今回は、「技術畑一筋２９年の人が飛込み営業を２年目で
年間売上社内ナンバー１になった！３つの秘密」を公開します。
年を重ねて、異業種から就職しようとすると
飛び込み営業しか選択肢がなかったりもします。
木戸一敏著『小心者の私でもできた年収１千２００万獲得法』を読んで、
飛び込み営業にチャレンジしようかと思っている人も結構います。
そうした方々のヒントになれば、幸いです。
目次
飛び込み営業を始めて２年で、社内売上ナンバー１に！
専門学校卒業後はパターン設計の会社に就職し、
技術畑一筋で29年やってきた田中さんは、現在52歳。
独立していた6年間、仕事がなくて困っていた時期に
「仕事ありませんか？」と電話して、
小さな仕事を１～２件とったことがある程度。
「いきなり電話して、仕事がとれるような
甘い世界じゃないな」と、痛感しました。
田中さんは50歳の時、リフォーム会社に転職し、
飛び込み営業を始めて、丸２年です。
４つの支店がある会社で、30人の営業マンがいます。
社内で一番長く働いている人で10数年という会社で、
田中さんは、２年目にして社内ナンバーワンの売上に！
それも、単月の瞬間風速でナンバーワンになったのではなく、
安定して売上をあげて、ナンバーワンになったんです。
どんなことを意識し、どんなことに気をつけてやってきたのか？
１年目はなかなかうまくいったのに、
２年目にナンバーワンになれた理由は？
「そうか、こうやればうまくいくんだ！」と
目からウロコのヒントが満載の体験談です。
技術系の会社をリストラされ、飛び込み営業に挑戦
いろんな面接試験を受けても、採用されませんでした。
なりふりかまっていられないので、
10代、20代ばかりの会社にも応募しました。
なかなか次の仕事が決まらなかった頃、
時間に余裕があった田中さんは、図書館に通っていました。
もともと農業が好きだった田中さんが、
農業の本の棚の上を見たら、営業の本が並んでいました。
ピンク色の本に目がとまり、読んだのが、
木戸一敏著『小心者の私でもできた年収１千２００万獲得法』でした。
「1200万」という数字にインパクトがあり、
「なんだか面白そう」と思って、手にとったのです。
小心者の著者がラーメン屋で皿洗いをしていて、
忙しい時に「ホールに出てくれないか」と言われても、できなかったのが、
教材販売で1200万、月収100万になるとは、驚きました。
教材販売でずっと結果を出して、次はリフォーム営業にも挑戦し、
机上の空論ではなくて、実際にやってきた人が書いた本。
「なぜこんなことができるのだろう？」と思うと同時に、
「ひょっとしたら、自分にもできるんじゃないか」と思いました。
この本がきっかけで、飛び込み営業をやってみたくなりました。
これまで技術系の会社ばかり探していましたが、
営業職の面接も、受けてみようと思い始めたのです。
もともとリフォーム業で結果を出した木戸の本を読んで、
「応用がきくのでは」と考えた田中さんは、
リフォーム会社の面接を何社か受けました。
前職が技術畑の管理職で、年齢的な要因もあったせいか、
何社か面接を受けたけど落ちてしまいました。
数社の面接を経て、現在の会社が拾ってくれたというわけです。
結果を出している人から、営業トークのマンツーマン指導
「そのままやっても、上手くいかないのでは」と思ったのです。
社内で質問しても、自分の例をちょこっと話してくれるだけで、
具体的なやり方を教えてもらえるわけでもありません。
お客さんの家を訪問して、傷んでいる部分を指摘する方法も、
自分には合わないと感じて、上司の言うことが受け入れられませんでした。
これまで技術畑一筋だった田中さんは、
「第三者のアドバイスがないと無理では」と考えました。
いくら本を読んでも、自分一人でできることには限界があります。
結果を出している人に、マンツーマンで指導してもらった方が
早く結果が出ると思い、モエル塾に入りました。
外部の人に指導してもらった方が早道だし、
投資以上の見返りがあると考えたのです。
最低限の収入はありましたが、手取りで10万くらい。
これでは食べていけないので、それだったら、
売上につながる投資をした方がいいと思ったのです。
研修期間終了後、飛び込み営業の契約が安定せず…
『大反響チラシ』の第１号を発行しました。本の通りにやって、配り続ければ、
うまくいくだろうという甘え考えでした。
『大反響チラシ』を出して３～４ヶ月くらいで、
ガンガン反響の電話がかかってくると考えていたのに、
全然そんなことなくて、「あれっ」と思いました。
リフォーム会社の店長にも、
「もうちょっと頑張ってくれないと困る」と。
「もうちょっと待ってください。
あと２～３回配れば、反響がガンガン来ますから」と
淡い期待がありましたが、そんな甘いものではありませんでした。
入社後１週間目で契約がとれた後、
契約がとれないまま、３ヶ月の研修期間が終了します。
研修期間の支給額は２５万だったのが、
４ヶ月目からは１５万＋歩合給になるわけです。
４ヶ月目には最低売上額２５０万を何とかクリアし、
２５万の歩合給が、運よく支給されたんです。
その後は、安定しないまま時を越して、
春になっても、食べていけるかどうかギリギリの線でした。
チラシを期待して待ってくれているお客さんの反応
ある程度話ができた人に、『大反響チラシ』を渡していました。「出てきてくれた時、すぐに渡しなさい」と
電話相談で言われてからは、試行錯誤。
最初の頃は、張り切って、
対面できた人200人にチラシを配っていました。
チラシを配ってもなかなか結果が出ないので、
一時期は30部くらいしか配らない時期もありました。
それでも『大反響チラシ』は、毎日作っていました。
３ヶ月、４ヶ月経ってもなかなか
結果が出なかったにもかかわらず、
田中さんがやめようと思ったのは、なぜか？
中には、「面白かったよ」「待ってたのよ」と
期待して待ってくれているお客さんの存在がありました。
そういう反応が嬉しくもあり、続けることができたのです。
チラシを手渡して、契約につながった営業トーク
巻き込みトークは、３回か４回でやめてしまいました。Ａ４一枚だけの『大反響チラシ』に名乗りと季節の挨拶を書くと、
巻き込みトークだけで、紙面がうまってしまいます。
自分のプライベートな文章も書こうとすると、
Ａ４二枚になってしまい、手間がかかるのが面倒臭かったのです。
Ａ４一枚におさまるように、巻き込みトークはやめて、
自分のプライベートな文章を書くようにしました。
変な話、あまり期待しないで書いている方が、気が楽だったのです。
それでも田中さんのチラシが好きだというおばちゃんがいて、
月末に『大反響チラシ』を持っていった翌月に
早い時期にチラシを手渡したら、話が盛り上がりました。
それから２、３回行ったところ、見事契約につながったのです！
何も考えていなくても、『大反響チラシ』を
持って行くだけで、訪問する口実ができます。
ひとつのきっかけにはなりました。
年間売上ナンバー１になった営業トークの３つの秘密とは？
二つ目は、「訪問する口実を作る」こと、
三つ目は、「友達になる」ということです。まず一つ目の「売らない」ことについて。
売れなかった頃の田中さんは、世間話はちょっとで、
いきなりリフォームを勧める「攻める営業」をしていました。
その頃は、お客さんに「けっこうです」と言われて、
バタンと玄関のドアを閉められたこともありました。
ある時、店長と一緒にリフォーム営業に行くことになったんです。
「家が傷んでいて、３分以上話ができた人を
１週間に１０軒以上見つけなさい」という条件でした。
こういった条件を出された場合、
次にお客さんを訪問することを考えなくてはなりません。
お客さんのところに行く口実や宿題を考えて、
行ったら出てきてくれることを、期待しました。
スムーズに契約につながる営業トークとは？
田中さんは、どんな営業トークをしたのでしょうか？「あそこ、ヒビがあって幅広いですね」
「ちょっとあんなの見たことないから、聞いてきますね」と
次回、お客さんのところに行く口実を探しました。
「ヒビをほっといたらどうなるか」という話はせず、
「今度、聞いてきますから」とだけ言って、次に来るわけです。
一気に畳みかけるように売り込むのではなく、
保留にして、自分から宿題を作っちゃうわけです。
こんなふうにして、次にお客さんのところに
行くための口実作りをしました。
以前の田中さんは、「見積もってよ」と言われるのを期待して、
ガンガン攻める営業トークをして、契約にはつながりませんでした。
「友達になってさえしまえば、
あとはスムーズに運ぶ」ことを経験した田中さんは、
「売らないということは、こういうことなんだ」と理解できたのです。
「田中です」と名乗って、すぐ出てきてくれたお客さんは、
話がどんどん進むのですが、田中さんはそれだけの役割。
後はクローザーである同行者が、契約まですべてやってくれるのです。
「売らない」で、契約につながる営業トークの秘訣
ニーズ喚起をうまくしたからではありません。「ヒト」と「ヒト」の関係を、うまくしたからなんです。
お客さんと「友達になる」ということも、
「ヒト」と「ヒト」の関係の結果の表れです。
「お客さんのことを全部受け止めるんだぞ」と
売れない営業マン時代に言われても、耳に入りませんでした。
誰もが最初は、このことがなかなか頭に入らないんです。
「売ろう売ろう」という意識が強すぎるんですね。
そういう人は、どうしたらいいでしょうか？
「売ろう売ろう」という気持ちが、お客さんの前で
ついつい出て、ブレーキがかからない人が
意識改革をするのは、なかなか難しいものです。
「攻めないけど、行ける状態を作りなさい」と言われて、
何回かそういう状態を作って、訪問するうちに
「売らなくてもいいんだ」ということが、実感できます。
何度か訪問し続けて、フランクに話せる間柄になって、
宿題か何かの口実で、会ってもらえるような状態。
それが続くと、お客さんと友達感覚になって、
それだけで契約につながることがあるわけです。
そういう経験を実際にしてみないと、
「ああ、そういうことなんだ」と、
心の底から思えるようには、なれないのかもしれません。
結果を出す営業トークの方法は、ココが違う！
１回でもやってみないと、理解できないんですね。ではその体験ができるようにするには、
どんなことをやったらいいのでしょうか？
「騙されたと思って、午前中だけやってみよう」とか、
実際にアクションを起こしてみないと、変わらないんですよね。
飛び込み営業の世界は、自由な反面、
どんどん脱落していく人も多いわけです。
それでもコツコツやり続ける人が、結果を出すんですよね。
人間、上手くいかなくなると、
「５０まで営業やったことないから」とか
「これまで技術畑で仕事してきたから」とか
できない自分を正当化する言い訳を探しがちです。
「仕方ない」とあきらめないで、
ピンポンピンポンと飛び込み営業を
続けてきたからこそ、田中さんは結果を出せたのです。
東北出身の田中さんには、簡単にあきらめない粘り強さがあります。
年齢も年齢だし、「後がない」というのもありました。
正直いって田中さんも、
「１年やってダメだったら、やめようかな」と思ったこともあったんです。
社内でも、「田中はダメだ」と言われた時期もあって。
それを聞いた店長が、
「そんなことないよ。よし、俺が見る」と言ってた折、
運よくその月に、良い結果を出すことができたんです。
あきらめずにコツコツ行動し続ければ、
運を引き寄せることもできるのかもしれません。
契約につながる営業トークで、いちばん重要なこと
元をとろうと思う気持ちも、大切です。
毎月、電話相談し続けて、
仕事では、ピンポンし続ける姿勢が田中さんにはありました。
月に１回電話で話をして、
「今、こういう状態なんです」と報告すれば、
次はどう行動すればいいか、見えてきます。
自分のことを信じているから、
コツコツ継続することができて、
その積み重ねが、結果につながったんですよね。
「売らなくてもいいんだ」と思うと、
フランクでニュートラルな気持ちになって、
友達みたいな感覚で、会話できるようになります。
実はこれが、いちばん重要なんです。
フランクに友達みたいに話ができれば、
あとは勝手に契約の話が進むような感覚があるんです。
年間4600万！社内ナンバー１の売上を達成した営業マンのマインド
たわいのないエピソードが拾えなくなってしまうんです。
「今月も、作らなくちゃいけない」と思った時に、
「あれっ、いろんなことあったんだけど思い出せない」という時は、
心の余裕がなくなって、注意信号なんです。
「何とか、来月までに作らないといけない」と思うから、
「何かないかな」と、ネタを探し続けます。
その瞬間には、心の余裕があるんです。
『大反響チラシ』って、心の健康のバロメーターにもなるのです。
年間4600万円と、社内ナンバーワンの売上を達成した田中さん。
現在の田中さんは、訪問販売やってる人特有のギラギラ感がなく、
心に余裕がある、すっきりした顔つきをしています。
以前は、もっと暗いイメージがありました。
異業種から飛び込み営業を始めた田中さんは、
スタート時点で、すごい覚悟があったんです。
「できないなりに、アドバイスもらいながらやっていこう」と。
営業の悩みを相談できる場、客観的アドバイスが結果につながる！
メルマガも購読したし、無料相談も欠かしませんでした。自分の足りないところをちゃんと認識していて、
それを克服してやっていこうとする覚悟があったのです。
そんな田中さんも、最初の頃は、
「知識がないことは、いけないことだ」と思っていました。
でもね、わからなくてもいいのです。
「すごいヒビですね。。どうやったらいいんだろう。
ちょっとわからないので、聞いてみます」と、
知識がないから、また行く口実を作ることができるわけです。
田中さんは、いい時も悪い時も、
客観的なアドバイスがもらえたのが良かったと話しています。
いつも同じ人とばかりいっしょにいると、
どんな人でもマンネリ化して、自分のことが客観視できなくなります。
「余裕がないと、外部の人と話なんかできない」と話す人は、
まさしくマンネリ化のドツボにハマっている状態です。
会社の人間や家族にも言えないことも、
相談できる環境があることは、大切です。
人は、一人では生きていけないし、
一人でできることには、限界があります。
「人」と「人」との間に「間」があるのが「人間」です。
上手に「間」を作っていくことも、必要ですよね。
