おはようございます！
30分座って30分立って仕事をするようにしたら
朝の目覚めが良くなって嬉しい、
木戸一敏です(^^)

たったこれだけのことで
足も軽くなって絶好調に！

でも一番は
これを継続できるかですよね。

頑張らないで
継続します(^o^)

さて今日は、、

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紹介トークを頑張るほど、信頼を失うのはなぜ？

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というテーマをお届けします。

先日、ファミレスで
仕事をしていたときのことです。

斜め向かいの席から、

「ところで私たちの仕事って、
どうやって成り立ってると思いますか？」

という声が聞こえてきたんです。

どうやら保険営業マンのようでした。

そして次の瞬間・・・

「実は、私たちの仕事って
ご紹介で成り立ってるんです。

◯◯さんのように
きちんと考えてる方との
ご縁が一番ありがたいんです」

…あぁ、出たなと思いました。

外資系保険会社でよく使われている
「紹介獲得トーク」です。

一緒にいたお客さんは、
「へぇ、なるほど」
と相槌を打っていましたが…

正直、紹介は出ないだろうな
という空気でした(^^;

この営業マン
真面目な人だと思うんです。

会社に言われた通り
教わった通りのことを実践している。

でも・・・

私のところに相談に来る方の多くが
この“紹介トーク”で
逆に信頼を失ったって言うんです。

なぜうまくいかないのか？

その原因は・・・

「契約した＝信頼関係ができた」
と思っていること。

ここに、大きな落とし穴があるんです(><)

契約は、あくまで
「入り口」にすぎません。

信頼関係はそこから始まる
人としてのやり取りの中で育つもの。

本当に紹介が出る営業マンは
仕事抜きで「この人は信頼できるな」
と思われてるんです。

お客さんが病気になったときに
そっとお見舞いの手紙を送ったり、
子どもが生まれたときに
「おめでとうございます」
ってLINEでひとこと送ったりすることより、、

玄関先にあった三輪車を見て
「お子さんトーマス好きなんですか？」
と聞いたり、

「この間、妻がタムマシーンがあったら
未来じゃなくて過去に行きたいって言うんですよ。
奥さんは？」

といった他愛もない話をすることで
距離がぐっと近くなるんです。

前者は何か紹介を求めてる
匂いがしてしまうんです。

でもそれが他愛もない話を普段からしている営業マンが
お見舞いの手紙を書くと感動される。

この差が重要なんです。

実は、この話を
ChatGPTにも聞いてみたんです（笑）

「紹介をお願いするとき、
どんな伝え方が効果的？」と。

返ってきたのは・・・

・「最近、保険の話を身近でしていた方、
　いませんでしたか？」

・「ムダな保障がないか
　見直したいって言ってた方、いませんか？」

という、よくあるテンプレ回答。

一見、丁寧で理にかなっているように見えますが
実際に実践している人からは
「いや～なかなか話が前に進まないんですよ…」
という声がほとんど。

それもそのはず。

ChatGPTってネットにある情報しか
答えられないんです。

つまり・・・

ネット上に信頼関係の本質について
書かれた情報が“ほとんどない”。

なぜなら、売れている営業さんは
無意識に“人としての信頼”を築いているから。

なので体系化されてない。

言語化もされてない。

だから、ネット上には載ってない。

でも、これって
すごく大事なことだと思いませんか？

AIに任せられるところは
任せればいい。

でも、AIが答えられない領域こそ
あなたの価値が最大化される場所なんです。

人として信頼される在り方、
「今この人のことを気にかけている」
という姿勢。

紹介トークなんて不要になるくらい
普段のやり取りで
「あ、この人なら大丈夫」と思われること。

結局、どんなトーク術よりも、
“在り方”の積み重ねが紹介を生むんですよね。

「商売の前に、人間関係をつくる」
すべては、そこからなんだと思います。

 

 

▼今日のチェックポイント
【信頼はテンプレでは築けない】