こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は「信頼関係を築けたはずが…成約率アップ敗北の原因とは？」
というテーマをお伝えします。

昨日の石岡商工会議所では、
「ちょっとした疑問や質問をどんどんしてください」
と呼びかけながらセミナーをしてきました。

そうすると
最初は紗に構えていたのが
だんだんと本音が出てくるようになるんです。

セミナーの終わりに近づいたとき、
参加者の一人が手を挙げました。

「信頼関係をがっちりできたはずのお客さんが
結局は値段が安いライバル社に行ってしまう。
そんなことがここんと何件も続いて
何をどうしたらいいかわからないんです。

こんな状態から脱出するのに
木戸さんの話を聞いていても
イメージできないのが正直なところです」

おぉ！来た！！

こういった発言を求めていたんです（＾＾）

一方通行ではなく
こういった双方向のセミナーじゃないと
つまらないですからね。

この質問をしていただいた方の悩みは
よくわかります。

私もリフォームの営業をしていたとき、
信頼関係を築いて成約率アップ！
・・・と思ったお客さんが
他社で工事をしてしまっているという経験が
何度もあります。

 

「木戸さんのように、
　そこまで詳しく言ってくれるところは確かにないです」

そう言っていたお客さんから電話が入り、

「木戸さんには一生懸命やってもらったんだけど
今回は他の会社でやることに家内と決めました」

これを聞いたときは
受話器を叩きつけたくらい
悔しい気持ちになりました。

どうして、あそこまで会話ができたのに
他社に負けてしまうのか
この原因がわかったのは、
実はコンサルタントになってからなんです。

クライアントとお客さんのやり取りを
第三者の視点で聞いていくうちにわかってきました。

お客さんとの信頼関係が築けたはずが、
どうして成約率アップにならず
相見積りに負けてしまうのか？

その原因は、これです↓

【あなたのヒトを感じさせることができなかったから】
なんです。

「信頼関係が築けたと思ったのにどうして？」
と思うのは商品や自社のメリットを十分伝えられたし、
お客さんからいろいろ質問が出てきて
十分コミュニケーションが図れた実感があるからです。

ところが
その商談の内容は、
商品に関する話だけ。

つまりモノとコトの話だけで
あなたのヒトを感じる話が
まるでないからなんです。

モエル塾にも
既存顧客から来た問合せなのに
契約が決まらないことが増えてきた
メンバーがいました。

そのメンバーに
商談のとき商品に関することだけでなく
ヒトを感じてもらう工夫をしたところ

なんと！

実践して４ヶ月連続、
成約率１００％を達成するようになりました！！

どんな工夫かというと
当然、『あなたレター』を始めたり
会話の中にも「笑顔」とか「幸せ」「嬉しい」「出会い」
などヒトを感じさせる言葉を意識的にいうだけで
お客さんに与える印象は大きく変わります。

あなたのヒトを感じさせることをしていくと
成約率アップするだけでなく、
本当にお客さんに喜んでもらう仕事をしようという気持ちが
倍増してきます。

お客さんの喜びに
自分も本当に喜べる気持ちになります。

 

▼優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『成約率アップはヒトを感じてもらうことを意識してみよう』