「木造建築業を営んでいます。
近年新築工事がなく小さい仕事ばかりなので、以前のように新築工事も手掛けていけるようになりたいです。
何から始めたら良いでしょうか？」
という質問にお答えしました。
目次
新築 営業で知識よりも必要なこと
さえ：こんにちは。
ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
今日は何でしょう。
さえ：「木造建築業を営んでいます。
近年新築工事がなく小さい仕事ばかりなので、以前のように新築工事も手掛けていけるようになりたいです。
何から始めたら良いでしょうか？」
という質問です。
木戸：世間一般的には、新築需要がどんどん右肩下がりになっている……という話もありますよね。
さえ：右肩下がりだけど仕事はありますよね？
木戸：新築そのものが減っていってるんですよ。
リフォームは増えてるんですけどね。
そういった中でも新築を伸ばしてる会社もあるんですよね。
さえ：やっぱりあるんですね。
木戸：あります。
今回、
『たった一つの方法』
ということで……ズバリ言うと
【相談されやすい人になる】
さえ：相談されやすい人になる……？
木戸：多くの人が、
“新築を受注するためには、新築に対しての知識・デザインのアイディアが豊富にあるとか、何かそういうのがないと新築の話がこない”
と思っている。
別にこれは住宅業界じゃなくても、リフォームでも保険でもどの業界でも、みんな一生懸命知識を蓄えようと思って……
さえ：プロになろうとしてますもんね。
木戸：勉強するんですよね。
もちろんそれはプロとしてはすごく大切なことなんですけど、それとお客さんを集客するのとは別なんですよ。
ここがストンと腑に落ちないと伸ばすのは難しい。
さえ：なんだか分かりづらいというか……
木戸：もちろん知識を増やしてはいけないという訳ではない。
多くの人が知識豊富にさえすれば、、、
さえ：“集客できる”
と思ってしまってますよね。
木戸：集客に繋がるんじゃないかと思ってるんですけど……そうじゃなくて、相談されやすい人になることの方が集客においてはすごく重要なんですよ。
さえ：集客においては相談されやすい人が重要。
木戸：そうそう、相談されやすい人になることが重要。
新築 営業で相談されやすい人になるには？
さえ：じゃあどうしたら相談されやすい人になるんでしょうか？
木戸：素晴らしい質問！
例えば、
「あの人に相談したら、ものすごく色々なことも知ってる」
「何でも聞いたら分かる」
だけれども相談しづらいと、その人に相談しないと思いませんか？
もしさえちゃんがお客さんだったら……？
さえ：答えてくれるだろうとは思うけど、色々言われるとか、
「そんなこと知らないの？」
なんて言われちゃったら嫌な気分になるから、わかってても相談しない。
木戸：そうですよね。
逆にこの人に聞いたところで解決はしないんだけれども、何でも聞いてくれると思ったら話しますよね。
さえ：話しちゃう。
木戸：人間ってそういうもんなんですよ。
さえ：言われてみれば、ちょっと納得。
木戸：さえちゃんが言った
「どうしたら相談されやすい人になるか？」
というのが問題なんですが、これはどうでもいい話をすることなんですよ。
さえ：どうでもいい話？
木戸：例えばさえちゃんがお客さん、私が営業マンだとすると、私がさえちゃん＝お客さんに対して、どうでもいい話をするんですよ。
さえ：どうでもいい話って……仕事中にですよね？（笑）
新築 営業でどうでもいい話をする意味
木戸：真剣に話してる時にどうでもいい話をしたらおかしいですけどね（笑）
何かの合間だとかにね。
例えば……どうでもいい話の例は、
『給油』
なんですけども、車に乗って給油しますよね。
「給油ってどうしてますか？
私は給油メータがギリギリなくなるまで運転するんですよ。
ところが妻と車に乗ってると、ちょっとでも減ったら、
『スタンド入らないと！』
って大騒ぎするので、
『ここは田舎じゃなくて都内なんだから、ちょっと離れればスタンドなんていっぱいあるんだよ』
ってケンカになるんですよ（笑）」
……どうでもいいじゃないですか（笑）
そんなどうでもいい話をするということは、お客さんであるさえちゃんは
「この人ってそんなどうでもいい話する人なんだ」
と思うじゃないですか。
そうすると、さえちゃん(お客さん)は木戸(営業マン)に対して
「どうでもいい話をしてもいいんだ！」
って気持ちになると思わないですか？
さえ：営業マンが私に対してどうでもいい話をしてくるから、
「私もどうでもいい話を営業マンにしていいんだ」
ということですよね。
木戸：そうそう。
すごくシンプルな事なんですけども、意識すると変わるんですよ。
以前、今回相談いただいた方と同じように新築の仕事がほとんどなくなった方がいたんですよ。
問い合わせはあっても相談者の方と同じで、小さい工事ばかりで、利益が全然ない。
どんどん売り上げが下がって、年商が3,000万円まで下がったんですよ。
それで今言った
【どうでもいいようなこと】
をわざわざお客さんのところに行って話したりだとか、そういうことをしただけで、お客さんの方から問い合わせがくるようになったりとか、紹介がくるようになったりだとか、それで１ヶ月に7,000万円くらい売上をあげた方がいるんですよ。
さえ：倍以上ですか？3,000万円から。
木戸：年商3,000万円 だったのが、１ヶ月で7,000万円。
年商の倍以上の数字をあげたんですよね。
さえ：すごっ！
どうでもいい話は新築 営業にとって必要不可欠
木戸：そのぐらい実はどうでもいい事っていうのは、
「仕事に関係ないからする必要はない。
かえって無駄になる。
どうでもいい話をすると、この人こんな話しかしないんだ
みたいに思われるんじゃないか」
と思ってかえって喋らないと、実はマイナスになるんですよね。
さえ：逆にマイナスなんですね。
木戸：どうでもいい話をすることによって、相談しやすい人に変わるんですよ。
さえ：では、
【新築工事が安定して受注できるたった一つの営業法】
としては
相談されやすい人になる
仕事とは関係ないどうでもいい話をする
ということでよろしかったでしょうか？
木戸：ばっちりです。
さえ：分かりました。
木戸：どうでもいい話をしましょう。
さえ：じゃあ私が給油をするタイミングはいつだと思いますか？
木戸：さえちゃんは割と慎重派だから、ギリギリになる手前で給油するタイプですね。
さえ：正解（笑）
木戸：なんかちょうだい（笑）
さえ：ダメです（笑）
ありがとうございました。
