おはようございます！
昨年の健康診断結果表を探していたら
3年探し続けても見つからなかった
資料が見つかって嬉しい、
木戸一敏です(^o^)

この資料
3回くらい時間掛けて探しても
見つからず間違えて捨ててしまったものかと
諦めていたんですけど
いやぁ〜！
よかったです(*^^*)

さて今日は、、

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「このクソババア！」って
言いたくなった客、いませんか？

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というテーマをお届けします。

前号では、
お客さんから説明依頼があったのに
詳しく説明しても契約にならない──

その原因は「説明したから」。

大切なのは、
「十分な共感があった上での説明」
とお伝えしました。

この話に、読者の方々から
たくさんの感想をいただきました(^o^)

今日はその中の1つを紹介します。

ぽけまる5252さんからのコメントです。

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なるほどとは思いました。

共感も同感に思いますが、
そこのアルゴリズムがわかりません。

これは学習ではないと思いますが？
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確かにこれは、
理論やマニュアルで学べるようで
学べないものだと私も思います。

なので今回は・・・

私が共感の重要性を
腑に落とせた体験をお伝えしますね。

これは私が
ダメダメ営業マンだった頃
中学生向けの教材を
売っていたときの話です。

当時、上司からは
「説明より相手の話を受け止め、共感しろ」
と耳にタコができるほど
言われていました。

でも私はピンと来なかったんです(><)

なぜなら、、

「商品の良さを分からない限り、
売れるわけがない」

と思っていたからです。

それがある日、
はっきりわかる出来事が起きました。
その日は大雨。

車で1時間半かけて
山梨のとあるお宅に
アポイントが取れ向かいました。

ところが住所が分からない(T_T)

地図を見ても迷ってしまい、
車を降りて一軒一軒
ずぶ濡れになりながら
道を聞き回りました。

やっとの思いで到着し、、

「こんにちは！
今日4時にお伺いすることに
なっていた木戸です！」

と挨拶すると・・・

そのお母さん
いきなり怒り顔(・・;)

「あんたで今日3人目よ！
うちの子が勉強できないからって、
狙って来てるんだろうけど、一体何なのよ！」

マシンガントークが始まった瞬間
私はカチンときました(﹡`ω´﹡)

「この大雨の中ずぶ濡れで来たのに
その言い方はないだろう！」

でも、頭に浮かんだのは上司の言葉。

「まず、お客さんの言うことを
受け止めるんだ。 共感するんだ」

怒りを抑え私は、、

「そんなにたくさん
教材会社の人が来たんですか。
それは大変でしたね」

と、言葉を選んで共感しました。

それでもお母さんは怒り続け、、

「うちの子が成績悪いって
どっかから聞いてきたのかもしれないど
あなたがたはそうやって〜」

と止まらないんです(><)

私は内心 「このクソババア！」と
喉元まで出かかったのを
必死にこらえました。

そのときふと、気づきました。

このお母さん何度も
「うちの子は成績悪い」「頭が悪い」
と言っている。

なので私はこう言ったんです。

「ちょっと気になることがあるんですが
一番近くにいるお母さんが
『うちの子は頭が悪い』って何度も言ったら
お子さん悲しいですよ。
もっといいところも見てあげてくださいよ」

その瞬間
お母さんのマシンガントークが
ピタッと止まりました。

私は名刺を置いて
帰ろうとすると・・・

お母さんぽつりと、

「うちの子に、その教材……
あった方がいいの？」

びっくりしましたΣ( ºωº )

「お子さんにとって必要かどうか
一度、教材を見て判断してください」

説明を始めたら、
話の半分もしないうちに、、

「3教科じゃなく、5教科の方がいいですか？」

そしてまさかの
5教科フルセットが売れたんです！

この事件をきっかけに
それまで10年間、1件も契約が取れなかった
ダメダメ営業マンを卒業！

その後いきなり
37ヶ月連続トップの
成績を上げるまでに激変したんです。

ぽけまる5252さんの
「アルゴリズムがわからない」というコメント、
まさにおっしゃる通りです。

共感は頭で理解する
スキルではないんですよね。

目の前の相手に心を向け
一緒に感じようとする
姿勢なんだと思います。

最初は伝わらなくても
感じようと続けることで
伝わる瞬間がやってくるんです。

 

 

 

▼今日のポイント
【共感は学ぶものではなく体験で身につけるもの】