こんにちは！
Ｇ社の研修を終えて常磐線に載っている
木戸一敏です(^^)

「最強営業モデル」のひとつに
「奇跡の物語」というコンテンツがあります。

簡単にいうとプロフィールのことです。

一般的には、自分の略歴を書いたものを
プロフィールといいます。

「奇跡の物語」は、
今まで生きてきた中で最も自分が至らないと思った
できればフタを締めておきたいような過去と
（これをSMPストレス・マックス・ポイント）、

今まで生きてきた中で最高に嬉しかった過去から
（これをHMPハッピー・マックス・ポイント）
何を目指するのかを綴ったものです。

この『奇跡の物語』を文章だけでなく、
たくさんの人に自分の言葉で伝えていくと、
考えもしなかった出会いを生み、
次々と奇跡が起き始めます。

そういったことから
「奇跡の物語」と呼ぶようになりました。

もちろん「奇跡の物語」を語ることで、
仕事にも大きく繋がってきます。

たとえば、
今まで膨大なエネルギーを使いプレゼンをして
やっと受注にこぎつけてきたコンサルティングの顧問契約が、
「奇跡の物語」を語っただけで
顧問契約依頼が来るようになったコンサルタントのSさん。

親しいお客さんに「奇跡の物語」を聞いてもらったら、
「あんたの考え方は素晴らしい」と言われ
その場で紹介をもらった保険営業マンのKさん
など数多くの実績があります。

ところが、先日「奇跡の物語」を作っても
何も起きないという相談がありました。

その人の「奇跡の物語」を読んでみて原因が分かりました。

アフターではなく、
ビフォーで語っていたんです。

お客さんと契約になる前の話がビフォーで、
契約になった後の話がアフターということです。

たとえば、
「私の説明不足が原因でお客様を困らせてしまった。
でもそれをクリアし、
快く契約をいただけることができました」
といったようにビフォーで語ると、
“売らんがための文章”になってしまいます。

これを
「お客さんの希望どおりの物件を紹介できず、
その後どう過ごされているのか気になり伺ったところ
『たくさんの友達ができてこの地域に移ってよかった』と
喜んでいただきました。
この言葉を聞いて初めて不動産という仕事に
やりがいを感じました」
というようにアフターを語ると
【共感される】んです。

なぜアフターを語ると共感が得られるのか？

それは、営業マンであれば
ビフォーの話があるのは当たり前だからです。

でもアフターの話しを持っている営業マンは
ごく少数です。

持っていたとしても
アフターメンテナンスや更新のお知らせなど、
あくまでも仕事の延長上の話。

差別化を図るマインドで“気に掛ける”という行動を
アフターでやる営業マンはほとんどいません。

ここに共感ポイントがあります。

ここをきっちり抑えると
本当のSMPとHMPも見つかるようになります。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『契約後に“気に掛ける”行動をしてみよう』