こんにちは！
３年間ず～っと足の親指に
マメができて治らなかったのが、
やっと消えてきて嬉しい、
木戸一敏です(^o^)

どうやら靴のサイズが
合わなかったようです。

中学生からずっと
25.5のサイズの靴を履いていたんですが、
1ヶ月前に25にしてから
マメが消えてきました^^

足が小さくなったんですね^^;

こんな話はいいとして・・・(；´∀｀)

「私、保険は興味ないです」

と言っていた人が
契約を申し出てくる方法があるとしたら
知りたくないですか？

実はこれ
プログラム生Yさんの成果で、
最新の実践報告です^o^

一体何をしたのか？
シェアしますね！

契約になったお客さんは、
紹介で出会った人です。

紹介はされたものの
会ったときに、

「私、保険は興味ないので」

と伏線を張られました(；´∀｀)

普通はここで諦めてしまうか
その言葉を無視して
保険の話をするパターンの
どちらかです。

でも、それをやってしまうと
その他大勢の保険営業と同じ。

そこで・・・

「興味がなかったら
バシっと切っていただいて
大丈夫です(^^)」

とYさんは言います。

ポイントは、
真顔ではなく笑顔でいうこと
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
です。

せっかく紹介してもらったんだから
なんとか保険に興味をもってもらおうと
断られないよう出口を塞ぐのはＮＧです。

それをやってしまうと
お客さんの警戒心が増すばかりですからね。

そうではなく、
「いつでも断っていいんですよ」
と出口をオープンにする
　＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
とけっこうな確率で話が続きます(^o^)

そして
１つのことを話したら
「このまま話を続けてもいいですか？」
と確認し、

また１つ話をしたら確認して
常に出口をオープンにして
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
話を続けます。
＾＾＾＾＾＾

一通り話をしたので、

「こういったのがあったら
◯◯さんにとって嬉しいものですか？」

とまた確認をすると
そのお客さんは、、

「そういうのがあるんだったら嬉しいね」

と言うので商談に進んだら
あっさり契約になったというわけなんです(^^)

プログラム参加での
契約1人目です。

Yさんには最低契約
月10件は行きましょうと
はっぱをかけています(*^^*)

実はこの話、
事前にしっかり予習をしました。

行きあたりばったりではなく、

・そのお客さんと知り合ったきっかけは？
・関係性どのくらいできているか？
・そのお客さんはYさんをどう思っているか？
・そのお客さんをどこまで知っているか？
・Yさんはどう話を進めようと考えているか？

といったことを
予習することで
商談がイメージできますし、
気持ちに余裕をもって対応もできますからね(^o^)v

そして売り込み行為は一切排除して
気にかける会話に変えていきます。

常に出口をオープンにするのも
確認をするのも”気にかけ”です。

なのでYさんは、
「予習どおりに話が進んだので
楽しかったです(^^)」
と言います。

売り込むとお客さんだけでなく
自分もストレスになりますが、
気にかけるのは、
お客さんが喜ぶイメージが持てるので
楽しくなります^_^

仕事を楽しめると、
すべてがうまく回るように
なりますからね(^o^)

Yさん！
あと9件、必達でいきましょう(^o^)／

 

 

 

▼今日のポイント
【必ず予習をしよう】