こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「商品の切り出し方」で成約率アップを２倍にする！５言の違いとは？」についてお伝えします。

モエルメソッドを実践してから
お客さんの方から問い合わせが来るようになった
という報告がたくさん入ってきます。

その一方で積極的に商品の話をしていかないと
売れないケースや
今月目標に届かないとき
積極的に営業をしないといけないときなどがあります。

できたら高い確率で
契約になって欲しいと営業マンなら誰でも思います。

今日は「商品の切り出し方」を
ほんのちょっと変えただけで
成約率アップ２倍以上になった秘訣をお伝えしますね。

しかも、この「商品の切り出し方」、
難しいことは一切なく
たった５言変えるだけで
反応が大きく変わります。

実際にこの「切り出し方」を実践した
リフォーム会社のＹさんは
３０人にアプローチして
６件の見積依頼を獲得しました。

では、
たった５言の違いで成約率アップ２倍の効果を生み出す
商品の「切り出し方」とはどん言葉なのか？

最初に多くの営業マンが使う「切り出し方」を紹介しましょう。

「ところで、○○に関して興味はありますか？」

この○○の部分は
商品名やメリットに関する言葉が入ります。

例えば、こんな感じです↓

「ところで、この度新商品の○○が発売されることになりまして
△△△といった効果があるんですが興味はありますか？」

この「切り出し方」でも悪くはありませんが、
もっと反応率をアップすることはできます。

それが、このフォーマットです↓

「ところで、○○で困ったり不便なことはありませんか？」

あるいは
「ところで、○○で困ったり心配なことはありませんか？」

具体的にはこんな感じです↓

「ところで、以前◇◇のことで
不便なんだよね～という方がいらしたんですけど
○○さんのところは大丈夫ですか？」

前者と後者の違いは、
『商品にフォーカス』しているか
『お客さんの感情にフォーカス』しているか
にあります。

「お客さんの感情」とは
“不便を感じていたり困ったり心配している感情”
のことです。

「ところで、○○に関して興味はありますか？」
と聞くとイエスかノーの答えが返ってきます。

「ところで、○○で困ったり不便なことはありませんか？」
と聞いても同じようにイエスかノーの答えが返ってきます。

大きく違うのは
後者はノーが出たあとに「心配してくれてありがとう」
と言ってくれるお客さんが何人か出てくるようになります。

さらには、ノーと言ったはずのお客さんから
１週間後、電話がかかってきて
「やっぱり一度見積願いします」
と言われることが増えてくるんです。

つまり、商品にフォーカスした切り出しだと
単に売り込みに来たと思われるのに対して
感情にフォーカスした切り出しにすることで
お客さんは「私のことを心配してくれたんだ」
と思ってくれるんです。

この差、メチャ大きいです。

何よりも
感情にフォーカスすることで
自分自身の気持ちが大きく変わってきます。

商品を切り出すとき
毎回「○○で困ったり不便なことはありませんか？」
と聞くことでだんだんと
「モノを売っているんではなく
お客さんの困り事を解決する仕事をしているんだ！
人のお役に立っている仕事をしているんだ！！」
と今の仕事をしている意義がみつかり
やる気の炎がメラメラと燃えてきます。

 

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『困り事はないかを気にかけてみよう』