おはようございます！
せっかく書いたメルマガが消えてしまって
ゼロからまた書き直して悔しい、
木戸一敏です(><)

メルマガを書くときはWEB上ではなく
ワードとかメモ帳に書かないとですね。。

さて今日は・・・

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契約が決まらない理由は
お客さんの要望を100％聞いていたことにあった！？

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というテーマをお届けします。

問い合わせが来たにもかかわらず
契約が決まらないっていう悩みって
ありますよね？

リフォーム会社を経営するKさんも
まさに同じ悩みを抱えていました(><)

自社のサイトを見て
問い合わせをしてきた人なのに
契約が決まらないことが
続いているというんです。

Kさんにどんな商談をしているのか
聞いてみると、、

しっかりヒアリングをして
その内容に答えるようにしていて
自分から売り込むことは
一切しないと言います。

そこで具体的なやり取りを聞くと
工事に関する話が100%でした。

「お客さんは工事を望んで
問い合わせをしてきたんだから
工事の話以外何が必要なんですか？」

はい、実はここに
大きなヒントがあるんです(^^)

確かにお客さんは
工事を求めて問い合わせをしてきた。

でも絶対
忘れてはいけないのは・・・

【人間は感情の生き物】

だということ。

感情を理解しないと
どんなに良い話をしても
お客さんの心には届きません(><)

ヒアリングの目的がお客さんにとって
「この営業マンは親身になって
私の話を聞いてくれている」
と感じさせることなのか？

それとも
「受注を成功させて自分の利益を上げるため」
なのか？

ここが大きな分かれ道。

つまりお客さんの感情を
理解しようとしているか
どうかがポイントなんです。

では具体的にお客さんの感情を
理解するってどういうことか？

その前に・・・

“自分の感情を理解する”
必要があるんです。

自分は今、本当にお客さんのために
ヒアリングをしているのか？

それとも自分の利益を上げるために
やっているのか？

これを自問自答することが
大事なんですよね(^^)

自分の感情を知ることから始める。

自分自身が幸せを感じていないのに
他人の幸せを願うことは難しいですよね。

それと同じで
自分の感情を理解していない人が
お客さんの感情を理解することはできません(><)

なのでまずは・・・

自分の感情を理解することが必須。

自分の感情が理解できれば
お客さんの感情も理解しやすくなります。

この感情理解が人の共感を引き起こし
信頼関係を築くことになるんです(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【自分の感情に目を向けてみよう】