こんにちは！
YouTubeで凄腕美人ベーシストを発見して
ハマってしまった、木戸一敏です(^_^)
Kinga Głykというベーシストです。
ぜひ、聴いてみてください↓
https://www.youtube.com/watch?
めちゃパワフルです(^０^)
話は変わって
昨日もセミナーでした。
その質疑応答で
参加者のＹさんから
ちょっと困った質問をいただきました(^^;)
「木戸さんが提唱するチラシは
どうして相見積もりがないんですか？」
う～ん…
これをしっかり伝えようとすると、
たっぷり１日近くかかってしまうくらい
深い話になります(^_^;)
一瞬考えたんですが
相見積もりがなくなる理由を
２～３分で伝えられるトレーニングにと思い
チャレンジしました(^o^)v
ズバリ！
相見積もりになる原因を一言でいうと、、、
信頼されていないから、
です。
何度も会ったことのある
既存のお客さんだとしても
相見積もりになってしまう…
というのは
信頼されていないからなんです。
こんなことが
リフォーム会社経営時代、
数え切れないくらいありました(+o+)
信頼されるように
チラシにお客さんの声や実績を
たくさん載せました。
でも、信頼されません。。
そんなとき、
お客さんが言ってくれた言葉が
相見積もりをゼロにするチラシ作りの
大きなヒントになりました。
お客さんに、こんなことを聞きました。
「たくさんのリフォーム会社がある中、
私の会社を選んでくれたのは
どんな理由になりますか？」
この質問にお客さんが答えてくれた話の中に、
・良い塗料を使っていたから
・職人の腕が良かったから
・３工程３色塗り工法で安心したから
と答えた人は誰一人もいませんでした。
お客さんが答えてくれたのは、、
・挨拶がしっかりしていたから
とか
・営業マンなのにいつも掃除をしていたから
とか
・職人さんの車の中が整理整頓されていかたら
といった人としてのあり方の部分だったんです。
私を選んでくれた理由が
プロとして信頼できるかどうではなく
その手前の部分の、、、
ヒトとして信頼できるかどうか
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
だったんです。
そんなわけで
プロとしてどう信頼されるか
ではなく
ヒトとしてどう信頼されるかを
表現するチラシ作りに変えました。
試行錯誤を繰り返す中で、
相見積もりゼロのチラシが
できたというわけです。
チラシだけではなく、
アポの取り方や商談の仕方も同じように
プロからヒトにフォーカスを変えることで
どんどん上手く行き始めます。
ヒトとして信頼されることは
成約率アップの方法の一つだと思います。
保険セールスレディのＥさんも
ヒトにフォーカスを変えたことで
大きく変わりました。
今までは押して押して
契約を取るやり方（単価は低い）から
お客さんの方から保険の話が来て
自然に単価アップするようになったと
先日、報告がありました(^o^)
当たり前と言えば
当たり前の話なんですけど、
このことに気づくまで
ずいぶん遠回りしました。
でも、気づけてよかっです(^^)
▼今日のポイント
【”プロとして“の前に”ヒトとして”信頼されよう】
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今日も最後までお読みいただき、
ありがとうございますm(_ _)m
木戸一敏
kido@moeljyuku.jp
