こんにちは！　
明日、博多に向かうこと伝えたら友人に「ＰＭ２・５に気をつけてね」と言われ
なんことか分かるのに時間がかかった
木戸一敏です(^^；

 

 

「大手と競合した場合、零細企業の私が打つべき策は？」

先日、開催したセミナーに参加いただいた方に
感想を伺ったとき、こんな質問をいただきました。

「お客さまの中には会社の規模やブランドで
　購買を決定する人が多いのが現状です。
　そんな中、お客さまが我々に振り向くには
　どうしたらいいですか？」

集客がなんとかできたと思ったら
相見積もり。

相手は知名度の高い会社。

私がリフォーム会社をやっているときも
このことに営業スタッフはみんな頭を悩ませていました。

そんな営業スタッフに
こう↓言っていました。

『本当にそうだとしたらそれは弊社の対象外だよ』

会社の規模（年商・社員数・資本金）を
判断基準にするお客さん存在します。

そういったお客さんを何とかしようとするのは、
「私は東大卒の人としか結婚しない」と言っている女性を
わざわざ口説こうとしているのと同じで、
そこにエネルギーは使わないのが一番です。

ただしこれは、
「本当にそうだんとしたら」の話。

“本当にそのお客さんの判断基準が、
会社の規模やブランドにあるのか“
ということです。

もしかしたら
あなたのことを頼りなく思ったから
体のいい断り文句で言ったのかもしれません。

むしろ、そう思っても
間違いないかもしれません。

なぜ、そう言い切れるのか？

それは、
私がリフォーム営業マンとして
雇用されていたときの話です。

私が入社したすぐあとに
Mさんが退社しました。

その理由は、
「営業をやるならブランド力のある会社が絶対有利だ」
ということでした。

半年前から面接を受け続けて、
ブランド力のある会社から
採用通知が来たというんです。

それでMさんはその会社に転職したわけなんですが、
ガンガ契約を取っているかというと、
想像できますよね。

売れない人は、
ブランド力のある会社で営業をしても
売れない。

自分が売れない理由を
「会社のブランド力がないから」
と外に向けているうちは
どの会社で営業をしても同じことです。

会社の規模やブランド力があれば
本当に売れるのか？

突き詰めて考えると、
たとえば住宅メーカーでナンバーワンは
積水ハウスです。

圧倒的なブランド力があります。

日本人で積水ハウスの名前を知らない人は
いなくらい知名度があります。

じゃ、そこで仕事をする営業マンは
全員が売れる営業マンかというと
違いますよね。

売れる営業マンもいれば
全く売れず去っていく営業マンもいます。

ブランド力だけで売れるんだったら会社としては、
人件費が掛かる営業マンではなく、
パートを雇用するはずです。

でも現実は違います。

ブランド力はないより、
あった方が絶対いいです。

でも、ブランド力があれば売れるかというと
それだけでは売れない。

お客さんに対応する営業マンの
“ヒト”がどうですかで
買う・買わないが決まります。

「この“ヒト”に任せてみよう」
そう思ってもらえるかどうかなんです。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『ブランド力＜ヒトであることを忘れない』