おはようございます！
久しぶりにリアルセミナーを開催して
とても楽しかった、
木戸一敏です(^o^)

Zoomはとても便利ですけど
実際に会っていろいろ話をするのは
Zoomの何倍も入ってくるものが
違いますよね(^^)

少しずつリアル開催を
増やしていこうと思います！

さて今日は、、

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1件でも契約が欲しい時に…
160万円を100万円にしてと言われたらどうする？

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というテーマをお届けします。

「チラシ作り体験会」の参加者に
アンケートを取っているんですが
「相見積もり」に関する悩みが
ダントツに多いです。

相見積もりは契約率が低くなるので
ムダな時間になる可能性が高く、、

受注はできても会社に
お金が残らないし、、

さらに、値引きした工事は
心のどこかでやる気を失せているので
お客さんとの約束を忘れがちに…。

悪循環に陥る原因になりますよね(-_-;)

実際にこんなことが
リフォーム会社を経営した時代にありました。

古いコーキングを剥がして
新しいコーキング処理をすると言ったのに
その指示を職人に言い忘れたんです(><)

それしっかりクリアしたにも関わらず
「ここも気になるので直して」
と次々とクレームが出てくる…。

一度、信用を失ってしまうと
疑いの気持ちが膨らむんですよね。

結局クレーム処理に
3ヶ月もかかったことがありました(>_<)

「相見積もりに勝つためにには
どうしたらいい？」

毎日そんなことばかり
考えていました。

そんな時、ある本に出会ったんです。

「与えたものが返ってくる。
今起きている現象はすべて
あなたが与えたもの（発したこと）が
返ってきたもの」

この言葉に深く共感しました。

そして、ふと考えたんです。

「相見積もりで選ばれるためには
どうしたらいい？」

これを逆算すると…

「選ぶことか」

そうひらめいたんです。

お客さんに選ばれる会社になるには、、

“お客さんを選ぶ”

こと。

「契約さえしてくれたら誰でもいい」

という考えを持っている限り
選ばれる会社にはなれない。

でも、この考えを実践するのは
正直、怖かったです。

ただでさえ契約が取れないのに
お客さんを選ぶなんて…

そんな時
こんなお客さんが現れました。

「私は元大手ゼネコンの営業をやっていた。
なので契約を上げる大変さを私も知っている。
ここでスパッと端数を切って
100万円ちょうどなら即決するよ」

160万円の見積もりを
100万円にしろという。

無謀な値引きだし
契約しても細かい部分を
「サービス工事にしろ」
というタイプだと直感しました。

私は決断しました。

「せっかくお問い合わせいただいたのに
お力になれず申し訳ありません」

丁重にお断りしたんです。

すると捨て台詞でこう言われました。

「君は商売下手だね」

ところが・・・

3日後、電話が鳴ったんです。

あの元ゼネコンのお客さんの
奥さんからでした。

「主人が木戸さんにお願いしたいというので
お願いできますか？」

なんと！契約申し込みの電話でした。

そして工事中・・・

あれだけ細かく言ってきそうだった
お客さんが、一切口出しをしないんです。

むしろ、とてもいいお客さんでした。

なぜこんなことが起こったのか？

実は、“お客さんを選ぶ”ことには
もっと深い理由があったんです。

それを知った時
私の会社は変わりました。

利益の少ない仕事ばかりだったのが
パーフェクトに利益が取れるようになり
クレームは皆無に！

その深い理由について
次回のメルマガで詳しくお話ししたいと思います(^^)

 

 

▼今日のポイント
【選ばれるためには、まず選ぶことから】