こんにちは、

集客しないで売上げ９倍コンサルタントの

木戸一敏です。

【Ｑ】いい仕事するだけではダメ。でもいい仕事をしている会社は少数。

　　　でもその会社が儲かっているわけでもない。何が重要なんですか？

【Ａ】その「いい仕事」という判断基準をどこにもっていくかです。

どうすれば、お客が集まる会社になるのか？

この話題について先日、

飲み会の席で、

ちょっとした議論になりました。

「良い仕事をして当たり前で、

　それにプラス、

　マーケティングができていないと商売は成り立たないよ」

「マーケティング的にはそういうけど、

　その良い仕事をしている会社って、

　意外となかったりするんだよね。

　だから本当に良い仕事すれば、

　お客さんは集まってくると思うんだけど」

「いや、今の時代、

　良い仕事をしただけというのは

　難しいと思うな」

確かに良い仕事をするのは

当たり前というのもそうだし、

良い仕事をしている会社が少ないというのも

事実かもしれませんね。

この議論をしていた２人の隣にすわっていた

リフォーム会社の社長も加わってきました。

「いろんなクレーム処理の仕事をよくすんだけど、

　実際問題きちんと下地処理のやり方をしている業者は、

　ほんと少ないもんだよ」

この話を聞いて私はひらめきました。

ここで言う“良い仕事”の意味の捉え方を、

違うところに持っていけば

結論が出るのではと。

それは

売り手側から見た“良い仕事”ではなく、

買い手が判断する“良い仕事”とは何かを見るんです。

お客さんが持っている

営業マンの印象というものがあると

私は考えています。

それは、悪い印象です。

「営業マンって、どうせ売る前まで一生懸命だけど、

　売った後は放ったらかしよ」

ここまではっきりした印象を持っていなかったとしても、

無意識にこんな思いを持っているものです。

これは、売る側も薄々と

知っていることでもあります。

そこで、この

「どうせ売る前まで一生懸命だけど、売った後は放ったらかしよ」と

お客さんが持っている【期待を裏切る】んです。

お客さんから何か連絡があったときに

即対応するという“待ち”の姿勢ではなく、

売った後に一生懸命になる

そうすれば、間違いなく

「この会社は良い仕事をする！」と評価されます。

下地処理をきちんとする、しないという問題も、

売った後を一生懸命にすることを考えれば、

きちんとせざるを得ません。

ご存知のとおり今、

建設業界はかなり冷え切っています。

そんな中、３ヶ月先まで行列ができてしまっている会社を

私は何社も知っています。

その中には、あまりにお客さんを待たせてしまっているので、

社員を補充しようか考えている会社もあります。

先日の「引き寄せセミナー」でゲスト参加いただいた

不動産業の馬込さんは

毎月５件もの紹介が

安定的に入ってくるというから

すごすぎです。

お客さんが判断する

「良い仕事をする会社」とは、

売った後で決まるんですね。

■今日のみとめポイント

『売った後に力を注いでみよう』

【Ｑ】こういっては何ですが、弊社はわりと良い仕事をしている自信があります。

　　　それをどのようにチラシなどのツールに表現すればいいでしょう？

　　　　　　

【Ａ】まずは期待以上のことをして「ここは他社と違う」と

　　　思ってもらいその声を載せるのが一番です。そのためのは・・・

●「良い仕事をして当たり前」

以前こんなこと私がセミナーで話をしたら、

「実際は良い仕事をする職人が少ないのが現状。

　そういった意味ではうちの会社は自信があります。

　でもそれが売上げには反映されていません」

という意見をいただきました。

確かに売上げに反映される道は

茨の道かもしれません。

営業マンって、どうせ売る前まで一生懸命だけど

　売った後は放ったらかしよ」

多分ほとんどのお客さんが

こう思っています。

このことは営業マンも知っています。

そこで

「当社のアフターフォローは

　万全な体制を整えていまして?」

とついガンガンしゃべってしまいがち。

でも、お客さんとしては

営業マンがガンガンしゃべればしゃべるほど

胡散臭く感じしてしまうものなんです。

そこで

ここはひとつしゃべりたいのを

グッとこらえてがまんの子。

しゃべらないで

【見せる】んです。

アフターフォローは万全だという証拠を。

その証拠とは・・・

●写真です。

アフターフォローを実行している

写真を見せるんです。

そして何より

「営業マンって、どうせ売る前まで一生懸命だけど

　売った後は放ったらかしよ」

とお客さんが期待しているものを裏切る証拠を見せるんです。

「へぇ?、この人は売った後のお客さんとも

　ちゃんと会うことをしているんだ」

と感じる写真を見せるんです。

●アフターフォローで

お客さんと会っている写真とか

既存のお客さんと一緒に陶芸を作る企画をして

そのときの写真を撮るとか

既存のお客さんと一緒に旅行に行く企画をして

そのときの写真を撮るとか

「へぇ?、この人はお客さんとのつながりを

　大切にしているんだね」

と感じる写真を見せるんです。

そしてこの写真を見せるツールとして

一番わかりやすいのが

なんといっても

ニュースレター。

こんな写真があれば営業トークを考えたり

文章を考えることなく

簡単にアフターフォローは万全だというとを

伝えることができるんです。

▼今日のみとめチェックポイント

『売れる営業マンは、伝えたいことは黙って伝える』