「今日は金曜日だから銀行混んでるね」と曜日感覚のない、木戸一敏です。
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本日のテーマ ： 「あなたから買いたい」を引き出すシグナルとは？
【Ｑ】正直、売れるレターと売れないレターの違いがよくわかりません。
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「どうして今日、金曜日だと思ったのかなぁ～」
スタッフに聞いたら…
「木戸さん、全然大丈夫ですよ、そのくらい。
いつものことですから」
ということだそうです(^^;
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【Ｑ】正直、売れるレターと売れないレターの違いがよくわかりません。
【Ａ】それは、あなたのシグナルの送り方が違っているからです。
●「『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』の本の
とおりに書いてますし
木戸さんが『これがすごく反応があったレター』だと
紹介していたのを読んでも
私のレターとの違いがサッパリわかりません」
とセミナー参加者のＡさん。
確かにパッと見た感じ
完成度の高い『あなたレター』です。
「行間が違うとか抽象的な話ではなく
具体的に何がどう違うんですかね？」
さすが勉強熱心なＡさん。
これは鋭い質問です。
●この質問を受けて
ふとリフォーム会社をやっていた時代のことを
思い出しました。
売れない営業マンＢくんと
同行していたときの話です。
「どうしてなんですかねぇ
社長とそんなに言ってること変わらないのに
お客さんの反応が違うのは」
そうなんです。
言ってることは
基本的には同じ。
ただひとつだけ
違うことがあります。
それは…
●話をしている内容が
【モノ視点のキーワード】
だけになっているところ。
営業マンのＢくんは
「ヒト視点のキーワード」が
まったく出てこない。
だから話を聞いてくれないんです。
ひとつ例をあげますと…
「奥さんのお宅、いい仕事してますよ。
見てください、あの部分。
天井と壁の際がピーっと一直線になってますよ」
これが【モノ視点のキーワード】
だけになっているトークです。
●これを「ヒト視点のキーワード」の
トークにすると…
「奥さんのお宅、いい仕事してますよ。
見てください、あの部分。
天井と壁の際がピーっと一直線になってますよ。
奥さん、いい職人さんとの出会いがあったんですね」
この２つのトークの違いは
最後のこの言葉
「奥さん、いい職人さんとの出会いがあったんですね」
があるかどうか。
たったこれだけの違い。
「出会いがあったんですね」
というのは
「ヒト視点のキーワード」
です。
●この違いを
どう説明すればよりわかりやすいか？
いい言葉が思い浮かびました。
これです！
↓
↓
↓
トークを言うとき
ただその言葉を言うのではなく
【「みとめの３原則」のシグナルを送っているか】
「いい職人さんと出会ったんですね」
という奥さんの正しい行動を「認める」シグナル
「いい出会いがあるというのは
人間関係がうまくいってるからですね」
という奥さん人間関係を「認める」シグナル
●『あなたレター』もこの例とまったく同じで
記事に登場する人を
「認める」シグナルを送った上で
文章を書いているかどうか。
人間関係が良好な人は
無意識で相手を「認める」シグナルを
出しているんです（＾＾
■「みとめ」のチェックポイント
『情報を発信するとき相手を「認める」シグナルを出す』
