こんにちは！
朝メルマガを出したつもりが
配信されていないこと気づいて焦った、
木戸一敏です(><)

最後の「送信」のボタンを
押し忘れたようです(^o^;)

気を取り直して・・・

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

工事現場で、近所の人が難しい顔でずっと見てたらどうする？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします(^o^)

こんなことって、ありませんか？

なかなか問い合わせが来ない状態が続くと、、

「もっと数を打たないと…」
「広告を増やてみよう…」
「集客手段をもっと増やそう…」

と、“量”でなんとかしようする。

実はここに
落とし穴があるんです(><)

たしかに、昔は
「数を打てば当たる」時代でした。

でも今は違います。

どの家にもチラシは山ほど届き
ネット広告も溢れていて
ポータルサイトには競合がひしめいている…。

埋もれて当然の世界なんです。

だから今、数だけではなく
“質”が求められます。

ではその「質」をどう高めるのか？

建築業のMさんが
その「質」を高めたことで
とんでもない成果を上げました。

たった50枚のチラシで
4件の問い合わせ！

そしてなんと・・・

2,000万円分の見込み案件が
できてしまったんです(^o^;)

具体的にどう「質」を高めたかというと、、

【細い糸を太くすること】

でした。

“細い糸”とは・・・

・問い合わせがあったまま終わった人
・SNSでDMが届いたけど連絡が続かなかった人
・現場の前をジッと見ていた通行人
・名刺交換してから何もしていない人

…など「ちょっとした接点を持っただけの人」です。

多くの人は、こういう人たちを
「反応がなかった」「縁がなかった」と判断し
そこで関係を切ってしまいます。

でもMさんは違いました。

現場管理をしていたとき
近隣の女性が難しい顔で
ずっとこちらを見ていたそうです。

以前なら「関わると面倒なことになるかも」
とスルーです。

でも、
「集客を回すには気にかけが一番」
と教わっていたMさんは
勇気を出してその人に声をかけました。

「こんにちは(^^) ご迷惑おかけしてます」

そして、気にかけチラシを渡しました。

相手の表情がふっとやわらぎ、
2～3回やり取りするうちに
こんな言葉が返ってきました。

「実は、ちょっと見て欲しいところがあるんです」

これがきっかけで
契約につながりました(^o^)

これは偶然の話ではなく、、

気にかけチラシのスタンスと
対応したときのスタンスが一致すると
こんなことが起き始めるんです。

数を撒くより
ひとつひとつの出会いを生かす。

これこそが
“細い糸”を太くする
第一歩です。

そしてこの
「細い糸を大切にする姿勢」こそが
地域密着で長く続く会社に
共通する特徴でもあります。

派手な広告をガンガン打つより
ほんの些細な出会いを生かそうとする。

それが、地域で選ばれ続ける
土台になるんです。

もちろん新しい広告を出すことも大事です。

でも、それ以上に
細い糸を太くする実践をすることで
チラシから伝わる真実味が違ってきます。

これは、めちゃ奥が深い話なので

こうした“細い糸”を太くすることで
直接関係ないと思われている
集客に大きく影響することについて
次号もお伝えしようと思います(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【集客は量より質！出会いを生かそう】

おはようございます！
今年最高記録
昼寝時間3時間を達成した、
木戸一敏です(><)

昨日、夜遅くまで仕事をしたわけでもなく
普通に生活していただけなんですが
なんでこんなに寝られるんですかね^^;

こんなに昼寝したのに
夜も寝られるって
どういうこと？？？

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

反応ばかり追いかけて、
一番大事なことを見落としてませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします(^o^)

つい先日
共感型チラシを実践しているMさんから
驚きの報告が届きました。

Mさんは、庭の花を手入れしている
奥さんを見かけ、
共感チラシを手渡しました。

その後、近所にポスティングをして
車に戻ろうとしたとき――

なんと・・・

その奥さんが声をかけてきて、
「どうぞ」
と束ねた花を渡してくれたんです(◎０◎)

Mさんはびっくり。

普通、チラシを渡されると
「売り込みだ」と警戒されるもの。

なのにわざわざ花を
くれたということは
少なくとも嫌な気持ちには
なっていなかったということ。

むしろ、いい気持ちになった。

そのときMさんは
「チラシの内容が違うだけで
お客さんの反応ってこんなに変わるのか」
と驚きを隠せなかったそうです。

実際、こうした共感型チラシは
相見積もりのお客さんを集めたり、
ありえない反響率を叩き出しています。

つまり・・・

対面でしかできないと思われている
共感や問いかけ（気にかけ）を
一方通行のツールであるチラシにも再現できる
ということ。

でも、そのとき――

絶対に外してはいけない
「一番最初にやるべき超重要なポイント」
があります。

これを外すと、
逆にスルーされる「無反応チラシ」に。

ただ・・・

この超重要ポイントは
特別なことは一切なく
誰もが知っていること。

でも、実践している人は
ほんのわずか(><)

なぜかというと
反応を追いかけることに
一生懸命になってしまい、、

一番大事なことを
見落としてしまうからなんです(><)

だからこそ
ここに大きなチャンスがあります。

ちなみに――

あのシンガーソングライター
長渕剛さんも
同じことを言っています。

「メッセージを届ける秘訣は
◯◯◯◯◯◯こと」と。

歌もチラシも、
本質は同じなんですね(^^)

この超重要ポイントの答えを
収録した動画があります。

公開は本日、5/11(日)23時まで。

気になる方は今すぐご覧くださいね！
↓　　↓　　↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/KbIlSYm3/

 

 

▼今日のポイント
【歌もチラシも心を届ける】

おはようございます！
昨日の筋トレで追い込まれて
歩くのが辛い、木戸一敏です(><)

自宅から会社まで30分歩くので
この時間がめちゃ苦痛に。。

特に階段は辛いです(><;;)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

売れない営業マンは説明しすぎ──
実は私のチラシもそうでした(><)

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

ところで商品・サービスを売るために
広告やホームページ、チラシを作るとき
どんな内容を書きますか？

商品を売るわけなので
どんな商品なのかがわかるように
当然、商品説明を書きますよね。

ただ・・・

前号のメルマガでは、、

「説明ではなく共感」
「共感は体験から学ぶもの」
「共感は問いかけと観察から生まれる」

とお伝えしました。

売れない営業マンに限って
商品説明を長々としますよね。

でも
広告やホームページ、チラシを作るとき
商品説明を長々と書く。

これって
売れない営業マンのトークと
同じ落とし穴に
ハマっているんじゃないか？

そう思うようになったのが
リフォーム会社の経営時代の話で、、

何十種類もチラシを作り変えても
さっぱり問い合わせが来ない状態が
1年以上も続いたとき
疑問が湧き上がってきたんです。

商品説明を長々とするのは
典型的な売れない営業トークのパターンだけど
もしかしたらチラシも同じじゃないか？

ただ・・・

営業トークとチラシの大きな違いは
トークはお客さんとコミュニケーションを
取りながら共感とか問いかけができるけど、、

チラシは一方通行のツール。

なので
営業トークで伝えることと
チラシで伝えることは
根本的に違うのでは？

という気持ちが根強くあったんですが
1年以上の問い合わせが少ない状態が続いて
もしかしても、もしかしたら
チラシもトークと同じなんじゃないか？

そう考えたとき
疑問が次々と湧き出てきます。

・商品説明を書かないで何を書くのか？

・チラシでどうやって共感するのか？

・問いかけと観察をどう表現すればいい？

まったく想像できないので
やっぱり俺は無理なことを考えているのか
と諦めていたんです(><)

がしかし・・・

もう倒産寸前のところまで
追い詰められていたので
手探り状態で１つのチラシを作りました。

負け癖がついていたので
「まあ、どうせダメだろう…」
と期待感はゼロ。。

ところが・・・

信じられないことが起きたんです。

たった500枚で
問い合わせ4件！

今まで90％相見積りだったのが
相見積りゼロ！！

このコツを掴んでから
今日まで約25年、文章のみで
集客ができるようになりました(^_^)v

「でも一体どうやって…？」

コミュニケーションが取れないチラシで
どうやって共感や問いかけを再現できるのか？

多分、まったく想像できないと思います。

私もうまく行ったものの
最初はそれを説明することが
できませんでした^^;

実は・・・

売れる営業マンがやっていることを
チラシに再現する場合
最初にやっておくべき
超重要なことがあります。

この超重要なことは
売れる営業マンであれば
誰でも必ずやっていることなんですが・・・

99％の人は無意識でやっています。

なのでこの超重要なポイントに
気づいていないところがミソなんです。

この答えを
5/11(日)23時までの期間限定で
こちらの動画で公開します！
↓　　↓　　↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/8yY4ZVvk/

今すぐ動画を見て、
売れる営業マンがやっていることを
チラシに再現する最初にやるべき
重要ポイントを掴んでください(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【営業力はチラシで試せる】

おはようございます！
長女と次女が出る演奏会パンフで
長女の名がなくどうしたのか心配した、
木戸一敏です(><)

次女に聞いたら
「え！？結婚したんだから
姓が変わったでしょ！」
と言われすっかりそのこと
忘れてました(；´∀｀)

実は結婚して変わった姓が
なかなか覚えられないんですよね(;´д｀)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

無口な人に何を聞けばいいか
分からなかったことって、ありませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

ここ最近のメルマガでは
「説明ではなく共感」
「共感は体験から学ぶもの」
というテーマをお届けしてきました。

そんな中、読者のからっこさんから
鋭い感想をいただきました！

――――――――――――――――

共感というと硬く、
難しいイメージがありますが、
気持ちを受け止めると具体的になり、
腑に落ちました。

逆に、今回のお母さんのように
発散・発信してくれているほうが
受け止めやすく、 ある意味、
対応できる分楽なのかもと感じました。

イベントなどで何も言わずに
見ているだけのお客さんから
何かを引き出せたら
会話できるようになるのにな…
とも思いました。

――――――――――――――――

からっこさん、ありがとうございます^o^

確かに、感情を表に出してくれる人は
ある意味こちらが共感しやすく
話が進めやすいです。

一方で、無口な人は
感情のヒントがつかめず
どこから切り込んでいいか
困ったりしますよね(＞＜)

私もそんな経験がありました(~_~;)

リフォームの飛び込みを
していたときの話です。

ある旦那さんのお宅を訪問しました。

何を言っても
「ふん、ふん」とうなずくだけ。

何を投げかけても
会話は続かず
表情も変わらず
感情が読めない(＞＜)

正直「これは無理」と思い
チラシを渡して帰ろうとしたとき・・・

旦那さんはスルーせず
チラシを手に取って
少しだけ見たんです。

私はとっさに
「何か気になるところがありましたか？」
と聞きました。

すると・・・

「いや、チラシの内容じゃなくてね。
縦の線が揃ってないと気になるんだよ」

それを聞いて私は
頭を高速回転させました。

「何かそういうデザイン系の
お仕事をされているんですか？」

「いや、デザインではないけどね」

話が止まりそうだったので
さらに続けました。

「ということは
コンピューター関係のお仕事ですか？」

「まあ、そんな感じかな」

「私も最近触りますけど
CPUとかCPOとか
いろんな用語があって
よく分からなくて…」

「機種はなんなんですか？」

こうしてようやく
旦那さんが興味を持っていることが
見えてきました。

興味を持って
いろいろ聞いていくと
旦那さんは突然・・・

「一度、私のマシンを見るかい？」

なんと！

部屋の中に通され
「これはこうで、あれはああで～」
と自慢のマシンについて
次々と話し始めたんです(゜ω゜)

そこから私はここから
どうリフォームの話につなげるか
頭をフル回転させました。

そしてこう切り出したんです。

「旦那さん、これだけのマシンに
どれくらいお金をかけてきたんですか？」

「うーん、500万はくだらないな」

「すごい投資ですね！

旦那さん、その半分でもいいので
お家のことに使ってみるのは。
奥さんがリフォームしたい
って言ってましたよ」

「うちのが、そんなこと言ってたのか？」

＝＝＝

これがきっかけで
約200万円のリフォーム工事が
受注になったんです(^_^)v

ここで私が
強く感じたことがあります。

それは・・・

共感の前に必要なのは
相手を知ろうとする
“問いかけ”だということです。

“問いかけ”は
“気にかけ”でもあります。

沈黙の相手には
「どんな問いなら反応してくれるだろう？」
と頭をフル回転させて
小さな引っかかりを探す。

つまり共感は
待っているだけでは生まれない。

自分から働きかける「行動」なんだと
改めて実感した出来事でしした。

この話を思い出させてくれた
からっこさん
ありがとうございます(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【共感は、問いかけと観察から生まれる行動型の力】

おはようございます！
昨年の健康診断結果表を探していたら
3年探し続けても見つからなかった
資料が見つかって嬉しい、
木戸一敏です(^o^)

この資料
3回くらい時間掛けて探しても
見つからず間違えて捨ててしまったものかと
諦めていたんですけど
いやぁ〜！
よかったです(*^^*)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「このクソババア！」って
言いたくなった客、いませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号では、
お客さんから説明依頼があったのに
詳しく説明しても契約にならない──

その原因は「説明したから」。

大切なのは、
「十分な共感があった上での説明」
とお伝えしました。

この話に、読者の方々から
たくさんの感想をいただきました(^o^)

今日はその中の1つを紹介します。

ぽけまる5252さんからのコメントです。

――――――――――――――――
なるほどとは思いました。

共感も同感に思いますが、
そこのアルゴリズムがわかりません。

これは学習ではないと思いますが？
――――――――――――――――

確かにこれは、
理論やマニュアルで学べるようで
学べないものだと私も思います。

なので今回は・・・

私が共感の重要性を
腑に落とせた体験をお伝えしますね。

これは私が
ダメダメ営業マンだった頃
中学生向けの教材を
売っていたときの話です。

当時、上司からは
「説明より相手の話を受け止め、共感しろ」
と耳にタコができるほど
言われていました。

でも私はピンと来なかったんです(><)

なぜなら、、

「商品の良さを分からない限り、
売れるわけがない」

と思っていたからです。

それがある日、
はっきりわかる出来事が起きました。
その日は大雨。

車で1時間半かけて
山梨のとあるお宅に
アポイントが取れ向かいました。

ところが住所が分からない(T_T)

地図を見ても迷ってしまい、
車を降りて一軒一軒
ずぶ濡れになりながら
道を聞き回りました。

やっとの思いで到着し、、

「こんにちは！
今日4時にお伺いすることに
なっていた木戸です！」

と挨拶すると・・・

そのお母さん
いきなり怒り顔(・・;)

「あんたで今日3人目よ！
うちの子が勉強できないからって、
狙って来てるんだろうけど、一体何なのよ！」

マシンガントークが始まった瞬間
私はカチンときました(﹡`ω´﹡)

「この大雨の中ずぶ濡れで来たのに
その言い方はないだろう！」

でも、頭に浮かんだのは上司の言葉。

「まず、お客さんの言うことを
受け止めるんだ。 共感するんだ」

怒りを抑え私は、、

「そんなにたくさん
教材会社の人が来たんですか。
それは大変でしたね」

と、言葉を選んで共感しました。

それでもお母さんは怒り続け、、

「うちの子が成績悪いって
どっかから聞いてきたのかもしれないど
あなたがたはそうやって〜」

と止まらないんです(><)

私は内心 「このクソババア！」と
喉元まで出かかったのを
必死にこらえました。

そのときふと、気づきました。

このお母さん何度も
「うちの子は成績悪い」「頭が悪い」
と言っている。

なので私はこう言ったんです。

「ちょっと気になることがあるんですが
一番近くにいるお母さんが
『うちの子は頭が悪い』って何度も言ったら
お子さん悲しいですよ。
もっといいところも見てあげてくださいよ」

その瞬間
お母さんのマシンガントークが
ピタッと止まりました。

私は名刺を置いて
帰ろうとすると・・・

お母さんぽつりと、

「うちの子に、その教材……
あった方がいいの？」

びっくりしましたΣ( ºωº )

「お子さんにとって必要かどうか
一度、教材を見て判断してください」

説明を始めたら、
話の半分もしないうちに、、

「3教科じゃなく、5教科の方がいいですか？」

そしてまさかの
5教科フルセットが売れたんです！

この事件をきっかけに
それまで10年間、1件も契約が取れなかった
ダメダメ営業マンを卒業！

その後いきなり
37ヶ月連続トップの
成績を上げるまでに激変したんです。

ぽけまる5252さんの
「アルゴリズムがわからない」というコメント、
まさにおっしゃる通りです。

共感は頭で理解する
スキルではないんですよね。

目の前の相手に心を向け
一緒に感じようとする
姿勢なんだと思います。

最初は伝わらなくても
感じようと続けることで
伝わる瞬間がやってくるんです。

 

 

 

▼今日のポイント
【共感は学ぶものではなく体験で身につけるもの】

おはようございます！
健康診断のときに飲まされるバリウムが
なぜか少し美味しく感じた自分に驚いた、
木戸一敏です^^;

これも慣れなんですかねぇ。

あまり慣れても
嬉しくないですけどね(；´∀｀)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

お客さんが「説明して」というからしたのに、
なんで契約してもらえないの？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが、こんな経験ありませんか？

お客さんがリフォームを考えていて
「どんな工事が必要で
いくらぐらいかかるのか？」
と聞いてきました。

なので詳しく工事の内容を説明した。

それで話が進むと思ったら・・・

なぜかトーンダウンΣ( ºωº )

もちろん
売り込んだりはしていないし
丁寧に説明をしたのに
なぜ？？？

さらに・・・

もっと納得できなかったのは、
その2ヶ月後、そのお客さんの
家の前を通ったときのこと。

なんと！

足場が立っていたんです(>ω<)

つまり、他社でリフォームを
契約したということです。

正直、腹が立ってきた(°Д°)

実はこの話リフォーム会社を経営する
Sさんから受けた相談なんです。

私自身もリフォーム会社を
経営していたとき
まったく同じ経験があるので
めちゃくちゃ共感しました(；´∀｀)

「一体、何がいけなかったんだ？」

「何か俺、変なこと言った？」

いや！
絶対に変なことは言ってないはず！

当時はまったく分からなかったけど
今ならはっきり分かります。

あなたは、この原因
何だと思いますか？

ズバリ！答えは・・・

「説明」をしたからなんです。

「え！？ お客さんが説明を求めたのに
なんで説明しちゃいけないの？？」

……はい、意味不明ですよね^^;

でも、これがすぐに理解できないからこそ
多くの人が同じ失敗をしてしまうんです。

では、「説明」ではなく
何をすればよかったのか？

それは・・・

「共感」です。

つまり、 お客さんが本当に求めていたのは
「この人、私の気持ちをわかってくれてる」
という感覚なんです。

なので正しい説明を
したかどうかじゃなく、、

その前に、 お客さんが言ったことに
素直に共感すること。

たとえば、 お客さんが
「大きなお金がかかるから不安で…」
と言ったら、、

「ですよね。リフォームは
野菜や日用品を買うのとは
桁が違ってくるので
不安になりますよね」

と共感する。

お客さんが
「どこまで直すべきか迷ってて…」
と言ったら、、

「確かに迷いますよね。
気になるところ全部直したほうが
いいに決まってるけど
それじゃ予算オーバーになるし
線引するのは簡単じゃないですからね」

と共感する。

つまり、 共感とは
「一緒に感じること」
なんです。

×「説明」

◯「共感」

どんなに説明が下手でも
「この人なら大丈夫だ」
とお客さんが感じれば
選ばれる。

逆に、 どんなに完璧な説明でも
共感がなければ
お客さんの心は離れていく(><)

リフォームは情報の正しさで
契約が決まるんではないんですよね。

「この人にお願いしたい」

この感情で決まるんです。

この話をしたら
Sさんはメチャ納得してくれて
よかったです(^o^)

 

▼今日のポイント
【説明より共感を意識しよう】

おはようございます！
今日こそ暖かくなると思って
薄手の上着で出かけたら
夜はまた寒くてがっかりした、
木戸一敏です(><)

暖かくなりそうで
まだまだ寒いですよね。。

お互い体調管理にきをつけましょう(^^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

トークがシドロモドロになって、お客さんに
“意味不明”って顔されたことありませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号のメルマガでは
相見積りを断ったら
契約率がアップしたトークを公開しました(^o^)

そのトークを使うようになってから
相見積りで選ばれる確率が
急増しました。

私だけでなく
倒産寸前の状況だったYさんが
半年先まで予約が埋まるようになったのも、、

相見積り断りトークを実践したのが
大きなきっかけになったんです。

ただ・・・

相見積り断りトークを見て
「難しそう…」
と感じた人も多かったと思います。

実際にYさんが初めて実践したときは
シドロモドロになってしまい
お客さんに意味不明な顔をされてしまい
失注に・・・(T_T)

ところがYさんのスゴイところは
自分のトークを録音して
何度も練習をしたというから
素晴らしいです！

普通はそれで諦めてしまうケースが
ほとんどだと思います。

何でもそうですけど
チョロっとやっただけでうまく行ったら
だれでも自社ビルが
立ってしまいますからね^^;

現実はそういった地道な実践を
諦めずやり続けるかどうかが
大切になってきます。

そして何度もトークの練習をする中で
Yさんはあることに気づきます。

「このトークの本当の意味が
だんだん分かってきました。

最初は相見積りに勝つためだったんですが
本当にお客さんの笑顔を考えないと
このトークは伝わらないことに
気づいたんです」

そうなんです。

勝ち負けを考えているうちは
相見積りで選ばれないんです。

それってベクトルが
自分に向いているわけですからね。

そうじゃなく
どうしたらお客さんが
安心して笑顔になるかに
徹底フォーカスする。

そうすると
その想いがお客さんに伝わる。

なので
選ばれるようになるんです^_^

そのことがわかったYさんは
その日をきっかけに相見積りが楽しくなり
次々と選ばれるようになりました(^o^)

さらにYさんの気づきは続きます。

「あのトークをやり始めたら
ホームページやチラシに書くべきことも
わかってきました！

今までお客さんのために
と思いながら書いていたつもりで
まったくそうでなかったのが
ハッキリわかってきたんです。

そうしたら木戸さんに教わった
チラシのフォーマットの意味が
ストン！と腑に落ちたんです。

そうしたらチラシ作り楽しくなって！」

そうやって作ったチラシを
会社の周辺に100枚ほどポスティングすると
毎回2～5件の問い合わせが来るようになり、、

ほぼ相見積り無しの
問い合わせばかりになり、、

単価も300万円〜500万円
ときには1,000万円を超えるようになった
というわけなんです(^o^)

そんなわけで
前号のトークが
難しいと思った人は
ぜひ、チャレンジしてください。

難しいから実践する人は
ごく少数です。

なのでYさんのように
実践することでお客さんから
「この人は他の会社の人と違う」
と一目置かれるようになります。

もしあなたが・・・

・この相見積り断りトークの理解を深めいたい
・相見積りから開放されるチラシのヒントを知りたい
・Yさんのように半年先まで行列つくりたい

と本気で思っていましたら
そのヒントを公開したビデオを
【本日4/6(日)23時までの期間限定】で
無料公開していますのでご覧ください(^o^)
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/COWKu4bB/

「さらに深く知りたい！」という方のための
ご案内もありますので
じっくりご覧ください(^o^)

おはようございます！
急に牛スキが食べたくなったので
吉野家に行ったら
終了したと聞いてガッカリした、
木戸一敏です(><)

1月末頃には終了したということで
吉野家で牛スキ食べるなら
11月までおあずけです(；´∀｀)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

相見積もりを断わると契約率が3倍になるとしたら？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

お待たせしました！

前号の予告通り本日は
**相見積もりラッシュがピタッと止まった
具体的なトーク内容**
を大公開しますね(^o^)

倒産寸前の状況だったYさんが
一気に半年先まで予約が埋まる
リフォーム会社へと劇的に変身！

その大きなきっかけになったのが
今回お伝えするトークなんですが・・・

このトークを使う前のYさんは
こんな感じでした。

↓

「うちの見積もり、何がダメなんだろう…？」

「いや、ダメじゃない。むしろ、
めちゃくちゃ丁寧に作ってる！」

それだけでなく…

・お客さんの話をとことん聞く
・雑談を意識する
・庭を褒める
・施工事例を見せる
・他社との違いを説明する

とったことを全部やっているのに
「他社と比較してから決めます」と言われ
結局は大手か、一番安い会社が持っていく(><)

なんで…？

何でダメなの…？

といったことがず〜っと続いていて
Yさんは疲れ果てていました(><)

実は私自身も
リフォーム会社を経営していたとき
相見積りはほんと
ストレスマックスでした(~_~;)

そんな時、師匠に言われた
この言葉が、救いの光になったんです。

「お前さ、スポットライトを当てる場所が違ってるんだよ」

「……え？ どういうことですか？」

「相見積もりで選ばれないのは
自分にスポットライトを当ててるからだよ」

「……自分にスポットライトを？」

「そう。“契約取りたい”って気持ちが前に出すぎてる。

お客さんは自分のことを見てくれる人に心を開くもの

スポットライトを当てるべきなのは
“お客さんのこと”なんだよ」

その言葉を聞いて
ハッとしました。

確かに今までのトークは
「自社利益主導」の説得型トーク
だったんです(-_-)

そこからガラッと
トークを切り替えました。

お客さんの目線に立ち
スポットライトを“お客さん”に当てる。

つまり・・・

「主語をお客さんに変える」
ということです。

それが、このトークです。

↓　　↓　　↓

「お客さんが笑顔にならないので
相見積もりはお断りしてるんです」

…と伝えると
お客さんは驚いた顔でこう言います。

『え、それってどういうことですか？』

そこで、こう伝えました。

「その理由は２つあります。

お客さんが笑顔にならない1つ目の理由は
相見積もりで選ばれなかった会社の
見積もりコストです。

そのコストは、どこにいくのか？
という話です。

見積もりを作るのにも
当然ながら人件費がかかります。

たとえば、4社相見積もりで各社が
見積書を作っても選ばれるのは
1社だけですよね？

じゃあ、選ばれなかった会社は
そのコストをどうするのか？

単純な話で
他の仕事で回収するしかないんです。

つまり次に契約したお客さんの見積もりで
その分のコストを上乗せしなければならない。

これじゃお客さんは笑顔にならないですよね？

では次、2つ目の理由は
値引き合戦で勝って選ばれた会社です。

値段を下げて受注した分
どこかで帳尻を合わせるしかありません。

その結果、材料のグレードを落とすか
職人の手間を削ることになります。

つまり最終的には見えない部分で
質が落ちた工事になるので
当然お客さんは笑顔になりません。

そういったお客さんが
笑顔にならない仕事はしたくないので
相見積もりはお断りしてるんです。

この考えにご主人も奥さんも
共感していただけるようでしたら
私にこの工事を任せていただけますか？」

このトークに変えたことで
なんと・・・

相見積もりラッシュがピタッと止まり
契約率はアップ！

売上が安定するようになりました(*^^*)

このトークをそのままYさんに伝授すると・・・

何年も続いていた連敗が、、

『Yさんのように言ってくれた
会社は他になかった！』

とお客さんから言われ
選ばれるようになった
というわけなんです。

今までYさんも…

* 『詳細な見積書』
* 『説明の丁寧さ』
* 『他社との違い』

で勝負しても結果は何も変わらなかった。

それが・・・

主語を変えただけで
ガラッと結果が変わったんです！

そしてリフォーム会社をやっていた当時の私は
このトークの威力を体感したとき
あることをひらめいたんです。

「これ…チラシに使ったらヤバいんじゃないか？」

「主語が自社」になっていたチラシも
「お客さんを主語」にすることで、、

相見積もりの問い合わせが減るんじゃないか？

もしかしたら反響率も向上するのではないか？

そう考えチラシにも活用した結果・・・

会社の周辺を100枚ほどポスティングすると
毎回2～5件の問い合わせが来るようになり、、

「とりあえず見積もりだけ」という問い合わせは減り、、

『あなたにお願いしたい』という問い合わせが
増え始めたんです(*^^*)

Yさんにいたっては私以上に成果を上げ
半年先まで工事が埋まるという
快挙を成し遂げるようになったわけなんです(^^)

もしあなたが・・・

「相見積りから開放される
チラシづくりのヒントを知りたい！」

ということでしたら
そのヒントを公開したビデオを
【4月6日(日)23時までの期間限定】で
無料公開していますのでご覧ください(^o^)
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/zPbu0a8f/

「さらに深く知りたい！」という方のための
ご案内もありますので
じっくりご覧ください(^o^)

おはようございます！
今月は30日で終わりだと思い込んでいて
31日あることがわかってスケジュールに
ちょっと余裕ができて嬉しい、
木戸一敏です(*^^*)

ほんと1ヶ月経つのが
めちゃ早いんで
予定より1日増えただけで
ありがたいです^^

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

もし、こんなトークをしていたら
一生、相見積りで選ばれないですよ(><)

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号のメルマガでは
こんなことをお伝えしました。

大手の発信は
整ってはいるけれど
“誰の言葉なのか” が感じられない。

まるで、機械が書いたような
無機質な情報。

なので我々中小企業は、、

・温度のある言葉
・顔が見える発信

そして“あなたらしさ”を
お客さんに伝えていこう！

といったことを
前号のメルマガで書きました(^^)

ただ・・・

具体的に
・温度のある言葉
・顔が見える発信
・あなたらしさ
をどう表現したらいいか？

ここが一番知りたいところだと思います。

そこで今回は特別に・・・

相見積もりほぼゼロで
半年先まで予約が埋まるようになった、、

社員3名のリフォーム会社
Yさんが一番最初にやったことを
大公開します＼(^o^)／

実はこのYさん
3年前はなんと倒産寸前。

新規のお客さんが全然取れず
仕方なく既存客に頼ろうとしたら
まさかの相見積もりラッシュ(><)

挙げ句にはクレームまで受けて
「二度と頼まない！」とまで言われる始末。
まさにどん底(-_-)

そこでYさんが真っ先に取り組んだのが
「相見積もりで選ばれるトーク」でした。

ちなみにそれまでYさんが
使っていたのは、
こんなトークでした↓

「車と同じで、安ければそれなり。
高ければ品質が全然違います。

弊社は少し高くても長持ちする
品質重視の工事をしています」

これ、一見よさそうに見えますが、
実は「自社利益主導」の説得型トーク。

お客さんの心には響きません(><)

それにYさんだけでなく
ライバル会社も
似たようなトークを使っています。

ここに”Yさんらしさ”は
まったく感じられませんからね。

そこでYさんに
「顧客利益主導」の気づき型トークに
チェンジすることを提案しました。

その結果・・・

なんと！相見積もりラッシュが
ピタッと止まり
契約率がほぼなくなったことで
次々と契約が決まるようになり、、

チラシもトークと同じように
「顧客利益主導」の気づき型で作ったところ
会社の周辺を100枚ほどポスティングすると
毎回2～5件の問い合わせが来るように！！

では、その相見積もりラッシュが
ピタッと止まった具体的なトーク内容とは？

このトークを解説すると
かなりメルマガが長くなってしまうので
次号で発表します。

絶対に見逃さないよう
メールをチェックしてくださいね(^^)！

▼今日のポイント
【「顧客利益主導」の気づき型で発信しよう】

こんにちは！

使わなくなったエフェクターがいつの間にか
こんなに増えたのでメルカリで売ることを決めた、
木戸一敏です(^^)

 

いくらで売れるか楽しみです(^o^)

さて今日は、、

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集客の効率ばかり追いかけて
一番大切なことをすっかり忘れてませんか？

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というテーマをお届けします。

前号のメルマガでは
「大手の真似は絶対にやめよう」
ということを書きました。

大手の真似をしてしまうことが
相見積もりを引き寄せる原因にもなり
自分の首を締めることになる(><)

予算も、人数も、知名度も、違う。

それなのに大手の土俵に乗ってしまったら
勝てるはずがないんです。

だからその土俵から降りる。

むしろ大手が
絶対にやらないことをやる。

それが、中小企業が生き残る
唯一の道です。

「じゃあ、大手がやらないことって何？」

はい、それを考える前に
大手が “何をやっているか” を知ることが先。

敵を知らずして勝利なし
です。

大手がやっていること。

それは・・・

デジタルマーケティングの
総攻撃です。

たとえば
ある大手ホームセンターは
月間500万PVのオウンドメディアを運営。

Web広告をバンバン投下し
LINEやメールでの一斉配信。

ライブ配信でのPR合戦。

そしてその内容は
キラキラ施工事例の写真
テンプレのように整ったお客様の声。

見た目は、完璧で
まるで雑誌のような仕上がりです。

改めて大手がやってることを
細部に渡り見たとき
人も、時間も、お金も
投資の桁が違うのがわかります。

逆立ちしても
到底かなわない戦いです(><)

なので真似をしても
うまくいかないのは当然。

前回紹介した
相見積もりほぼゼロで
半年先まで予約が埋まっている
社員3名のリフォーム会社・Yさんも
かつては大手の真似をし、、

反応ゼロのチラシと
空振りのホームページに
苦しんでいました(-_-)

では、何が必要か？

ここで視点をちょっと変えて・・・

この世には表があれば裏がある。

右があれば左があり
上があれば下もある。

そして大手が持っていないものがある。

それが・・・

「人間味」です。

大手の発信は
整ってはいるけれど
“誰の言葉なのか” が感じられない。

まるで、機械が書いたような
無機質な情報。

ここにこそ
中小企業が勝てる余地があるんです(^o^)

Yさんが変えたのは
「見た目の整った情報」ではなく
お客さん一人ひとりに向けた
“血の通った言葉”でした。

そして今AIがどんどん進化し
効率化・自動化が当たり前に
なってきたからこそ、、

「人間らしさ」
の価値がより際立ってきています。

誰が書いても同じような言葉
誰が話しても同じような表現
そんな世界に人は飽き飽きしていると思うんです。

だからこそ必要なのは、、

・温度のある言葉
・顔が見える発信

そして“あなたらしさ”。

相田みつお氏の名言に
「だって人間だもの」
ってありますが
これを忘れちゃいけないですよね(^o^)

 

▼今日のポイント
【中小企業は人間味で行こう】