集客しないで売上９倍コンサルタントの木戸一敏です。

【Q】個人の営業成績を高いレベルで、継続的に維持する為に

一番必要なことは何でしょうか？

【Ａ】一番は、なぜ今この仕事をしているのかを

見つけていくことです。

『継続性』というテーマのリクエストを

Ａさんからいだきました。

まずはＡさんの熱いメールを紹介します。

―――――　ここから　―――――

個人の営業成績を高いレベルで、

継続的に維持する為に一番必要なことは何でしょうか？

ちなみに私の会社は、

現在「飛び込み営業」「電話営業」を一切行っておらず、

DM、チラシ等で集客したお客様相手に

営業をかける体制を取っております。

そういった意味で、

環境的に営業そのものはやりやすいのですが、

その反面もともとニーズのあるお客様へのアプローチですので、

どこかでアポ自体に甘えてしまっているのか、

月によって結果に波が出てしまっているのが現状です。

何としても、高次元で、

安定した結果を出していきたいのですが、

自分の「セルフイメージ」の問題なのか、

あるいは営業のやり方に問題があるのか、

悩んでおります。

―――――　ここまで　―――――

Ａさん、すばらしい質問をありがとう！

このＡさんの悩み

このメルマガ読者の中でも同じように

悩んでいる人がたくさんいると思います。

私もリフォーム会社をやっていた８年間

ずっっとこのことで悩んでいたようなものですから。

でも

会社を閉める本当の最後の最後で

「これだ！」という感触をつかむことができたんですけど

このときの話をしますね。

参考にしてください。

その当時、読んだ本に書いてあったんです。

「手を触れないで人を殺す方法って

知ってますか？

それは本当にとても簡単なことこと。

時間は７２時間あればできます。

完全に孤独で

無音無刺激な状態にすること。

そうしたら精神の異常をきたし

やがで自ら死を選ぶでしょう」

そこに書いてあったのは

人は今生きている存在意義を

全く確認できなくなってしまうと

死を選ぶというんです。

これについてはマザーテレサも

全く同じことを言ってます。

「人が一番、不幸なこと。

それは、人から必要とされていないこと」

これがわるようでなかなかわからなく

考えに考えたんです。

大切なことであるのは

なんとなくわかっているけど

これと仕事がどう結びつくのか？

これがわかるようでわからない。

これを見つけるヒントになったのが

入社６ヶ月たっても

全然売れない営業マンＫとの出会い。

どんなに会社でいい条件の見込み客を与えても

全然結果がでないんです。

そうすると「やる気がないんじゃないの？」

そう言いたくなるんです。

いや、これじゃ単なる精神論の押し付け。

やる気が出てくる仕掛けをするのが

経営者の仕事。

そこで始めたのが

営業を１ヶ月間全くやらないで

既存客の徹底フォロー。

これを丸々１ヶ月やったんです。

それから１ヵ月後

売れる営業マンに大変身！

なぜか？

それは自信を持たせる

根拠を体験させたんです。

口先だけのトークで

「弊社はアフターフォローは万全です」

というんじゃなくて実際にやる。

また営業マンのＫは

フォローしているとき

お客さんが以前に悪質業者に

いやな目にあったことを聞かされて

「悪質業者に引っかかる前に

　僕がお客さんを守るようにしないと」

こう思うようになったんです。

売った後のお客さんと触れ合う機会を設けてる。

机上で「なぜ今の仕事をやっているのか」の

根拠を探そうとしたり

会社の都合を押し付けたような理念を

朝礼で叱咤激励するんじゃなく

日々の実践の中で

「なぜ今の仕事をやっているのか」

今の仕事をやっている意義を言葉として

明確に語れるようになったら

そうなったらブレがなくなってきますよね。

■今日のチェックポイント

『売れる営業マンは、なぜ今の仕事をしているのかを語ることが

できる』

(今日の内容は過去のメルマガを編集したものです）