住宅ローンの借り換えによる差額で外壁リフォームを提案するスタイルで営業を展開していた吉崎さん。十数年このスタイルで順調に売り上げていたものが、ある日を境にローンが通らない人が続いた。
それがモエルメソッドの実践により、契約本数が倍増し売り上げも安定。
しかも1日の営業活動が２～３時間、短縮された。
この結果に至るのに実践したことを吉崎さんに伺う。
目次
訪販スタイルだけではどうしようもなくなり、別の方法を探そうとモエル塾に入った。
― 吉崎さんは外壁リフォームの仕事ということですが、もう少し具体的に言うと？
外壁の塗装、屋根の塗装、あとは既存の外壁をはがして金属サイディングに張り替える、もうひとつは既存の外壁をはがしてタイルの外壁に張り替える、この３つを中心に活動しています。
― モエル塾に入ったきっかけをお伺いしたいんですが・・・？
数年前に、木戸先生の『あなたレター』の本と営業の教材を購入させていただいたんです。でも、その時はまだ売り上げが順調だったんです。
それから2年半、3年過ぎたくらいから売り上げが苦戦しだしてきて、私は住宅ローンの借り換えとリフォームを合わせて提案しているんですけど、お客様とは契約が決まるんですけど、ローンが通らなかったりとか。
― 通らないってどの位ですか？３ヶ月とか、４ヶ月とか？
もっと続きました。５ヶ月くらい。職業がいくら公務員の方という固い職業で「これはいけるな、この方大丈夫かな」と思っても、審査を通したら何らかの事情があって通らないということがあるんですよね。
ある程度奥様と話ができるようになった段階で、「住宅ローン以外で、他にローンがありますか？」とか細かい情報を取りながらアポを、話をして行くようにしていたんですが。それでもローンが通らないのが続いたんですよね。
それでこのままじゃまずいなと思って、住宅ローンの借り換えとは別の引き出しを考えなくちゃいけないなと思い始めたんです。それで木戸先生の『あなたレター』の存在は本を読んで知っていたので、ここに入ってもう１回鍛えなおしてもらいたいな、と思いました。
― モエル塾に入るまでに、何か躊躇したりとか考えたりしたりとかはなかったですか？
躊躇はなかったですね。すぐ、まず新しいものを取り入れてやっていかないとな、という思いはありましたし、木戸先生の『あなたレター』の本は読んでいて、先生の存在は知っていたので、ここに入ってもう一回鍛えなおしてもらいたいな、と思って入りました。
― モエル塾に入ろうと思って決めてはあったんですか？前からちょっとは知っていたんですか？
ちょっとは知っていて、たしか入る時に木戸先生に確認したんですよね。「僕は飛び込みで外壁リフォームの営業をやっているんですけど、こういう訪販スタイルでやっている人でも、この『あなたレター』は活用できますか？」って質問したんですよ。
その時に先生が瞬時に「できますよ」と答えていただいて、それで「よし！」と思ったきっかけですね。
― それで実際に入ってみてどうでした？
最初はファミリー会員だったんですけど、すぐに先生から「グレートになってやってみないか？」と声をかけていただいて、『あなたレター』を何度も作ってはダメ出しをもらって、と丁寧に教えていただきましたね。
『あなたレター』を始めて、失敗もあったが、次第にタイミングが掴めるようになった。
― それで完成した『あなたレター』をどんな風に飛び込みに応用していったんですか？
先生に「ピンポンしてどういう風にインターフォンに出られた奥さんに声掛けをしたらいいですかね？」と率直に聞いたんですよね。そしたら先生は具体的に「こうこうこうだよ、まず、この第１声で言って」と言っていただいて、僕もそのことは腹にしたんですよ。
インターフォンに出られた奥さんに先生に言われた通りにお話しして、『あなたレター』を渡していく。読んでくれている方もいるようで、３か月目くらいに声をかけられるようになったんですよ。
でも、ある奥さんが２回目くらいに持って行った時に、「あなた、面白いことをやっているわね」と出てきていただいて、それがすごく嬉しくて、そこでいきなり外壁の話をしちゃったんですよ。最初の世間話の時は盛り上がっていたんですが、外壁の話をした途端に引かれちゃって。
その翌月に伺ったら「もう『あなたレター』を入れなくてもいいです」と言われちゃったんですよ。
― そういう失敗があって、それをどんな風に変えていったんですか？
「手作り新聞を今月も配っていますので、お時間がある時に読んでくださいね」と言って、「入れといてください」と言われたら「ありがとうございます」と言って帰る。それを繰り返すだけです。
そうすると５か月目くらいになると、出てきていただいて、その時に外壁の話をしたら、「わかっているけど、今、子どもにお金がかかって・・・」と初めて本音が聞けたので、借り換えの話をしたんです。
― さっきは本題に入るのが早すぎて失敗したということですよね？
何回目くらいからなら、声をかけていいと感じているんですか？
自分の感覚では、４，５回目くらいに奥さんに気持ちを確認して、声をかけるといいなと思っています。とにかく１回目に会った時にいうのはダメ。２回目でもまだ早い。
相手の奥さんしだいですけど、普通の訪販スタイルだったらまともに話のできないテリトリーに住んでいる方に『あなたレター』を持って行ったら話ができるようになってきたので、打ち解けてきたなと感じた段階で外壁の話をするんです。
― 言葉とか表情とかで判断するということですね。
「面白いね」と笑いながら出てきてくれる奥さんもいらっしゃるんですが、そうやって出てこられると嬉しいですよね。でもそこで本題に入っちゃうとダメなんです。「ありがとうございます、また来月も頑張ります」と言って帰ります。
別のツールの４点セットをポスティングして、素晴らしい成果が出た。
― もう一つ営業パターンがあるということですが？
もう一つは『あなたレター』と大きな名刺とお客様紹介と１０００円チラシのツールを４点セットにして、ただポスティングだけをするパターンです。いっぱい営業会社が来ている地域なんかは『あなたレター』をピンポンして渡していくのも断られてしまうので、そういうところはポスティングに切り替えたんです。『あなたレター』を渡す畑とただポスティングする畑があるということです。
― 何件くらいポスティングして、電話がかかってくるんですか？
例えば、１００件需要のあるところで、３～４件電話がなりましたね。細かいものも入れてですけど。
― １００件で３件ってめちゃくちゃ反応率がよくないですか？
その時は良かったですね。でも定期的にやっているわけではないので、その時のテリトリーでここはポスティングだな、と自分で決めてやっているんです。それでも１回入れたところには２か月くらいしてからまた入れるようにはしていますけど。
― ポスティングでお客さんが来るんだったら、もうピンポンしなくてもいいんじゃないですか？ 現在もピンポンをやられているんですよね？
実際にお客さんと話をするのをやめると、現場の声を聞く機会がなくなるので、やっぱりピンポンを続けながら、なおかつポスティングしながら、というのが自分としては新鮮な気持ちで活動するテンションが維持できるんですよ。
― 素晴らしいですね。前は狩猟型の営業だったけど、今は農耕型に変えた。変える時にはいろんな抵抗とかジレンマがあったとか。
そうですね。先生に最初に「とにかく『あなたレター』を毎月持っていくことですよ」と叩き込まれたんですが、なかなか最初のうちは本題の話をどういうタイミングで切り出したらいいのかわからなくて。なかなか結果は出ないし、そういう葛藤はありました。でも、先ほど言ったちょっと話ができた奥さんに、焦って本題の話をして結局失敗してしまいましたし、やっぱり根気よく渡していこうと思いました。
農耕型営業スタイルが確立できたら、営業時間が減っても売り上げが上がった。
― この『あなたレター』を使った農耕型営業に変えてから、お客さんとの関わり方が変わったことはありますか？
モエル塾に入る前は、アポを取って工事の話をすることが先行していたんですが、『あなたレター』を作って渡していく中で、相手のことを知ろうというアンテナが立つようになってきました。そうすると伺った時にも家族構成の話とか、自然と言葉がでてくるようになって、世間話の裾野が広がった感じですね。そうすると、お客さんも次に行った時にすんなりと出てきてくださるので、本題の話も進めやすくなりました。自分も今度『あなたレター』を持っていくときにはどういう話をしようかな、と用意するようになりましたね、工事の話じゃなくて。
― モエル塾に入って一番、良かったことは何ですか？
木戸先生からアドバイスをいただいて、実践で使わせていただいて、いろんな新しい発見があったことですね。そして、モエル塾に先に入られて頑張っている先輩の話も聞けて、情報交換できるようになって自分もすごく刺激をいただけるようになったことですね。先に結果を出されている先輩の話を聞くのが一番だなと思って、自分の糧にさせてもらってます。
― 最後にお聞きしたいんですが、以前の吉崎さんと同じように、今まで順調に来たんだけど、ある日突然契約がブツッと取れなくなった。５か月ももがき苦しんでいる人にこうやってやったらいいよ、とアドバイスするとしたらどんな風に言いますか？
『あなたレター』を作って既存のお客さんでも新規のお客さんでも行って、手渡しするというのが一番いいんじゃないかなと思います。
― もしモエル塾も知らなくて、「そんな『あなたレター』を渡しただけでそんな風になるんだったら苦労しないよ」と実感が持てない人に噛み砕いて言うとしたら？
それはやった人間じゃないとわからないでしょうけど。そこはもう一歩踏み出して行動すれば、現場でいろんな出来事があって、お客さんから声をかけられたとこが絶対に自分のためになるんですよね。考えることも大事だけど、『あなたレター』をしっかり作って、現場で行動に移して渡していく、これに尽きますね。
― ひと月の売り上げが去年と比べると１０倍になって、でも営業活動の時間は半分に減っている。売り上げが上がっているから現場管理とかもしないといけないわけですよね。そうすると営業時間が減る。その不安はないですか？
それはないですね。『あなたレター』をポスティングなり手渡ししているので、それをどんどんこれから続けていけば、何からの進むきっかけになるとわかってきたので。
― 忙しくて営業時間が減ったんじゃなくて、この時間でできると思った３，４時間なんですね。ある意味吉崎さんが出した結果というのは非常識だと思うんですよ。でもこれを聞いていくうちに「とにかく俺もやってみよう」と思ってくれたらいいですね。吉崎さんも今までのやり方に縛られないで、今までのやり方を断つ、その覚悟があったからこうやってうまくいったと思うんです。ぜひ何度も吉崎さんの話を聞いていただいて、自分のものにしていただきたいと思います。今日は札幌からこのために来ていただいて、ありがとうございました。
ありがとうございました。
