おはようございます！
昨日出会った野良猫くん
初対面なのにスリスリ近寄ってくるのに
頭だけはなでさせてくれず…
少しさみしい木戸一敏です(´・_・`)

また何回か会うことで
もしかしたら心を許してくれる日が
来るかもしれませんね。

信頼って急がず少しずつ
育てるものですからね(^^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

1人社長のYさんが、毎月800万円を売上“続ける”理由は
チラシのキャッチコピーじゃなかった！？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは、
忙しさで元に戻ってしまったYさん。

でも失敗を体験したことで、
商談の基本をパーフェクトに
実践するようになりました。

そんな時70代女性の
お客さんとの出会いがありました。

お風呂リフォームを
検討していたそのお客さんが
こんな話をしてくれました。

「孫に『おばあちゃんちのお風呂寒いから嫌』
　と言われちゃってね…」

それでリフォームを考え
チラシを見て業者に連絡したところ
トラブルになってキャンセル。

精神的なストレスが強く
それから1年経った話を聞いたYさんは
そのお客さんにこう言いました。

「そんなお辛い経験をされたんですね。
　○○さんの笑顔が増えるよう
　お手伝いさせていただきます。

　なのでほんの些細な心配や不安
　気になることがあったら
　どんなことでも私に言ってください。

　少しでも不安があると
　笑顔になりませんからね」

するとお客さんは涙ぐんで言いました。

「そんなことを言ってくれた人は初めて。
　ありがとうございます」

この報告を聞いたとき
そのお客さんだけに響く
チラシを作ることを提案しました。

今までのチラシは、

「下塗り、中塗り、上塗りシッカリ施工」
「地域密着でアフターも万全」
「業界歴30年のベテラン職人が施工」

といったアピール訴求。

それを先程の
孫に「おばあちゃんのお風呂寒いから嫌」と
言われて困っていた
あの女性にしか響かない内容に
チラシを大改造しました。

すると・・・

問い合わせが次々と入るようになり
最初から心を開いている状態の人ばかりに！

相見積もりもほとんどなし！！

「Yさんにお願いしたい！」

そう言ってくれる
お客さんばかりになったんです(^o^)

その結果Yさんの売上は
毎月800万円を安定受注するようになったんです。

でも、なぜYさんは
そんなチラシが作れたのか？

答えは・・・

キャッチコピーが
上手になったからではなく、、

・気持ちの確認
・肯定すること
・お客さんが喋る比率を高める

をパーフェクトに実践したから。

それで70代女性との深い会話ができました。

実は、もう一つ800万円を
安定受注するようになった要因があります。

それは・・・

警戒心を解くコツを
習得したことです。

初対面の人は
必ず警戒心を持ちます。

警戒心がある限り
どんないい話も疑われてしまいます。

でもその警戒心を解くコツを覚えたことで
どんなお客さんとの商談も 楽しくなり
成約率が大幅にアップしたんです(^o^)

ということで
Yさんを成功に導いたその秘密は
お客さん一人ひとりの気持ちを
本当に理解することにありました。

 

 

▼今日のポイント
【商談力がチラシ力につながる】

おはようございます！
ちょっと疲れたので早く家に帰ろうと
バスに乗ったんだけど
意味がないことに気付いた、
木戸一敏です(><)

どういったことかというと
バスは定時に来ないで
待ち時間が結構あるんです^^;

それを考えたら
歩いて帰ったほうが早いんですよね。。

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

言われたとおり実践したのに売上500万が200万に
急落したら、あなたはどうしますか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
説明もダメ、質問もダメで
困り果てていたYさん。

そこでどんな会話を
しているのか聞きました。

するとYさんが
「○○さんはどう思われますか？」
を連発しているのが判明しました^^;

「○○さんはどう思われますか？」

この問いかけはお客さんの気持ちを確認する
とても大切な行為ですが
連発すると尋問になってしまいます(><)

その問いかけは手段であって
目的は”お客さんの気持ちを確認すること”

その手段が
目的になってしまってるんです。

といっても
これは本質の話なので
わかるようでわかりにくいんです(><)

そこでYさんに
こんな提案をしました。

「相手が答えたら
まず肯定しましょう。

たとえば、お客さんが
『やっぱり手抜きがあるんじゃないかって心配で…』
と言ったら『そうですね』と言って
すぐに次の話に進まないで、、

『確かに工事の様子を1日中
見張ってるわけにいかないし、
知識がないと正しい施工手順で
やってるかもわかりませんからね』

と肯定する。

それから『ご主人はその手抜きの心配を
どうやって、この会社なら大丈夫だ、と判断されますか？』

お客さんの気持ちを確認する。

そうすれば尋問にはならず
深堀りできるようになりますよ」

人は誰しも
「私が言ったことをしっかり聞いてくれる」
と思わないと
その人を信用しませんからね。

Yさんは
「上手くいかない原因がわかってスッキリしました！」
といって早速実践に移りました。

すると・・・

次々と契約が決まり始めて
その月の売上300万円
翌月500万円と順調にアップ！

ところが、500万円を記録した翌月
売上が200万に急降下してしまいました。

「やっぱり8月はお盆休みだったり
暑くてお客さんがやる気がなくなるんですかね…」

私は違うと思いました。

そこで再び商談を
録音してもらうことに。

それを聞くと・・・

・お客さんの答えを肯定していない
・お客さんの気持ちを確認していない
・Yさんばかり喋っている

といったように
元に戻ってしまっていたんです(><)

その原因は忙しさにありました。

前月売上500万円になって
忙しくなったYさんは
商談を短時間で
終わらせようとしていました。

現場管理、職人の手配、建材の発注…

目の前のことに追われて
気持ちの確認や肯定、話を聞くことが
すっかりおろそかになり、、

いつの間にか説明だけに
なっていたんです(-_-)

そのことに気づいたYさんは、

「あー、全然気づいてませんでした…
忙しくなると、つい大事なことを
忘れちゃってまた元に戻っちゃうんですね」

とちょっと落ち込んだ様子でした。

でも、実はこの失敗が
大きな財産になるんです。

一度成功したことで
「もう大丈夫」と思っていたYさん。

でも実際に失敗を体験することで
お客さんの気持ちを確認し
話を聞くことの本当の大切さを
身にしみて理解できたんです。

これをきっかけに
Yさんは一人ひとりのお客さんに、、

・気持ちの確認
・肯定すること
・お客さんが喋る比率を高める

といったことを
パーフェクトに実践するようになり、、

毎月800万円を安定受注する
ようになったんです。

その秘訣は、チラシを
大改造したことにありました。

次回は、そのチラシ大改造の
秘密を大公開します(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【聞くだけでなく、聞いていることを伝える】

おはようございます！
着替えのパンツを忘れて焦った、
木戸一敏です(><)

毎朝会社に着くと汗だくになるので
いつも着替えを用意しているのですが…

今日に限って忘れてしまいました。

とりあえずタオルを巻いて
応急処置完了です(^o^;)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

説明しても、質問をしても警戒される…
あなたならどうしますか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは、
Yさんの商談録音で
契約にならない原因が判明。

「分かってもらいたい」気持ちが
12分間一方的に説明していて、
お客さんの警戒心を強めていたんです(><)

「でも、具体的にどうしたらいいのか
よくわからないんです…」

Yさんは困った顔で言いました。

答えは特別なことは一切なく
すでに誰もが知っていることです。

それは・・・

【結論から伝える】

です！

お客さんが
「塗装って何年くらい持つんですか？」
と聞いてきたら
「はい、一般的には10年から15年です」
と端的に伝える。

それが反対に
「施工内容が重要でして下塗り、中塗り～」
と説明してしまうと
「面倒だからこの人に聞くのはやめよう」
となってしまいます(><)

Yさんは半信半疑で言います。

「え？説明はしないんですか？」

はい、説明はしません（キッパリ！）

まずはお客さんの気持ちを
知ることが先。

「一般的には10年から15年です」
と答えた後に、これを聞いてお客さんは
どう思ったのか？
気持ちを知ろうとすることが重要なんです。

「なるほど！」

とYさんも理解したようです(^o^)

そして数日後
Yさんから報告が・・・

「一方的にならないよう
お客さんに喋ってもらうようにしたんですが
うまくいかなくて…(-_-)」

そこでその時の会話の録音を聞くと、、

「ご予算はどのくらいですか？」

「なにか困りのことはありませんか？」

「いつ頃工事をお考えですか？」

とお客さんが少し答えたら
すぐに次の質問をする。

まるで警察の取り調べのように
質問、回答、質問、回答…

尋問になってたんです(^_^;)

お客さんの声が
明らかに身構えている様子が
録音からも伝わってきました。

一方的に説明するのもNG…
質問を続けるのもNG…

「もう何をしていいのか
わからなくなってきました…」

Yさんの声には
焦りが滲んでいました。

このピンチを
Yさんはどう克服したのか？

実は、たった一つのことを
変えただけで
お客さんとの関係が劇的に変わったんです。

次号をお楽しみに！(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【結論から伝える、でも尋問はNG】

おはようございます！
7/31のライブに来てくれた人の多くが
以前楽器をやっていた人で
「また始めたら？」と勝手にオススメしまくって
楽器話でワイワイできて楽しかった、
木戸一敏です^^

一度きりの人生
好きなこと、やりたいことを
我慢してたらもったいないですよね。

「もう一回やってみようかな」って思った時が、
再スタートのチャンスかもです(^^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

丁寧に説明してるのに契約が決まらない…
その原因が”丁寧”にあったとは！？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
8月に30万円しか売れなかったYさんが
翌年、年商1億円を達成した話をしました。

そのきっかけが
「なぜお客さんは値段の話ばかりするのか？」
を理解したことにありました。

その答えはとてもシンプルで、、

「警戒心があるから」

なんです。

こんな経験あなたも
ありませんか？

街で知らない人に声をかけられた時
反射的に「何の話ですか？」と聞いてしまう。

まさに警戒心からくる反応ですよね。

この話をYさんにしたところ
こんな相談を受けました。

「警戒心が原因というのは
わかりました。
でも、問い合わせがあっても
契約にならないことが続いているんです…」

実はその契約にならないのは
警戒心が大きな原因に
なっている可能性があります。

ただ、それが原因だとは
なかなか気づけないものなんです(><)

そこで私はYさんに
商談の様子をICレコーダーに
録音することを提案しました。

自分が喋ったことを
客観視することで改善点が見つかりますからね(^^)

数日後、Yさんから連絡がありました。

「正直、何が問題なのか
自分ではよくわからなくて…」

そこで、録音を聞かせてもらいました。

すると・・・

お客さん：「塗装って何年ぐらい持つんですかね？」

Yさん：「はい、それは、施工方法によって
大きく変わってきます。
下塗り、中塗り、上塗りの
3回塗りを基本としているんですが…」

塗料の種類、耐久年数の違い、
施工手順の詳細…と話が続きます。

話し方はとても丁寧です。

時間を測ると12分間、
Yさんが一方的に話し続けていました。

録音では音声しかわかりませんが
お客さんが飽きている様子が
手に取るようにわかりました。

Yさんが詳しく説明するのは
お客さんのことを理解しようとするより、、

「自社の施工はしっかりやる」ことを
分かってもらいたいという
強い気持ちが出ている感じがしたんです。

そのことをYさんに伝えると
しばらく沈黙が続きました。

「…確かに、分かってもらいたい
という気持ちが強かったです」

「お客さんの気持ちより
自分の気持ちが先に出ていたんですね」

Yさんの表情が変わりました。

「これじゃあ、お客さんも
身構えてしまいますよね…」

そういったときこそ
お客さんの気持ちを考えるといいんです。

人は誰でも初めて会う人には
どこかに警戒心があります。

その警戒心は
説明では取れないんです。

では、どうすれば警戒心が取れるか？

それは・・・

「相手を理解しようとすること」です。

つまり、、

初対面ではだれも警戒心を持ちますが
その警戒心をさらに強くしてしまっているのは、

「分かってもらいたい」

というこちら側の気持ちなんです。

契約にならないことが
続いてた原因がわかったYさんは
商談の仕方を変えました。

その結果、お客さんの反応が
劇的に変わったんです。

次回のメルマガでは
Yさんが何を変えたのかを
詳しくお話ししますね(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【「分かってもらいたい」気持ちが警戒心を強める】

おはようございます！
昨日のライブに向けて
急きょボリュームペダルを買って
本番でぶっつけで使ったので
ちょっとドキドキしていた、
木戸一敏です^^;

ずっと前から使っているボリュームペダルが
軽すぎて使いにくかったんです(*ノωノ)

そんな気持ちのまま演奏しても
良いことないと思って
前日に買いました(^o^;)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

なぜ、8月に30万円しか売れなかった会社が
翌年1億円になったのか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

早くも今日から8月ですね(^o^;)

この時期になると
毎年こんな相談が増えます。

「8月は盆休みもあるし
暑いんでお客さんも工事を避けたがる。
売上がガタ落ちで
毎年この時期が恐怖なんです…」

確かに8月は稼働日数が少ない上に
暑くて何もやる気がなくなりますからね(-_-;)

8月に限らず
毎月安定した売上をキープできたら
どんなにいいか。

そう思いませんか？

実は、独立して5年目の
リフォーム業のYさんも
全く同じ悩みを抱えていました。

売上のアップダウンが激しく
月末はいつもヒヤヒヤ…(><)

一昨年の売上は
こんな感じです↓

8月：30万円
9月：80万円
10月：11万円
11月：300万円
12月：9万円
1月：3万円
2月：25万円
3月：400万円

ジェットコースターのような数字です(汗)

小さいお子さんが2人いて
奥さんは専業主婦。

毎月月末は貯金を取り崩して
なんとか生活していたそうです。

「このままじゃヤバい…」

Yさんは本気で悩んでいました。

ところが・・・
その翌年、Yさんに
とんでもないことが起こったんです。

なんと年商1億円を達成！

10倍です。

しかも売上の波もなくなり
毎月安定した数字を
キープできるようになりました。

「え？何をしたんですか？」

それは驚くほどシンプルでした。

Yさんがやったことは
たった一つ

「なぜお客さんは値段の話ばかりするのか？」

この理由を徹底的に
理解することです。

多くの社長は
お客さんが値段の話をしてくると、、

「うちの金額は正当です」
「品質を考えれば妥当な価格です」

そう説明しようとします。

でも実は、これが
大きな間違いなんです。

お客さんが値段の話ばかりする
本当の理由を理解していないと
一生、不安定な売上が続きます。

お客さんが値段の話をする
本当の理由を理解したことで
お客さんとの関係が一変したんです。

・値段の前に「お願いします」と言われるように
・「一番安いプランで」が「一番良いプランで」に
・紹介も次々と生まれるように

結果、Yさんは
わずか1年で売上が10倍になったんです。

「でも、お客さんが値段の話ばかりする理由って
具体的には何なんですか？」

そう思いますよね。

実はここに、ほとんどの社長が
気づいていない心理があるんです。

次回のメルマガでは
その具体的な理由と
Yさんが実際にやった方法を
詳しくお伝えしますね。

きっとあなたも
「なるほど！だからか！」
と膝を打つはずです(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【お客さんが値段ばかり気にする本当の理由を知ろう】

おはようございます！
スマホがなくなって
しばらく探しても見つからず
とても焦った、木戸一敏です(＞＜;)

探すのを諦めたら
ズボンのポケットにありました(*ノωノ)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

事務員と社長と口の聞き方が違う人っていますよね？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
「160万円を100万円にしろ」
という 元ゼネコンのお客さんを
丁重にお断りした話をしました。

「君は商売下手だね」と言われたのに
3日後「君に任せた」と契約になった。

でも、多くの方が
こう思ったはずです。

「理屈はわかるけど、断るのが怖い…」

「もし契約の機会を失ったらどうしよう」

その気持ち、よくわかります。

実際、奈良県リフォーム会社のSさんも
最初はそう思っていました。

「断ったらさらに売上が下がるのが怖いんです…」

Sさんは正直に悩みを
打ち明けてくれました。

そこで私はこう伝えました。

「契約率が2割に満たないんだったら
断っても同じじゃないですか？

逆に断ったほうが
ムダ見積もり作りの時間がなくなって
その分他のことができますよ」

するとSさんは深く考えた後
「確かにそうですね」
と納得してくれました。

そして勇気を出して
お客さんを選ぶようになったところ
わずか2ヶ月で粗利率が7.4%アップ！

Sさんが設けた選別基準は
シンプルでした。

「俺は客だ」という態度の人は
丁重に断る。

事務員と社長のSさんへの口の聞き方が
違う人も迷いなく断る。

この基準で3件に1件を
お断りしました。

そうすると・・・

勧めてもいないのに
お客さんの方から
一番高いプランを選んでくるように
なったんです(^o^)

なぜか？

相見積もりになったとき
「うちの会社を選んでくれ！」
という気持ちだと
売り込みオーラが出る。

結果、選ばれない。

それが、、
「このお客さんは選ぶべきか？」
という視点で接すると
売り込みオーラがないので選ばれる。

そんなことがだんだんと
わかってきたんです。

そう考えると、
元ゼネコンのお客さんは
私を試していたのかもしれません。

「100万円にしろ」

これは値引き要求ではなく
「この人はどんな人か？」 を
確かめるテストだったのかも。

私が断ったことで
「この人は筋を通す人だ」
と感じてくれたんだと思います。

そして工事が終わった後
奥さんから3軒隣のご近所さんを
紹介してもらい
120万円の塗装工事を受注しました。

お客さんは敏感です。

「何でもいいから契約を取りたがっている」

そう感じれば警戒し、
値段で比較しようとします。

でも「筋を通して仕事をしている」
そう感じれば信頼し、
価格以外の価値を認めてくれます。

つまり・・・

お客さんに選ばれる会社になるには
まず自分がお客さんを選ぶこと。

これが最も重要なんです。

最初は勇気がいるかもしれません。

でも、これを続けることで
必ずあなたの会社は変わります。

・高単価の契約が次々決まる
・クレームが激減する
・紹介が出るようになる
・社内の雰囲気が良くなる

こんな変化が必ず現れるはずです。

 

 

 

▼今日のポイント
【筋を通す会社は信頼され、選ばれる】

おはようございます！
久しぶりにリアルセミナーを開催して
とても楽しかった、
木戸一敏です(^o^)

Zoomはとても便利ですけど
実際に会っていろいろ話をするのは
Zoomの何倍も入ってくるものが
違いますよね(^^)

少しずつリアル開催を
増やしていこうと思います！

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

1件でも契約が欲しい時に…
160万円を100万円にしてと言われたらどうする？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「チラシ作り体験会」の参加者に
アンケートを取っているんですが
「相見積もり」に関する悩みが
ダントツに多いです。

相見積もりは契約率が低くなるので
ムダな時間になる可能性が高く、、

受注はできても会社に
お金が残らないし、、

さらに、値引きした工事は
心のどこかでやる気を失せているので
お客さんとの約束を忘れがちに…。

悪循環に陥る原因になりますよね(-_-;)

実際にこんなことが
リフォーム会社を経営した時代にありました。

古いコーキングを剥がして
新しいコーキング処理をすると言ったのに
その指示を職人に言い忘れたんです(><)

それしっかりクリアしたにも関わらず
「ここも気になるので直して」
と次々とクレームが出てくる…。

一度、信用を失ってしまうと
疑いの気持ちが膨らむんですよね。

結局クレーム処理に
3ヶ月もかかったことがありました(>_<)

「相見積もりに勝つためにには
どうしたらいい？」

毎日そんなことばかり
考えていました。

そんな時、ある本に出会ったんです。

「与えたものが返ってくる。
今起きている現象はすべて
あなたが与えたもの（発したこと）が
返ってきたもの」

この言葉に深く共感しました。

そして、ふと考えたんです。

「相見積もりで選ばれるためには
どうしたらいい？」

これを逆算すると…

「選ぶことか」

そうひらめいたんです。

お客さんに選ばれる会社になるには、、

“お客さんを選ぶ”

こと。

「契約さえしてくれたら誰でもいい」

という考えを持っている限り
選ばれる会社にはなれない。

でも、この考えを実践するのは
正直、怖かったです。

ただでさえ契約が取れないのに
お客さんを選ぶなんて…

そんな時
こんなお客さんが現れました。

「私は元大手ゼネコンの営業をやっていた。
なので契約を上げる大変さを私も知っている。
ここでスパッと端数を切って
100万円ちょうどなら即決するよ」

160万円の見積もりを
100万円にしろという。

無謀な値引きだし
契約しても細かい部分を
「サービス工事にしろ」
というタイプだと直感しました。

私は決断しました。

「せっかくお問い合わせいただいたのに
お力になれず申し訳ありません」

丁重にお断りしたんです。

すると捨て台詞でこう言われました。

「君は商売下手だね」

ところが・・・

3日後、電話が鳴ったんです。

あの元ゼネコンのお客さんの
奥さんからでした。

「主人が木戸さんにお願いしたいというので
お願いできますか？」

なんと！契約申し込みの電話でした。

そして工事中・・・

あれだけ細かく言ってきそうだった
お客さんが、一切口出しをしないんです。

むしろ、とてもいいお客さんでした。

なぜこんなことが起こったのか？

実は、“お客さんを選ぶ”ことには
もっと深い理由があったんです。

それを知った時
私の会社は変わりました。

利益の少ない仕事ばかりだったのが
パーフェクトに利益が取れるようになり
クレームは皆無に！

その深い理由について
次回のメルマガで詳しくお話ししたいと思います(^^)

 

 

▼今日のポイント
【選ばれるためには、まず選ぶことから】

こんにちは！
木戸一敏です(^^)

前々号と前号のビデオでご案内した
チラシ作り体験会が
登録できない状態になっていました。

失礼しましたm(__)m

締切日を7/7(月)昼12時まで延長します。

・ベクトルを相手に向ける習慣を身に着けたい
・そういった環境下に自分を置きたい
・Kさんのように月1,000万円売り上げるようになりたい

と本気で思っていましたら
そのヒントを公開したビデオを
【本日7/6(日)22時までの期間限定】で
無料公開していますのでご覧ください(^o^)
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/BvjAxXMK/

 

 

チラシ作り体験会の参加は
こちらです↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/NGzUnylj/

おはようございます！
メルマガを配信セットしたつもりが
なぜかセットされてなかったことに
今気づいて悲しい、木戸一敏です(><)

気づいた瞬間
アチャ～！ってなりますが
気を取り直して・・・

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

Kさんがチラシ100枚で2件を
“取り続ける”理由は、内容じゃなかった！？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは Kさんが
お客さんの本音を引き出し
それをチラシに活かすことで
反響率が上がった話をしました(^^)

でも最後に
「絶対にやってはいけないタイミング」
があるという話をしましたね。

実は先日、Kさんから
こんな報告がありました。

その内容を聞いたとき 私は
「Kさんは本物だ！」
と 確信したんです。

なぜなら多くの人が
「気にかけること」で成功すると
時間が経つにつれて
その意識がなくなってしまいます。

契約が取れるようになると
意識が「契約を取ること」に
向いてしまうんです(><)

でもKさんは違っていました。

ずっと「気にかけること」を
やり続けた。

そうすることで
今まで気づかなかった
自分のミスにも気づくように なったんです。

それが「タイミングの重要性」でした。

Kさんはこう言いました。

「お客さんの違いじゃないんですね！」

「どういうこと？」

「提案をして断られるか断られないかは
お客さんによって返ってくる答えが
違うとずっと思っていたんです。

でも、そうじゃないということに
気づいたんです」

「つまり？」

「タイミングなんだと。
それが、ずっと気にかけを続けていたのと
チラシ作りをしていて気づいたんです。

関係性ができていないで
提案をすると断られる

関係性を作ってから
提案をすると断られない。

これって木戸さんに教わった
チラシの流れと全く同じで
そのことに気づいたんです」

ブラボーです＼(^o^)／

Kさんは売れる営業とチラシの
共通点に気づいたんです！

いきなり提案すると
「売り込み」

関係性を築いてから提案すると
「親切」

全く同じことを言っても
タイミング次第で
正反対の反応になってしまうんです。

Kさんがチラシを配るたび
100枚で2件という
反響率が実現できたのは、、

実は、このタイミングの理解が
あったからなんですよね(^^)

 

 

▼今日のポイント
【営業もチラシも成功の鍵は「タイミング」】

おはようございます！
出社するとこの暑さで
全身汗でズブ濡れ状態なので
パンツの着替えも用意しようか迷っている、
木戸一敏です(^o^)

朝5時でも気温25度あるので
どんなに朝早くても
汗かいちゃいますよね^^;

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

塗装の問い合わせ理由『訪問販売の人にヒビを指摘されて』と
聞いたら、あなたは次に何を聞く？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
Kさんが「普通の挨拶」を
マスターした話をしました(^^)

「お客さんも同じ人間」

そう思えるようになったことで
チラシも普通に書けるようになり
100枚で2件契約450万円という
成果を上げました。

でも実は.・・・

この成功には
もう一つ重要な変化が
ありました。

それが
「カーブスのフィードバック」
です(^^)

「カーブス？何それ？」

ある日、現場近隣あいさつをしたとき
一人の奥さんからこんな話を聞きました。

「運動不足解消のために
カーブスに通い始めたんですよね」

以前のKさんなら
「へ～、そうなんですね」
で終わっていた話です。

でも「普通に話す」練習をして
相手に興味を持てるようになったKさんは
その話をしっかり覚えていて…

2～3週間後その奥さんに
「そういえば、その後カーブスどうですか？」
と声をかけたんです。

すると奥さんは
「実はあのあと急に腰が痛くなって
1回も行けてなくて〜」
と30分近くも話が盛り上がりました(^o^)

この体験でKさんは気づきました。
「お客さんの些細な話に
興味を持つ大切さって
このことなんだ！」

Kさんは雑談が苦手だったんですが
これがきっかけで
雑談が楽しくなったと言いです(^^)

そして、この変化が
思わぬところに現れました。

それは塗装の問い合わせが
来たときの話です。

以前のKさんはこう聞いていました。

「どんなきっかけで塗装を
やろうと思ったんですか？」

すると多くの人が
「訪問販売の人にヒビが入って指摘されて」
と答えて、そこで終わり。

でも、お客さんに興味を
持つようになったKさんは
疑問を持ちました。

「ヒビが入ってると指摘されただけで
本当に塗装をしようと思ったのかな？」

そこでさらに深掘りの質問をします。

「訪問販売の人に指摘された以外にも
塗装しようと思った理由ってあるんですか？」

すると…
「周りの家がみんな綺麗にリフォームして
うちだけなんだかみすぼらしいような
感じになって…。それが一番かな」

お客さんの本音が出てきたんです。

そこでKさんは、
この本音をチラシに書きました。

「周りの家がみんな綺麗にリフォームして
うちだけみすぼらしいような感じになって…
もし、あなたもそんな風に感じたのでしたら
一度ご相談ください」

すると・・・

チラシからの問い合わせが
着実に来るようなったんです！

つまり、こういうことです。

↓

Kさんが
「相手の些細な話をキャッチする力」を
身につけた
↓
お客さんの本音を
引き出せるようになった
↓
その本音をチラシに書くようにした
↓
刺さる内容になった
↓
チラシを配れば着実に問い合わせが来るように！

ただし・・・

ここで一つ注意点があります。

この「本音」をチラシに書くとき
絶対にやってはいけない
タイミングがあるんです。

それを間違えると
せっかくの信頼関係が
一瞬で崩れてしまう…(><)

次回、その危険なタイミングと
正しいアプローチをお話しします(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【些細な話をキャッチする力が本音を引き出す】