おはようございます！
ちょっと疲れたので早く家に帰ろうと
バスに乗ったんだけど
意味がないことに気付いた、
木戸一敏です(><)

どういったことかというと
バスは定時に来ないで
待ち時間が結構あるんです^^;

それを考えたら
歩いて帰ったほうが早いんですよね。。

さて今日は、、

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言われたとおり実践したのに売上500万が200万に
急落したら、あなたはどうしますか？

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というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
説明もダメ、質問もダメで
困り果てていたYさん。

そこでどんな会話を
しているのか聞きました。

するとYさんが
「○○さんはどう思われますか？」
を連発しているのが判明しました^^;

「○○さんはどう思われますか？」

この問いかけはお客さんの気持ちを確認する
とても大切な行為ですが
連発すると尋問になってしまいます(><)

その問いかけは手段であって
目的は”お客さんの気持ちを確認すること”

その手段が
目的になってしまってるんです。

といっても
これは本質の話なので
わかるようでわかりにくいんです(><)

そこでYさんに
こんな提案をしました。

「相手が答えたら
まず肯定しましょう。

たとえば、お客さんが
『やっぱり手抜きがあるんじゃないかって心配で…』
と言ったら『そうですね』と言って
すぐに次の話に進まないで、、

『確かに工事の様子を1日中
見張ってるわけにいかないし、
知識がないと正しい施工手順で
やってるかもわかりませんからね』

と肯定する。

それから『ご主人はその手抜きの心配を
どうやって、この会社なら大丈夫だ、と判断されますか？』

お客さんの気持ちを確認する。

そうすれば尋問にはならず
深堀りできるようになりますよ」

人は誰しも
「私が言ったことをしっかり聞いてくれる」
と思わないと
その人を信用しませんからね。

Yさんは
「上手くいかない原因がわかってスッキリしました！」
といって早速実践に移りました。

すると・・・

次々と契約が決まり始めて
その月の売上300万円
翌月500万円と順調にアップ！

ところが、500万円を記録した翌月
売上が200万に急降下してしまいました。

「やっぱり8月はお盆休みだったり
暑くてお客さんがやる気がなくなるんですかね…」

私は違うと思いました。

そこで再び商談を
録音してもらうことに。

それを聞くと・・・

・お客さんの答えを肯定していない
・お客さんの気持ちを確認していない
・Yさんばかり喋っている

といったように
元に戻ってしまっていたんです(><)

その原因は忙しさにありました。

前月売上500万円になって
忙しくなったYさんは
商談を短時間で
終わらせようとしていました。

現場管理、職人の手配、建材の発注…

目の前のことに追われて
気持ちの確認や肯定、話を聞くことが
すっかりおろそかになり、、

いつの間にか説明だけに
なっていたんです(-_-)

そのことに気づいたYさんは、

「あー、全然気づいてませんでした…
忙しくなると、つい大事なことを
忘れちゃってまた元に戻っちゃうんですね」

とちょっと落ち込んだ様子でした。

でも、実はこの失敗が
大きな財産になるんです。

一度成功したことで
「もう大丈夫」と思っていたYさん。

でも実際に失敗を体験することで
お客さんの気持ちを確認し
話を聞くことの本当の大切さを
身にしみて理解できたんです。

これをきっかけに
Yさんは一人ひとりのお客さんに、、

・気持ちの確認
・肯定すること
・お客さんが喋る比率を高める

といったことを
パーフェクトに実践するようになり、、

毎月800万円を安定受注する
ようになったんです。

その秘訣は、チラシを
大改造したことにありました。

次回は、そのチラシ大改造の
秘密を大公開します(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【聞くだけでなく、聞いていることを伝える】