今回は「外壁リフォームの契約２本が毎月８本に倍増した！
農耕型営業の秘密」というテーマです。
営業でコンスタントに契約がとれる時もありますが、
契約がとれなくなる時期もあり、波があります。
調子が上がったり下がったりを繰り返すのなら、いいのですが…
これまで毎月コンスタントにとれていた契約が、
ある月から、突然不調になって、取れなくなることがあります。
「来月には戻るだろう」と思いきや、
翌月もまた契約が取れない状態が続いて……
そういう状態が長期化してしまうと、
いろいろ不安になって、マイナス思考になってしまいます。
ドツボにはまって、なかなか元の状態に
戻れなくなってしまうケースって、あると思うんです。
そういった営業スランプ期の方が、これを読んで、
「こういう気持ちでやっていけばいいんだ」と
立ち直るきっかけになればと思い、このテーマにしました。
目次
営業時間は半減でも、売上10倍！外壁リフォームの成功事例
清水さんは、外壁リフォームの会社の社長さんです。
主に外壁の塗装や屋根の塗装、それから
既存の外壁をはがして、金属サイディングや
タイルの外壁に貼り替える、外壁に特化した仕事が中心です。
６期目になる清水さんの会社では、これまで
毎月２本くらいの契約をコンスタントに取っていました。
それを農耕型営業に変えてからは、
毎月８本くらいの契約がとれるようになったのです。
例えばサイディングの契約がとれた場合は、
2,000万の売上になる月もあるほど！
以前は１ヶ月平均200万の売上だったので、
調子のいい月は、10倍の売上にアップしたことになります。
以前は１日６～８時間営業していたのが、
今は３～４時間程度と、半減しています。
営業時間は減っているのに、
売上は10倍になっているわけです。
契約が取れても住宅ローンの審査が通らない、営業マン苦悩の日々
営業の教材を購入したことがありました。ある日「木戸さんという方から連絡がありました」と
会社の事務員から、連絡が入りました。折り返し電話したら、木戸一敏氏が出て、
「あっ、本の著者の方だ」と思いました。
木戸氏がちょうど札幌に行った時のこと。
「札幌って、清水さんっていう方が
教材をいっぱい買ってくれたな」と思い出して、
「今から飲みませんか？」と、突然の電話でした。
その頃の清水さんの会社は、毎月サイディングの契約があり、
売上も順調な状態が続いていました。
ところが、２年半から３年くらい経過してから、
売上が苦しい状態になってきました。
住宅ローンの借り換えの差額でリフォーム提案をしていたのですが、
契約までいっても、ローンが通らない案件が続いたのです。
売上が苦戦して「どうしようかな」と思っていた時に、
木戸一敏氏から、メールがくるようになりました。
「あれっ？誰だ？」と思ったら、「木戸です」と書いてあります。
登録したメールが毎日届くようになって、
無料の電話相談のお知らせがあり、電話しました。
コンスタントに契約がとれていたのに…売上低迷で苦戦
リフォームがタダになるから、
借り換えと一緒に外壁もどうですか？」と提案してました。月に１～２件は、コンスタントに契約がとれていたのに、
ある時から、ローンが通らない案件が連発。
成約になっても、ローンが通らない案件が、
なんと５ヶ月くらい続いてしまったのです。
奥様と信頼関係を築いて、ご主人が休みの時にアポをとり、
公務員という固い職業の方でも、審査を通したら、
何らかの事情があって、通らないこともありました。
住宅ローン以外にローンがないか話をしてから、
アポをとっても、ローンが通らないことが続きました。
住宅メーカーのリフォームローンも使って、
苦戦しながらも、少しずつ回復しましたが、
以前ほどの売上は見込めない厳しい状態だったのです。
小さな工事しか契約がとれず、
件数を増やすか、単価を上げる必要がありました。
住宅ローンの借り換えから提案しているお客さんは、
「現金払いになるなら、いいわ」と断られることも。
清水さん自身では、どうしようもない問題ですが、
「他の方法も考えなければ」と考えるようになりました。
外壁リフォームの飛び込み営業に『大反響チラシ』を活用
こういう訪販スタイルでやっている人でも、
『大反響チラシ』は活用できますか？」と電話で質問しました。「できますよ」と瞬時に返答があったので、
「よし！」と思って、モエル塾に入ったんです。
電話で何度もやり取りしてから、
『大反響チラシ』を、自分でも作ってみることに。
自信満々の笑顔で提出しても、
「それは×です」と、よく言われました。
何度もダメ出しされながらも、
くらいついて、自分のものにしようと思った清水さん。
ひとつひとつ丁寧に教えてもらったのが、
基礎体力になって、自力でできるようになりました。
そうしてようやく、『大反響チラシ』が完成！
従来の飛び込み営業とは反応が違う営業トーク
どういうふうに声をかけたらいいでしょうか？」と
最初は、率直に質問した清水さん。「第一声で、～～～～って言って」と
アドバイスされた通りに、実行しました。そのことを念頭に入れて、次の日から、
自分のテリトリーで、活動を続けました。
２ヶ月、３ヶ月と続けていくうちに、
「読んでくれる人は、読んでくれている」ことを実感。
ピンポンして出てきてくれた奥さんとは、
初対面なんだけど、クスッと笑ってくれて、
３ヶ月目に行った時には、声をかけられるようになりました。
今まで、飛び込みで営業した時とは、
反応も違ったし、第一段階としては成功といえます。
訪問時のアプローチに失敗した営業トーク
「奥さん、そろそろ考えているんじゃないかと思って、
この辺りのごあいさつ回りをしているんです」とアプローチ。訪問した家の状況に合わせて、
家が傷んでいる箇所を具体的に言うこともありました。
『大反響チラシ』で会話が弾んだ時に、失敗も！
２回目にチラシを持っていった時、
「あなた、面白いことをやっているわね」と
初めて出てきた奥さんに、言われたんです。
『大反響チラシ』を読んで声をかけてくれて、
世間話をして、盛り上がっていました。
「ところで、奥さん、外壁ね」と切り出すと、
「あ～」という反応で、言うのが早すぎたことに気づいたんです。
翌月、その家に行ったら奥さんがインターフォン越しに
「もうチラシは入れなくていいです」と引かれてしまいました。
まだ関係ができていない状態で、外壁の話をしたので、
「売り込まれた」という感覚があったのだと思います。
お客さんの本音が聞けて、契約につながった営業トーク
「手作り新聞を今月も配っています。
お時間ある時に読んでくださいね」とだけ言うように。「はい、入れといてください」と言われたら、
「ありがとうございます」と言って、帰るようになりました。初めて顔を合わせたお客さんには、
「初めまして」と、あいさつをするようにします。
２回目に顔を合わせた時でも、
「まだ話をするのは早いな」と感じる時もあります。
「今月も、手作り新聞できました」と言うと、
４ヶ月、５ヶ月目には、出てきてくれることもありました。
そこで世間話をしていたら、
外壁の話も少しできるようになりました。
「わかってるけど、子どもにお金がかかって、
当分できないのよ」と本音の話が聞けました。
そこで借り換えの話をしたら、契約が進んだんです。
100件ポスティングで３～４件問合せ！営業トークの心得
話ができるような関係ができてきたら、
お客さんの状況を見極めて、本題の話をします。「面白いね」と笑いながら出てくる奥さんもいて、
そういうふうに出てきてもらえると、嬉しいものです。そういった反応のいいお客さんでも、、
「ありがとうございます！来月もがんばります」と
チラシだけ手渡して、帰るようにしています。
ポスティングの畑とピンポンする畑の
２パターンに分けて、やっているんです。
『大反響チラシ』と大きな名刺とお客様紹介、
1000円チラシの４つのツールをセットで
ポスティングのみで投函もしています。
これを見た方から、問合せが来たこともあるんです。
飛び込み営業の会社がたくさん来るエリアでは、
「手作り新聞です」と言っても、断られる地域があります。
そういうエリアは、ポスティングのみに切り替えたんです。
一つの地域に100件ポスティングしたら、
３～４件、問合せの電話が鳴ったこともありました。
農耕型営業で契約12件！ポスティングで契約５件
２ヶ月くらいしてから、またポスティングします。問合せがあったら、小さい工事でも対応します。ボイラーの調子が悪い、雪でガレージが壊れたなど。
雨漏りの場合は、ケースバイケースで、
火災保険の範囲で申請から対応することもあります。
お客さんの状況に合わせて、
屋根の葺き替えまでやったりもします。
雨漏りの箇所をコーキングして塗装し、
クロス張替えの内装工事をしたこともあります。
小さな工事からやり始めて、
１年ちょっと、農耕型営業を続けています。
1000円チラシをポスティングしたところと、
『大反響チラシ』を手渡ししたエリアと両方で、
外壁の張替えは、12件くらい契約になりました。
300～400件のポスティングから、契約につながったのは５件。
その場では決まらなくても、結果待ちの返事をもらって、
塗装や張替えを頼まれたケースもありました。
小さい工事を１回やって、終わってから、
外壁の塗装や張替えを依頼されたケースもあります。
飛び込み営業を続ける理由は、現場の生の営業トークの必要性
飛び込みで営業しなくてもいいのではと思ったこともあります。でも現在も、ピンポンして飛び込み営業を続けています。実際にお客さんの話をするのをやめると、
現場の生の声を聞く機会がなくなるからです。
『大反響チラシ』を毎月手渡しすることを
最初に叩き込まれて、忠実に実行することが大事と思いまして。
最初の頃は、本題をどう切り出したらいいか悩みました。
関係ができる前に本題の話をして、失敗したこともありましたし。
根気よく『大反響チラシ』の手渡しを続けて、
より話がしやすい関係になったことが、
自分の現場でも、感じられるようになりました。
一方で、「この方法はいいかもしれないけど、
結果が早く出ないのでは」との葛藤もありました。
お客さんとの会話が、すんなり契約に進む営業トークの秘訣
お客さんからのアポイントにつながらないことも、わかってきました。話しができる関係になってから、本題の話をした方が、
いい形で結果が出るのではと思うようになったんです。チラシを手渡しする件数も、どんどん増やして、
いろんな形で話ができるお客さんも出てきました。
その中から、一つずつ話を進めて、形になってきたんですね。
以前は、アポがあったらクロージングして、
工事の話を進めたい思いが先行していました。
今は相手のことをちゃんと知ろうと、
アンテナを立てられるよう、意識が変わりました。
家族構成の話題になっても、
「お子さん、今おいくつですか？」とか
「男の子？女の子？」など、会話の裾野が広がります。
お子さんやご主人、家族の話をするようになって、
相手の奥さんも、いろんなことを話しやすくなった気がします。
親近感をもって、素直にいろんな話をしてもらえるようになりました。
「今度お会いしたら、こんな話をしようかな」と、
話題を用意してから、出かけることもあります。
次に訪問した時は、すんなりお客さんが出てきて、
本題の契約の話も進められるようになったんです。
突然、契約がとれなくなった長期スランプの営業マンへのアドバイス
情報交換して刺激になり、新しい発見もありました。「どういう風にやっていっているんですか？」と質問して、
モエル塾のメンバーのやり方の影響を受けてつつ、
いろんな人のやり方をとり入れて、
清水さんの営業スタイルが確立されていきました。今まで順調にやってきたけど、ある日突然
契約がとれない状態になって、
何ヶ月も、もがき苦しんでいる人がいたら…
『大反響チラシ』を作って、既存のお客さんに
手渡しするのが一番いいと、アドバイスしますね。
一歩踏み出して行動すれば、
現場でいろんな出来事があるものです。
お客さんから声をかけられた経験も、
絶対に、自分のためになるんですよね。
営業の常識を破り、営業時間を減らして売上アップ！
お家を見てポスティングしたり、チラシを渡したりしています。何度か訪問して、ある程度話ができる感触があれば、
法務局に行って、住宅ローンを組んでいるかどうか調べます。
対象となる人には、住宅ローンの借り換えの話を提案します。
１年前に比べると、月の売上は10倍になって、
営業活動時間は、半分に減っています。
現場管理で忙しいからではなくて、
１日３～４時間の営業で、結果が出ることがわかってきました。
これまでの営業のやり方や常識にとらわれないで、
思い切って方法を変えたことで、
大きく結果を伸ばすことができたわけです。
「今までのやり方を断つ」という決断と覚悟があったからこそ、
清水さんは、うまくいったんですね。
今うまくいかなくて、伸び悩んでいる飛び込み営業マンも、
清水さんの話を参考に、ぜひ方向転換してみてくださいね。
