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業界平均の2倍の成約率を達成!木戸が実践した最強集客メソッドを公開!

『業界平均の2倍の成約率を達成!木戸が実践した最強集客メソッドを公開!』

▼5/26(日)18時~19時半
上記のテーマでグループコンサルを開催しました!

内容:
・商品に興味を持っても値段を言ったら「考えさせてください」と言われ失注…
・「これは絶対必要ですね!」と言っておきながら契約しない
・価値を感じているの「予算が合わない」と言われ断られる

といったことで困っているとしたら、つい最近、
私が実践した業界平均の2倍の成約率を達成した方法をお伝えします。

担当講師:木戸

 

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グループコンサルを終えられた皆さんの感想はこちら

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・プロの気に掛け
やらなければいけない事は分かっているのですが
出来ていなかったです。
日常的にいつもどなたに対しても
プロの気に掛けする事で
お客様の考えていることが分かる様になりたいです。

( kita さん)

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・メルマガにもプロの気にかけ、『   』って言ってました。
のお客さんの言葉を盛りだくさんいれたメルマガ文章で
配信するようにします。

検討します。といわれてこれはあきらかに他社と比較するんだな
とわかっているときに、他社を出し抜いて契約するための何か
作戦、やりかたを教えてほしいです。

(あでら さん)

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感想を送ってくださった皆さん、ありがとうございました!

 

注文ゼロだったDMの内容を一切変えずに12件注文を獲得した方法

おはようございます!
スタッフにもらったお茶を飲みながら
仕事をしていると
とても贅沢な気分になる、
木戸一敏です(*^^*)

お茶なんだけど
ワイン風の瓶に入っていて
なんかいい気分になります(^^)

さて今日は・・・

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注文ゼロだったDMの内容を一切変えずに
12件注文を獲得した方法

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というテーマをお届けします。

これは食品関係の会社を経営する
Hさんです。

お客さん1人の月額単価は
3,000円~5,000円で
顧客数は約1,000人います。

その1,000人のお客さんに
新商品の案内DMを配りました。

その新商品の価格は
1万円と高額です。

月額単価が3,000円~5,000円なので
その2~3倍の価格になります。

そんなわけでHさんは
DM1000通出しても
10件くらいしか注文は来ないのでは
と予測しました。

結果どうなったかというと・・・

ゼロでした(><)

この結果にHさんは
こう言います。

「新規じゃなく既存のお客さんなので
10人くらいは買ってくれると思ったんですが
やっぱり1万円は高すぎたんですかね」

それは違います。

既存のお客さんなので
買ってくれるだろうという考えは、
捨てたほうがいいです。

それと
1万円だから買わないというのも
違います。

関係性が十分に
深まっていないからです。

そこでHさんに
こんな提案をしました。

「3ヶ月間、関係性を深める活動をしてから
もう一度同じDMを出してみませんか?」

具体的にどんなことを
やるかというと・・・

一つは
レター3点セットを送ること。

もう一つは、
数人だけでいいので
お客さんを笑顔にする活動を行うこと。

Hさんは浮かない顔でこう言います。

「それを3ヶ月やって
1万円のものが売れるんですかね?

それにお客さんを笑顔にしたからって
信頼関係ができると思えないのと、、、

それをやるのは数人だけで
他のお客さんはレター3点セットを配るだけ。。

で、DMの内容は変えないんですよね?

それで本当に売れますかね?」

こんな疑問を持つHさんに
私の体験を話したところ
実験的にやってみようという
話になりました。

さすがHさん!
頭が柔軟です(*^^*)

早速1,000人の既存客に
レター3点セットを送り、
一部だけのお客さんを
笑顔にする活動をスタートしました。

そして3ヶ月後・・・

前回、反応がゼロだった
DMを再度配りました。

もちろん
DMの内容は一切変えず
以前のままです。

その結果は・・・

12件、注文が入りました\(^o^)/

Hさんは、

「まったく反応がなかったDMが
レターを送ったりするだけで
反応が来るようになるって不思議だ…」

と狐につままれたような顔をしてましたが、
反応があったことに
とても喜んでいました(^o^)

DMの内容も大切ですが
それよりもっともっと大切なのは
【関係性を深めること】です。

これからの時代は
キャッチコピーとか
営業力だけではなく、、、

関係性を深めることが
地域密着ビジネスにとって
非常に重要になってきます。

 

 

▼今日のポイント
【売ることより関係性を深めることをしよう】

あなたレターをもっと活用して契約に繋げる方法とは?

『あなたレターをもっと活用して契約に繋げる方法とは?』

▼5/21(火)19時〜20時半
上記のテーマでグループコンサルを開催しました!

内容:
あなたレターを送って終わりにしていませんか?

せっかく毎月作っているあなたレターを
もっと活用すればもっとお客さんとの距離が縮まって、
お客さんの方から問い合わせや相談がくる関係が作れます。

ぜひその極意を学んで実践しましょう!

あなたレターは最強のツールです^ ^

担当講師:若林

 

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グループコンサルを終えられた皆さんの感想はこちら

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・確かに、自分が楽しくないと人は笑顔になりませんね。
大いに楽しみましょう。

(ひでちゃん さん)

 

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・「当事者として話をして・話を聞いている」=
「肩の力が抜けている」→「心から気にかけている」
というお話が、一番心に残っています。

やっぱり伝わるし、そこなんだよなぁ〜と感じました。

( げぇくん さん)

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・今日のレター巻込みの心構え
考え方はとてもしっくり来て
考えが深まりました~
ありがとうございました!

(kita さん)

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感想を送ってくださった皆さん、ありがとうございました!

雑談上手でも仕事の話が来ない人、雑談下手でも仕事が来る人の違いとは?

『雑談上手でも仕事の話が来ない人、雑談下手でも仕事が来る人の違いとは?』

▼5/16(木)14時~15時半
上記のテーマでグループコンサルを開催しました!

内容:
雑談ができて仲のいいお客さんが数人いるけど、
そこからは仕事の話になる気配がさっぱりない(><)

その一方で雑談下手というか、
ほとんど雑談をしないのに仕事の話が来る人がいる。

商品アピールもしていない。

この違いはいったいどこにあるかをお伝えします(^o^)

担当講師:木戸

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グループコンサルを終えられた皆さんの感想はこちら

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・相手の心を動かす
ストレストーク考えてみたいと思います。

(M・T さん)

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・自分としては、当たり障りのない営業マンでした、
今日のグルコンで気が付くことができたような気がいたします

( かずぼー さん)

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・信頼ストレス
利益にならないことにストレスをかける
ストレストークを用意する
まずはお客さんとの報連相にストレスをかけてみる

できそうなことからやってみます。

(やまちゃん さん)

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・しつこい報告をして、しつこい状況確認をお願いしたにも
関わらず、専門外のクロスやキッチンお風呂の意見を求められる
というのは、仕事に対して・人としても信頼されているから
なんだと、本当に感じました。

しつこいのは嫌われる、というのはこちらの勝手な思い込み
なんだと感じました。

(げぇくん さん)

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・信頼ストレストークについて教えて頂き、ありがとうござい
ました。
しつこい報連相は利益にならないから、長期的には利益になると
学びました。「なるほど~!」と思いました。
活用していきます。

(やんがた さん)

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感想を送ってくださった皆さん、ありがとうございました!

「一度話を聞いてもらえませんか?」という提案の切り出しはNGです(><)

おはようございます!
朝8時に上野公園にあるスタバに行ったら
入口に行列ができていてビックリした、
木戸一敏です(;´∀`)

そしてあっという間に
スタバもその周りも
人混みで溢れかえりました。

ここは人気スポットですね(^o^)

さて今日は・・・

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「一度話を聞いてもらえませんか?」
という提案の切り出しはNGです(><)

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というテーマをお届けします。

売上を上げるきっかけづくりに
次のようなトークは基本NGにした方がいいと
クライアントに伝えています。

「一度話を聞いてもらえませんか?」
「一度お会いしてお話しできませんか?」
「資料を送らせていただいてもよろしいですか?」
「デモを見ていただけませんか?」

これを「お願いトーク」と呼んでいます。

「お願い」=「求める」
ことでもあります。

親密な関係にある人に
“求める”のは問題ないんですが、、

関係が薄い人に”求める“のは
敬遠されがちです(><)

では”求めない”で
何をしたらいいかというと・・・

【与える】んです。

そうすることで
次のステップに進むことができます(^o^)

こんな話を
保険代理店を営むHさんに伝えたら
こんな返答がありました。

「通常1,000円で販売している小冊子を
見込み客には無料でプレゼントしてるんですが
何も前進しないんですが…」

確かに小冊子を”与えて”いますが
ちょっと違います(^_^;)

私が言う”与える”とは
物理的なものを渡すことではなく、、、

「ポジティブな感情」
のことです。

嬉しくなったり
ワクワクしたり
心が弾む気持ちのこと。

なので物理的なものに限らず
言葉や行動でも
与えることができますよね。

Hさんは社労士さんや税理士さんとの
コネクションを広げようとしているので
こんな提案をしました(^^)

定期的に人柄レター+αを
Hさんは実践しているので
それを社労士さんや税理士さんに見せるんです。

そしてこう伝えます。

「こういったツールを既存顧客や
見込みのお客さんに定期的に届けて
関係を構築することをしています」

すると多くは
「へぇ~!それは面白いね!」
と関心してくれます。

次にこう言います。

「関係性が深まったり
タイミングがあったりすると
いろんな相談が来るようになったんですが
その中には私では解決できない
話もあったりするんです。

そのときに社労士の◯◯さんに
ご協力いただきたいと思って伺ったんですが
いかがでしょうか?」

こう聞かれたら
社労士さんはなんと言うと思いますか?

高い確率で
笑顔でYESが返ってきますよね^_^

これが“与えた”瞬間です。

「一度話を聞いてもらえませんか?」
と求めるにしても
先に与えられたことを確認してから、、、

「一度話を聞いてもらえませんか?」
と切り出したほうが
聞いてくれる可能性は倍増しますよね(^_^)v

 

 

 

▼今日のポイント
【必ず”求める”より先に”与える”】

先日、久しぶりに売り込みに遭いました(;´∀`)

おはようございます!
今日62歳になった、
木戸一敏です(*^^*)

また1年いい思い出が増えました(^o^)

60歳を過ぎてからは
一日一日を大切に
噛み締めるように過ごす
生き方に変わった気がします。

どんなハッピーなことが起きるか
楽しみに生きていきます( ˆoˆ )/

さて今日は・・・

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先日、久しぶりに売り込みに遭いました(;´∀`)

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というテーマでお届けします。

普段は売り込みの電話やメールが来ても
すべて完全スルーです。

そうしている私が
今回30分もZoomで売り込みに遭いました(;´∀`)

なぜ、そんな目に遭ってしまったかというと・・・

【知っている人】

だったからです(;´∀`)

15年以上前に一度電話で
話しただけの相手で
名前を見ても全く思い出せません(><)

それがメールに書いてあった、

「以前は◯◯の件、ありがとうございます」

という一文を見て
「あ〜、◯◯さんだ!」と思い出したんです。

そのメールには
こんな言葉が続いていました。

「久しぶりに木戸さんの声もお聞きしたいのと
新たなご提案がございますので、
一度お話をさせていただけたらと思います。」

正直、興味はなかったのですが(^_^;)
話を聞くことにしました。

そのとき
ふと気づいたんです。

「まさにこれは私が伝えている
メソッドの黄金律だ!」

どういうことかというと…

人は興味がある商品であっても
案内している人が知らない人だと
反射的に断ってしまいます。

それが・・・

商品に興味はなくても知っている人から
「話を聞いて」と頼まれると
むげに断れない性質があるんです。

保険営業を始めると
まずは友人や前職の知人、親戚に
アプローチするのが
セオリーとなっています。

これは、
「知っている人からの頼みは断りにくい」
という人間の性質を活かした方法です。

つまり・・・

超効率的な新規集客をするには
売ろうとする前に
いかにしてあなたの存在を
「知らない人」から「知っている人」に変える
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
かがポイントになります。

実際99%会社は商品を全面に出して
新規集客をしますよね。

ところが
商品に興味があっても
知らない人からの案内に
反応する人は少ないのが現状。

実は・・・

ここにメチャ大きな
チャンスがあります(^o^)

つい先日、
飛び込みが苦手で売上が上がらず
困っていたYさんが
今やコンスタントに契約を上げるように
なったと報告がありました。

Yさんは、
自分を知ってもらう情報を80%
商品や会社情報を20%だけにした
ツールをポスティングするようにしました。

その目的は
「知らない人」から「知っている人」に
変えるためです。

Yさんからこんな面白い
エピソードを聞きました。

ポスティングを始めて
3ヶ月目のこと。

たまたま庭先に
そのお宅のご主人がいたので
「こんにちは」と挨拶をして
ツールを手渡しました。

すぐに帰ろうとしたらご主人が
「君がいつもポストに
入れてくれてるYさんだよね」
と名前を呼んでくれたというんです。

YさんはビックリΣ( ºωº )

その後ご主人はYさんの家族の話や
学生時代の話を聞き始め、、、

「立ち話も何だからお茶でも飲んでよ」

と言われ30分も話し込んだ上に、、、

帰ろうとしたら
「今、妻が留守なので
いるときにまた来てもらえますか?」
と言われリフォームの見積もりを
することになったんです\(^o^)/

この話を聞いて
「偶然でしょ」と思うかもしれません。

でも私自身もこういった経験が何度もあり
こういった報告も20年近く続いているので
これは偶然ではないんです(^o^)

ぜひ、あなたも
自分を知ってもらう情報80%
商品、会社情報20%のツールを
作ってみてください。

驚くほど新規集客がうまくいくはずです^_^

 

 

▼今日のポイント
【「知らない人」から「知っている人」になるのが最強】

楽しいと売り上げが両立する方法とは?

『楽しいと売り上げが両立する方法とは?』

▼5/7(火)19時〜20時半
上記のテーマでグループコンサルを開催しました!

内容:
今月の契約はどうなるんだろう?
今月のノルマは達せするんだろうか?
誰からなら契約が取れるんだろう?
と毎日のように考えてしまう。

そうすると仕事も辛くなってきたり、
楽しくなくなってきます。

そうなると契約や売り上げも
思うように上がらなくなってきます。

ちょっと考え方と実践を変えるだけで
仕事が楽しくなってきて同時に
契約も取れるようになります。

一緒に考えていきましょう!

担当講師:若林

 

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グループコンサルを終えられた皆さんの感想はこちら

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・自分のコミュニティ作る話しは
たまたま今の自分の感触に
合致していて
とてもしっくりしました。

前回の木戸先生の時に
レター渡したときに「見て頂いてますか?」はNG
と伺いましたが、「どこが気に行って貰えましたか?」
の様に聞いてみると良いという事でしょうか?
そんな事からレター渡す時の
会話について再度勉強させて頂きたいです。

(T・M さん)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・相手を知ろうとする事、興味を持つ事、
大切だと分かっていたつもり、知ったつもりで
いた事に気づきました。
もっともっと深く知ろうとすること、質問する事を
意識してみようと思います!

(のんちゃん さん)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・相手(お客さん)の状況を聞かないと‥と
話していても結果聞けているのは情報って事が
多く稀に状況を話してくれていても
『そうなんですね〜』で終わってしまう事が
多く双方向になって無かった一方通行で
満足していたと思いました。
今後取り入れて行きたいのは、何かを聞いた時には必ず
『それって‥?』と相手に興味を持ち深掘りしていこうと
思います。

(こってぃ さん)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・レターの感想、口コミチラシの感想をアンケートとして
書いてもらい、次月に「結果発表!」として全員に配布するのは
参考にしようと思いました。
「◯年生のお母さん」のように半匿名にすれば、出せるかなと
考えました。

「通販の話」興味あるので、録画を見返してみようと思います。

(げぇくん さん)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・色々なやり方があるものですね。
私は、相手に関心を持って、感心しながら聞く事で、
初対面の人にも信頼されて好かれて、殆どの商談は
初回で契約と集金をして来ました。

飛び込みで、これは!と思う会社に行って、
社長さんが留守の時は、自分の心の中の気が熟すまで
待ちます。
そして今だ!と思ったらアポ無しで訪問して、
初対面の社長さんと歓談して、その場で見積もりをして、
契約して、遠方なら全額、近場なら契約金を戴いて来ました。
この方法は、一般社員は中々覚えませんが、陸上自衛隊を
退役して入社してきた25歳の男性は、とても朴訥で無口で
3年間在社していましたが、1年後には数十万円の契約は、
全額前金で戴いて来られるようになりました。

営業はとても楽しいと思っています。

(まーちゃん さん)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

感想を送ってくださった皆さん、ありがとうございました!

 

集客か接客か?あなたが注力すべき分野を見極める方法

おはようございます!
初めて酸素カプセルを体験してみた、
木戸一敏です(><)

その感想は・・・

イマイチ変化は感じられませんでした(;´∀`)

元K1チャンピオンの魔娑斗さんのYouTubeで
「酸素カプセルでスッキリしたぁ!」
と言っていたので
魔娑斗さんが通っている
酸素カプセルのお店に行ったんですが。。

でも継続することで
身体がどう変化するか興味があるので
続けて行こうと思っています(^^)

さて今日は・・・

======================

集客か接客か?あなたが注力すべき分野を見極める方法

======================

というテーマをお届けします。

怒涛の1週間で
しばらくメルマガをサボってしまいました(;´∀`)

特に日曜日は
なんと8人もの方と面談を行い、
本当に充実した時間を過ごしました(^^)

当たり前ですが
それぞれの人が違う経歴を持っていて
それが私にとって多くの刺激になります。

特に・・・

今、自分が取り組んでいることを
^^^^^^^^^^^^^^^
他人に話す
^^^^^

この重要性を
改めて感じました。

例えば、、、

ある整体師の方は、

・LINEからの新規来店率
・チケット購入率
・チケットからサブスクリプションへの移行率
・紹介率

がとてもいい数字なんですが
本人にはその自覚が全くありません(><)

これはお客さんにスポットライトを
当て対応している証拠で
素晴らしいですよね(*^^*)

それが・・・

自覚がないと
あれもこれもと改善しないと…
と思い、混乱してしまいます(*_*)

それが自分の強みや弱みが
はっきりしていれば
どこに注力すればいいかも
明確になりますよね。

その整体師の方にとっての注力点は
「お客さんとの出会いのきっかけを作ること」
という結論に至りました。

集客のあとの対応はバッチリなので
「出会いの部分」=集客
に注力していけば
グルグル回り出します。

そしてそれを達成するためには
「言語化」がキーになります。

すでに素晴らしい対応をしているので
それを「言語化」し広告やチラシに表現すれば
ビジネスが加速します。

この整体師の方とは反対に、

・LINEからの新規来店率
・チケット購入率
・チケットからサブスクリプションへの移行率
・紹介率

が低い人は
対応を見直す必要があります。

そこがクリアできていないと
集客をしてもザル状態になってしまいますからね。

そういったことも
自分だけで考えていると
強みも弱みもわからないままなので
人に客観視してもらうのは
本当に大切ですよね。

もちろん私も定期的に
客観視してもらうようにしています(^_^)v

 

 

 

▼今日のポイント
【自分が取り組んでいることを客観視してもらおう】

距離のあったお客さんが親密になったら、あなたは次に何をしますか?

おはようございます!
曜日感覚がなくなってしまい
ゴミを出し忘れてしまった、
木戸一敏です(><)

GWになると
いつも曜日感覚が
なくなっている気がします(^o^;)

さて今日は・・・

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距離のあったお客さんが親密になったら
あなたは次に何をしますか?

======================

というテーマをお届けします(^^)

既存のお客さんといっても
その関係はピンからキリまでありますよね。

親密な関係の人もいれば
まだそこまでいってない人もいる。

まだちょっと距離を感じるお客さんには
積極的に関わっていき
もっと親密になるよう対応すればいいですよね。

では親密なお客さんには
どんな対応をしていけばいいと思いますか?

この質問に対して保険業のNさんは
こんな感じでセミナー参加を提案すると言います。

「今◯◯セミナーを開催しているんですが
参加者の多くから◯◯の相談を受けるんですが
〇〇さんも参加してみませんか?」

この提案にお客さんはどう思うかを
Nさんに聞くと
「売り込みに思うお客さんがいるかもしれません」
と懸念を示しました。

では、どう対応するのがベストなのか?

この点について今
Nさんは考え中です。

そんなNさんに
ヒントをお伝えしますね(^^)

それは・・・

【一つ段階を踏む】こと。

何かを行う際に
すべてを一度に進めるのではなく
複数の小さなステップに分けて進める。

ということです。

具体的には、

「今◯◯セミナーを開催しているんですが
参加者の多くから◯◯の相談を受けるんですが
〇〇さんはそういったことが
気になったりとかありますか?」

といった感じで
確認する段階を踏むんです。

それでお客さんが
「実は気になってたのよ」
と言われたら、、、

「それを解決するヒントになるセミナーを
開催するんですがよろしかったら参加しませんか?」

と提案すれば
スムーズに話が進みますよね(^^)

先ほどの、

「参加者の多くから◯◯の相談を受けるんですが
〇〇さんも参加してみませんか?」

という聞き方は
相手に◯◯の問題があると
決めつけてしまう可能性があるので
気をつけないとですね。

というわけで、、、

「なんか違和感あるなぁ…」

とか

「売り込みっぽいかなぁ…」

と思ったときは
“一つ段階を踏む”ようにしましょう(^o^)

▼今日のポイント
【違和感があったら一つ段階を踏もう】

点検お知らせ案内の反応が倍増した秘密とは?

『点検お知らせ案内の反応が倍増した秘密とは?』

▼4/28(日)18時~19時半に
上記のテーマでグループコンサルを開催しました!

内容:
通常、定期点検のハガキを出しても
10人中1人だけの反応が、
手紙に変えたところ、
反応率が4倍にになり新たに2件の契約につながりました。

なぜ手紙なのか?
どんな内容なのか?

担当講師:木戸

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グループコンサルを終えられた皆さんの感想はこちら

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・かなり難しかったですね。
何回かやって繰り返せば少しづつ良くなるように思います。

(ひでちゃん さん)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・この様に相手を気に掛けれるとよいと
思うのですが
なかなか身に付きません。
一緒に文章を考える事で
良いトレーニングにはなりましたが
自分の物には出来てません。
以後日常の中でトレーニングしたいと思います。

(kita さん)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・やはり相手の気持ちをどれだけ理解できてるかを問われたら
今までの自分が如何に早く用件を伝えてしまってるかを
気が付かしていただいたような気がします。
もっと時間をお客様に対して使うように更には、
いかに相手の身になって考えた言葉を発するかが大前提と
感じました。

(かずぼー さん)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・手紙では、どうしても“主張”をどう伝えるかに焦点が
当たっていたことに気づきました。
90%の人には問題がなかったという事実を伝えて安心して
もらい、10%の不具合の実例があったことは添えて伝える
ということ。
このように、伝える順番など考えたこともなく、10%の実例を
大きく取り上げてしまう実情があったと反省しました。
「読んだ人がどう思うか」を常に意識できるようにして
いきたいと思いました。
ありがとうございました。

(げぇくん さん)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・気にかけ、それによる言葉の選び方など常に意識していないと
簡単には出てこない文章でした。
「しかし」の使い方など大変勉強になりました。

(やまちゃん さん)

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

感想を送ってくださった皆さん、ありがとうございました!

 

★5月のグループコンサル日程★

▼5/7(火)19時〜20時半
『楽しいと売り上げが両立する方法とは?』
担当講師:若林

▼5/16(木)14時~15時半
『雑談上手でも仕事の話が来ない人、雑談下手でも仕事が来る人の違いとは?』
担当講師:木戸

▼5/21(火)19時~20時半
『あなたレターをもっと活用して契約に繋げる方法とは?』
担当講師:若林

▼5/26(日)18時~19時半
『業界平均の2倍の成約率を達成!木戸が実践した最強集客メソッドを公開!』
担当講師:木戸