったので分からず
1から聞き出そうとしましたが、
「そもそも」が大事なんだなと思いました。
伺っている情報や分かっていることは聞き出すのではなく
確認をする。
紹介でも保全でも新規でもそれは同じでお相手にとって
なんのための時間であるか。
そのためにでは、どうするのか?=確認をする。
そういうことか!

(あいちゃん さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・ポイントは自分では理解できていたと思いましたが、たぶん、
ロープレをやったらそのように話せないかなぁと思いました。

(松ちゃん さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・今日は、具体的な保険の話で、実際にやってみることで
大変勉強になった。
ただ、反省点もかなりあった。

(ひでちゃん さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・深堀をすることを、気づかないうちに忘れていることに
気づきました。
相手の悩みや聞きたいこと、気になることを、確認の為、
繰り返すことが必要と感じました。

(みやっちゃん さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・本音を引き出す質問がどのようなパターンがあるかを
知りたいです。
具体的な質問事例を教えていただければ幸いです。

(じゅんじ さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・いつもありがとうございます。
穴を探します。
退院前に要支援とか要介護の申請をされて、認定をうけると
2万円負担で手摺などが付けられます。
介護別途やもろもろも安くで借りれますのでお早めに。
おせっかいですみません。

(naka3 さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・ついつい喋りすぎてしまうことに注意を向けたいと思います。
仕事のお話ばかりでなくてもう少し会話をしながらでも
本音を聞き出していく方法があるなら知りたいです。

(こうちゃん さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・ロープレをしたことで、臨場感がありました。
なので、確認、確認と聞いた時に、ストンと入ってきました。

(はっちゃん さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・今回の講座を受けて、お客さんの、本音の引き出し方が、
何となくですが、解りました。
ありがとうございました。

(成ちゃん さま)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

感想をくださった皆さん、ありがとうございました!

あなたなら見積金額180万を80万値引き要求されたらどうしますか?

こんにちは!
横浜スタジアムのスズメは
人間慣れしていてビックリした、
木戸一敏です(^o^;)

横浜スタジアムの裏にある
スタバの外で座っていたら
スズメがテーブルに飛んくるんです (」゜ロ゜)

しかも2回も!

警戒心の強いスズメが
餌を求めて人に近づくのって
なかなかないですよね。

また行こうと思ってます(^^)

さて・・・

つい先日、
Aさんからこんな相談がありました。

「『あと◯◯万円値引きしてくれたら
今すぐ契約するんだけど』
とお客さんに言われたんですが
こういった場合どうしたらいいんでしょう?」

実はAさん、
このところ契約がなくて
1件でも契約が欲しい状況のときに
こんなお客さんが現れました。

この話を聞いたとき
リフォーム会社、経営時代に
出会ったお客さんを思い出しました。

見積書を提出した瞬間、
こう切り出してきたんです。

「木戸さん、
俺も昔、営業マンやってたんで
駆け引きなしで今日ハンコ
押したいと思うんだよ」

「というと
どういうことになりますか?」

「バッサリ端数を切って
100万ちょうどで
手を打たないかい?」

「え?80万値引きということですか?」

「いや、これじゃ木戸さんの
儲けにならんのは私もわかってるよ。

損して得取れじゃないけど
うちをモデルハウスにして
どんどん宣伝してもらって
構わないんで100万ちょうどで
手を打たないかい?」

このお客さん、
元、大手ゼネコンの
営業本部長やっていたということで
かなりヤリ手のご主人です。

実は以前にも
値引きを要求するお客さんがいて
売り上げが少なかった月だったので
その要求を飲んだことがありました。

ところが・・・

工事が始まると
物置やフェンスを塗って欲しいとか
次々とサービス工事を要求してきます(;゜▽゜)

集金時には
いろいろクレームを付けられて
さらに値引きを要求してきて
めちゃストレスでした(><)

なので今回も値引きを飲んで
工事が始まったとき
まったく同じように
様々な要求をしてくる匂いが
プンプンしてきたんです。

そんなわけで
元、営業本部長だったご主人には、
丁重にお断りしました。

そうしたら
2日後にそのご主人の奥さんから
「見積書の金額でお願いします」
と電話がかかって来たんです。

工事が始まってそのご主人は
一切、追加や注文をつけることなく
無事集金することができました。

この体験での気づきは・・・

主導権がお客さんに
^^^^^^^^^
行った時点で
^^^^^^
頼りない印象を
^^^^^^^
与えてしまう
^^^^^^

ということです。

主導権を握るというのは、
自分の思い通りにする
という意味ではなく、、

プロとしてお客さんを
笑顔に導くのが仕事です。

つまり笑顔が着地点なので
それがイメージできない場合は
お断りするのがプロの仕事。

そんなわけでAさん、
値引き要求をする人は
丁重にお断りしましょう(^o^)

▼今日のポイント
【常に主導権を持とう】

焦ったり慌てたりする自分からサヨナラする方法にチャレンジしています(^^)

こんにちは!
「Coke ON」で2本目のドリンクを無料GETして、
ハッピーな、木戸一敏です(^0^)

まだ「Coke ON」のアプリを入れてない人は
絶対オススメですよ。
⇒ https://mail.omc9.com/l/02bQYo/Y7oeLPXS/

だって、歩くだけで
無料でドリンクGETできるんですよ(*^^*)

さて・・・

昨日ご案内した
「紹介連鎖セミナー」は速攻で
満員御礼となりました\(^o^)/

席を確保した方は
ぜひ、楽しみにしてくださいね^^

間に合わなかった方は
機会を見てまた開催したいと
思っていますので
お待ちくださいm(__)m

今回は、
前代未聞の
一人ひとりに対応した
セミナー開催ということで、

一気にスケジュールが
真っ黒になりました(^o^;)

さらには
クライアントを支援する
新たな企画や新サービスの試作が
スタートしたりで
やることてんこ盛り状態です(汗)

そうすると、、

焦ったり慌てたりするようになり
知らない間に心の余裕がなくなってきます。

実はこれが
めちゃパフォーマンスを
落とすんですよね(><)

そこで今
取り組んでいることが
2つあります。

それは・・・

【体を緩ませる】
ことと
【呼吸】
です。

意識さえすれば
誰でもカンタンに
できることですが、

これがなかなか
定着しません(><)

ダイエットもまったく同じで
日々のちょっとしたことを
意識さえ途絶えないようにすれば
ライ●ップやエステに
お金をかける必要がなくなります。

でも・・・

なかなか自己管理ができないので
ダイエット業界が成り立っているわけです。

病気も日々のちょっとしたことを
継続すれば病気とは無縁になるんですが
なかなか自己コントロールできません(><)

そういった自己コントロールに
チャレンジするために、

最近はさらに楽しいことを
ガンガンやり始めています(^^)

やることてんこ盛り状態でも
体を緩ませたり呼吸を意識することで
焦ったり慌てる気持ちを
コントロールできるようにしようと
思っています(^o^)

これができることで
自分の可能性が
どんどん覚醒していくと思っています。

3ヶ月後どうなったかを
発表しますので
楽しみにしてくださいね(^^)

 

 

▼今日のポイント
【自己コントロールの達人になろう】

トップ営業だけが知ってる「3つの質問」をするだけで半自動で紹介連鎖の仕組みが作れる方法を公開!

こんにちは!
久しぶりに品川に行って
帰りが夜8時近くになって
ギリギリうどん屋さんに入れてほっとした、
木戸一敏です(^o^;)

駅中のお店はどこも
行列ができていて
早めに行かないとですね。。

さて・・・

お待たせしましたm(__)m

延期になった特別企画、

================

トップ営業だけが知ってる
「3つの質問」をするだけで
半自動で紹介連鎖の仕組みが作れる!

「紹介で契約を増やす方法セミナー」&
「紹介連鎖マスター講座」個別説明会

================

の参加受付を
たった今からスタートします\(^o^)/

トップ営業の99%は、
飛び込みやテレアポではなく、
「紹介」で契約を上げています。

そして、そのトップ営業の
ほぼ100%が感覚で紹介をもらっているので
人に教えることができません。

なので身近に
トップ営業の同僚や先輩がいても
教えてもらうこともできません(><)

そんなことから
たまたま紹介されることはあっても
紹介だけで契約を上げ続けるのは、
自分にはできないと思っている人が多いです。

保険営業のTさんも
その一人でした。

紹介が続けてもらえるのは、
限られたごく一部の人だけ…。

何よりもTさんは
月収10万円代の月が続き
自分には人と会う仕事は向いていない
と保険営業を諦めかけていました。

10万じゃ生活が成り立ちません。

子どもが3人いるので
奥さんは働きに行くこともできません。

そこで奥さんは在宅でもできる
電子部品組み立ての内職を始めて
子守をしながら生計を立てていました。

その奥さんの姿を見るのが辛くて
家に帰りたくても帰りたくない…。

見込み客探しをする時間より
求人サイトを見ている時間が長くなり
さらに自己嫌悪に陥る毎日…。

Tさんはあるコンプレックスを持っていて
それが売れない一番の原因だと
思っていました。

そんなときTさんは、
今回お伝えする「紹介連鎖の方法」に
出会います。

ただ・・・

今までまったく聞いたことのない
やり方のうえ、
半分、遊んでいるような方法なので
Tさんは思いっきり躊躇しました(><)

そこで過去にTさんと同じように、、

苦しい状況に追い込まれた保険営業のNさんが
この方法で6人紹介連鎖になり、
全員契約になった話や

独立6ヶ月で行列ができるようになった
社労士Kさんの話をしたところ
「ダメ元でやってみます」と
紹介連鎖法を実践する決心をしました。

それから3ヶ月後Tさんは、
月収30万円になり
1年以上続いた長いトンネルを抜け出し、

3年後・・・

なんと!

年収3000万円のトップ営業になりました\(^o^)/

年収が約30倍ですから
すごいです(^0^;)

今日ご案内する紹介法は
Tさんのように、、

・今まで紹介がほとんどない人でも
・コンプレックスを持っている人でも
・人間関係づくりが苦手な人でも

人好きな人なら誰でも
^^^^^^^^^^
成果を上げられる方法です。
^^^^^^^^^^

それと・・・

「紹介はすぐに仕事につながりませんよね?」

と思っている人が多いんですが
3ヶ月以内に紹介で契約を上げている
実践者が多数いますので
まったく心配は不要です。

なぜなら、、

トップ営業だけが知ってる
「3つの質問」をするだけで
半自動で紹介連鎖の仕組みが作れる

そんなノウハウがあるからです(^o^)

今回の特別企画、

================
「紹介で契約を増やす方法セミナー」&
「紹介連鎖マスター講座」個別説明会
================

は参加した方が重要ポイントを
しっかり理解できて
即実践可能な状態にし、
即効果が体験できるようお伝えします。

それを具現化するために・・・

前代未聞!

一人ひとり対応の
^^^^^^^^
セミナーを開催します(^0^)
^^^^^^^

私もチャレンジしますよ(^o^)v

そのため
【10名限定】となります。

いち早く
席を確保した先着順となります。
⇒ https://mail.omc9.com/l/02bQYo/bo19MuCv/

※席が埋まった場合は
フォームが閉じていることを
ご了承くださいm(__)m

Tさんのように
紹介連鎖の仕組みをつくって
年収3000万円を目指したい!
と思った方は、
今すぐ、席を確保してくださいね(^o^)
⇒ https://mail.omc9.com/l/02bQYo/XLEJZr6x/

それでは
あなたとzoomでお会いできることを
楽しみにしています(^o^)/

特別講座のご案内を12(土)に延期させてくださいm(__)m

こんにちは!
数年ぶりにゴキちゃんが現れて、
妻と大騒ぎになった、
木戸一敏です(><;)

何とか掃除機で
捕まえることができて
よかったです(;´∀`)

さて・・・

前号のメルマガで
紹介で契約を上げるための
特別講座の発表を
本日10日(木)にするとお伝えしました。

ところが、
講座の内容について
話を進めているうち
コンサルパートナーから
とんでもない提案がありました。

それは・・・

半自動で
^^^^
紹介連鎖が
^^^^^
止まらなくなる方法
^^^^^^^^^
です。

実はこの方法、、

以前に開発したもので
圧倒的な実績を上げることができた
最強のノウハウなのですが、、

これを構築するのに
かなりの時間と手間と
エネルギーを必要とし、
途中で挫折するケースが参加者に多いのが
欠点だったんです。

それで
ほんの一部の人にしか
提供していなかったんですが、

それが・・・

今回、以前の半分以下の手間で
完成させることが
できるようになっただけでなく、
紹介連鎖の効果が倍増しました(^o^)v

それを今回の特別講座にも
組み入れようという話に
コンサルパートナーとなりました。

そこで急遽、
スケジュール調整をするために
特別講座案内の発表を
あさって12(土)に変更することにしました。

今日の案内を楽しみにしていた方
すみませんm(__)m

さらにパワーアップした
特別講座を案内できますので
ぜひ、楽しみにしてください(^o^)/

コロナでも契約を上げ続けている人の共通点が見つかりました

こんにちは!
暑くて何度も顔を洗った、
木戸一敏です(><;)

今日は朝から暑くて
いよいよ夏ですね^^

昨年6月は
北極圏にあるロシアのベルホヤンスクが、
観測史上最高の気温38℃を記録しましたが
今年の夏も暑くなりそうです。

くれぐれも
水分補給に気をつけてくださいね。

さて・・・

前号の「紹介」について
書いたメルマガで
ピカリンさんから
こんなコメントをいただきました。

~~~~~~~~~~~~~~~~

メール配信、ありがとうございます。

毎回、参考にさせていただいております。

私も保険代理店に勤務しております。

今回の内容がとてもよくわかります。

優績者の方に
「どの様にしたら契約が預かれますか?」
と聞くと・・・
「相手の喜ばれる事をするんだよ!」
と、言われていた事を思い出しました。

「具体的にどの様なことをすればよいのか?」

ホント、わからないです!!

ただ、私もわかったことがあります。

それは、教えられないことです。

私自身も紹介のみの営業スタイルなので、
どの様に紹介がいただける様になったか?
もわかっておりません。

ただ、やっていることは
「相手の困りごとを解決する為にお手伝いする」
ことだけです。

機会があったら、
木戸さんとそのことについてお話してみたいです。

今後ともよろしくお願いいたします。

~~~~~~~~~~~~~~~~

ピカリンさん
ありがとうございます(^o^)

ぜひ、お話しましょう!

紹介のみの営業スタイルを
実現しているのは、
素晴らしいですね!

ただ、その方法を
教えることができない
ということで
自己分析も素晴らしいです(^o^)

ピカリンさんが、
紹介のみで成績を上げられる理由、

「相手の困りごとを解決する為にお手伝いする」

というのは
他の保険営業もやっていることです。

しかし・・・

ピカリンさんのように
紹介のみで成績を上げられる人は極わずかで
多くの保険営業は困っています。

そんなわけで先週土曜日に
えみためダイヤモンド講座で
紹介で契約を上げる勉強会をやったのですが、、

今までで一番
参加者が前ノメリになった
勉強会になりましした\(^o^)/

たとえば、、

・○○を開いて紹介に繋げる事が大丈夫なのか?

・オンラインでの○○なら可能なのかな?

・すぐには保険の仕事につながりませんよね?

・一番最初に声がけすると効果的なケースは?

・巻き込んでいくためのツールの作り方は?

と言った質問が
FBグループや直メールからありました。

「えみためダイヤモンド講座」が
スタートして1年になるんですが
ここまで質問があったのは初めてです(◎o◎)

きっとこれは
コロナの影響ですね。

関係性がまったくない
新規開拓がコロナで難しくなりました。

そんなコロナの中、
契約をコンスタントに上げている保険営業が
やっていることは「紹介」です。

関係性がまったくないと
会ってくれないけど
関係性があれば会ってくれますからね。

つい先日も
今年1月から毎月2~3人、
コンスタントに紹介が来るようになって
売り上げが1.5倍になった
とMさんから報告がありました。

それまでは
ほとんど紹介がなかったのが
今は勝手に紹介が来るようになったんです。

そこで先日、
コンサルパートナーとの
ミーティングの中で、、

「今、求められているのは
紹介がもらえる具体的方法。
それに応えることをやろう」

という話になり
紹介で契約を上げるための
特別講座を開催しようという
話になりました。

10日(木)に
発表しますので
ぜひ、楽しみにしてくださいね(^o^)/

▼今日のポイント
【コロナでも契約を上げ続けている人の共通点は紹介だった】

年収5000万のトップ営業がやっていた紹介で契約数を増やす方法

こんにちは!
月めくりカレンダーが
5月のままだということに
たった今気づいた、
木戸一敏です(><)

さて・・・

今日19時は、
「えみためダイヤモンドオンライン講座」
の勉強会開催日です。

そのパワポ作りに
没頭しています^^;

間に合うかなぁ〜
と思いながらメルマガを書いています。
(どういうこっちゃ!)

その勉強会のテーマは
「紹介が途切れることなく続き
契約数を増やす方法」
です。

この方法を既に実践した人は、、

・11年、紹介ゼロが3ヶ月で紹介連鎖6人、
 全員契約になった保険業のNさん

・年2棟、紹介経由で新築住宅が
 契約になった不動産営業のHさん

・2年間、紹介ほぼゼロが毎月3〜6人!
 最高9世帯紹介連鎖が起き、全員契約になった、
 保険業のKさん

・リピートと紹介だけで年商7000万を
 15年継続しているリフォーム業のNさん

といった結果が出ています。

この紹介で契約を増やすのは
どんな方法かというと・・・

年収3000万を超える
トップ営業マンだけが
やっている紹介のもらい方を
体系化した方法です。

保険業でダントツの売れ続けている
営業マンのほとんどは、
飛び込みやテレアポではなく、
紹介で成果を上げています。

ただ・・・

そのトップ営業マンの
99.99999%は
自分がやっていることを言語化できません(><)

なので彼らに
どうやったら紹介がもらえるかを聞くと
こんな答えしか返ってきません。

「喜ばれることをやればいい」

「利他の精神が重要」

「人を好きになればいい」

いやいやいやいやいや!いやっ!!

その具体的な方法を
教えて欲しいんですが、、

「だから喜ばることをやればいいんだよ」

の堂々巡り(;´∀`)

彼らにとって紹介がもらえるのは、
特別なことではなく、
普通に行動していたら紹介が来るので
説明できないんです。

実際にこんな話がありました。

保険代理店の
営業マンYさんから
相談がありました。

Yさんの代理店には年収5000万の
トップ営業の先輩がいると言います。

なぜ、その先輩に相談しないで
私にわざわざお金を払って
コンサルを受けようと思うのかを聞きました。

「先輩にいろいろアドバイスを受けても
真似できないというか
話を聞けば聞くほどワケが分からなくなるんです」

その先輩がお客さんに
何を聞いて何を喋っているかを
知るために営業同行をしてみてはと
聞いてみると、、

「何度も営業同行しましたが
何で売れるのかさっぱりわかりません」

そんなわけでYさんは
私に相談をしようと思ったと言います。

それでコンサルがスタートして
3ヶ月で紹介11人が来るようになって、
その11人全員が契約!
という結果を出すことができました(^o^)

そのことで
ず〜とYさんがもっていた
謎が溶けました。

「木戸さんの話を聞いて
先輩が何をやっていたのかが
よーく分かりました!」

はい、
チラシだけでなく、
超トップ営業マンが何をしているかも
かなり研究しましたからね(^o^)v

人それぞれやり方は
違っていても共通点がいくつもあり
それを体系化するだけでなく
ツールに落とし込むことで
再現性の高いノウハウが確立できました(^^)

あとマインド的なことで
共通していたのがここ↓

すべての人を
^^^^^^
お客さんにしようとせず、
^^^^^^^^^^^
自分と合った人だけを
^^^^^^^^^^
お客さんにする
^^^^^^^

だから売れ続けるんですよね。

・・・と書いていたら
今日の勉強会のパワポに
何を書けばいいかが
パァっと開けてきました*^^*

いいパワポになりそうです(^o^)v

いったんパワポから離れると
逆に見えてきますね。

 

 

▼今日のポイント
【自分と合った人だけをお客さんにしよう】

価値を伝えても売れない2つの事例


こんにちは!
たまに行くスタバで従業員が
コロナ陽性と診断されたことで、
しばらく閉店と張り紙があって
驚いた、木戸一敏です(><)

手洗いうがいと
免疫アップを日頃から
気をつけないとですね。

さて・・・

コロナになってから、
人と会うには今まで以上に
「会うための理由が必要になった」
という話をSさんから聞きました。

そこで
どんな理由があったら
会ってもらえるとSさんは
思っているかを質問すると、、

「それが価値だと思うんです。
会う価値があることを伝えられたら
会ってもらえる確率が上がるのではと」

確かにそのとおりですが、
現実は価値を伝えても
上手くいかないケースがほとんどです。

Sさん以外にも
ネットで検索すると
「物を売るな、価値を売れ」とか
「商品が生み出す価値で売上アップ」
といった言葉が無数に出てきます。

「価値」と聞くと
もっともらしく聞こえますが・・・

大切なことが
^^^^^^
スッポリ抜けてます。
^^^^^^^^^

この答えをいう前に
価値を伝えても
売れない事例を紹介しましょう。

一つは、
「保険リフォーム」です。

台風や強風による
アンテナや 植栽の倒壊、
雨どいの破損は
火災保険に入っていれば、
保険対象になり
まかなうことができます。

こういった話を
提案する営業があります。

お客さん側にとっては
とても価値のある話ですよね。

でも・・・

どんなに価値がある話でも
見ず知らずの人が
いきなり提案してくると
疑いが出てきます。

その価値が大きいほど
胡散臭くなります。

もう一つ、法人営業も同じです。

「◯◯をすることで
年間◯◯万円も経費削減できます!」

と見ず知らずの人に
いきなり価値を伝えられても
「ほんまかいな」と
疑ってしまいます。

つまり・・・

価値しか見えていないと、
失敗してしまうということです。

では、どうしたらいいか?

それは・・・

【関係性を築く】

ことです。

関係性を築くことが
スッポリ抜けていると
上手くいくようで
まったく上手くいきません(><)

わかりやすい話しをすると・・・

既に関係が築けている
親兄弟、友人、同僚に
先ほどの保険リフォームや
経費削減の話をされたら

「え!ほんま!聞かせて〜!」

となりますよね(^o^)

こんなちょっとしたことで
急に契約が取れ始めることが
よくあります。

関係性を築くことに
焦点を当てることで、、

・先月、今までは月300万が980万になった
リフォーム会社

・お客さんの方から問合せが来て
11件契約になった保険営業

・問合せ月3件だったのが
21件に増えたコンサル業

など次々、成果報告が上がっています。

先日ご案内しました
「信頼された状態で問合せが来る!
あなたの成功シナリオ・プラン作成
コンサルティング」が
あと3名空きがあります。

信頼された状態で問合せが来る
仕組みを作りたい方は、
今すぐ、席を確保してくださいね(^^)
⇒ https://mail.omc9.com/l/02bQYo/WAN3cbXz/

「価値を伝えても
会ってもらえないんですぅ〜」

という人は
ぜひ、価値を伝える前に
関係性を築くことをやってみてください。

スムーズに話が進むようになりますよ(^^)

▼今日のポイント
【関係性が築けていないと価値は胡散臭くなる】

商談で保留にならなくする方法

こんにちは!
スタッフが超美味しい
シンガポール料理店を会社近くで見つけて、
武蔵浦和も捨てたもんじゃないと思った、
木戸一敏です(^o^)

事務所が池袋にあったときも
美味しいお店を次々に見つけて来て
いやぁ〜開拓の達人です(^^)

さて・・・

今日は、Nさんからのこの質問を
テーマにしたいと思います。

「保留になったお客さんがいます。

契約になる見込みは薄いですが
その後の対応で契約になるような
持っていき方はありますか?」

保留になっても
契約になれば問題ありませんが、
保留=失注という結果で
それが続いているとNさんは言います。

確かに失注が続くと辛くなります(><)

一人のお客さんと出会うことも
そこから商談にたどり着くのも
簡単ではないです。

なので
商談をして見積書を提出したら
なんとか契約に結びつけたい…
という気持ちになりますよね。

そこで
私がオススメするのは・・・

保留になった後のお客さんを
契約に結びつけることに
エネルギーを注ぐのはやめること。

そうではなく、

出会ったときから
^^^^^^^^
どうしたら信頼関係が築けるかに
^^^^^^^^^^^^^^
エネルギーを注ぐ
^^^^^^^^
ことをオススメします。

つまり
【スタートが肝心】
ということです。

「保留になる」
というのは結果です。

結果が出たものを覆すのは、
大変なことです。

よくビジネスを
恋愛に例えますが、、

交際を申し出て断られた相手を
どうこうしようとしても
そこからYESをもらえる確率は
めちゃ低いです(><)

「保留」という結果になったのは
^^^^^^^^^^^^^^^
原因があるわけで
^^^^^^^^
それを解明し契約になることを
^^^^^^^^^^^^^^
考えた方が今後の契約率の
大幅アップにつながります。

実は・・・

秋田さんのステップメールの
開封率がイマイチよくないんです。

そこで内容を何度も変えたんですが、
開封率は一向に上がりません(T_T)

そこで
何事もスタートが肝心ということで
一番最初のメールを見直したところ・・・

開封率が倍増\(^o^)/

いやぁ〜
もっと早く気付けばよかったです(^o^;)

そういったわけでNさん、
ぜひ、お客さんと出会ったときからの
対応を変えてみてください(^^)

▼今日のポイント
【「保留」という結果から原因を探っていこう】

毎日尽きない課題を涼しい顔して40分で解決できる超簡単な方法

こんにちは!
やっと届いたマイナンバーカードの顔写真を見て
もう少しちゃんと写真を撮ればよかったと、
ちょっと後悔した、木戸一敏です(;´∀`)

何でも手を抜いてはいけないですね。。

さて・・・

先日、友人に家から会社まで
片道40分歩いている話をしたら
「毎日40分も退屈じゃないですか?」
と半分呆れられました(^o^;)

「40分も」と言われましたが、
あっという間の40分なんです。

なぜかというと・・・

簡単に答えが出ない課題を
この40分で答えを
出すようにしているからです。

そうすると
20分くらい歩いたあたりから
「うわっ!もう20分も経ってしまった(汗)
あと20分で答えを見つけないと…」
と思いながら歩いていると、
驚くほど早く到着してしまいます^^;

何より
なかなか出なかった答えが
到着寸前で「これだ!」と思える
答えがポっと降ってきます。

これをすかさずスマホの
文字起こし音声で自分のメールに送ります。

これが会社で椅子に座って
ウンウン考えていると
1時間位はあっという間に
経ってしまいますからね。

それを一生懸命絞り出そうとしないで、
外に出て歩く。

歩くことで血の循環が良くなるのと
リラックス効果で脳の働きが
良くなるので答えが降ってきます(^^)

昨日は調子がよくて
メルマガのネタが2つも
歩いている中でできましたよ(^o^)v

歩くと脳が活性化するので
難問が解けやすくなり、
さらには健康にもいいので一石二鳥!

やらない理由は何もないので
超オススメです(*^^*)

 

▼今日のポイント
【車が通らない道で考えながら歩こう】