こんにちは

集客しないで売上９倍コンサルタントの木戸一敏です。

【Ｑ】決められないお客さんには

クロージングをして決めされる必要があると思います。

【Ａ】クロージングをしなくてものいい方法があります。

商談を始めてから

もう２時間も３時間もたっている。

商品やサービス

お客さんが持っている悩みなど

もう充分、話をしているのに

煮え切らない…

こんな優柔不断な

お客さんには

クロージングするのが一番なのでは？

先日、こんな相談を経営者のＡさんからから

いただきました。

引き寄せ営業だけでは

業績が伸びない。

時にはクロージングが

必要なときもあるのはというんです。

クロージングが必要かどうかを言う前に

何がきっかけで商談することになったのかが

大切なんです。

たとえば

友人知人に「一度、商品の話、聞いてみませんか？」

と誘ったものなのか？

それとも

相手の方から「ぜひ一度、その商品を聞かせてください」

と言われたものなのか？

ここに大きな違いが

あるんです。

「一度、商品の話、聞いてみませんか？」

と誘うやり方は

自分の利益が先行したもの。

だから相手としては

「その商品欲しい！」という気持ちには

なれない。

はっきり断ることができない人は

断れない。

そうすると

クロージングをしたくなる。

自分の利益のために。

クロージングをして

契約になったとしても

相手は嬉しい気持ちにはなれない。

もうひとつの

「ぜひ一度、その商品を聞かせてください」

と言われたものは

相手の利益が先行したもの。

求めてきたわけですからね。

そうすると

クロージングをする必要がない。

当然、契約をして相手は

嬉しい気持ちになる。

そうすると

紹介したい気持ちにもなりますよね。

つまり

「一度、商品の話、聞いてみませんか？」

と一生懸命誘うのは

何も考えてないやり方。

だからクロージングに

エネルギーを注がなかければならない。

それより

どうしたら「ぜひ一度、その商品を聞かせてください」

と言ってもらえるかに

最大のエネルギーを注ぐ。

そうすれば

クロージングする必要ないんです。

ところで

クロージングの意味を知ってますか？

『出口（逃げ口）を塞ぐ』

凄い言葉ですよね。

まさに自分の利益追求のみの

言葉ですよね。

先日、順調に業績を上げている

リフォーム会社のＳさんから

こんな話しを聞きました。

「お客さんによく言われるんです。

『あんた欲なさすぎなのよね』って。

そう言われ契約になってしまうんです」

「契約を取る」というのではなく

「契約になってしまう」というところが

いいですね（＾＾

仕事のストレスがなくなって

気持ちが軽くなったと

Ｓさんは幸せ一杯の顔をしてました。

▼今日の「みとめ」チェックポイント

『相手に求められる人になろう』