こんにちは！　
昨日ボーリングを子供たちと３ゲームやったら右太ももの裏が筋肉痛になった、
木戸一敏です(;^_^A

先日、やっと『あなたレター』を作ったという
営業マンKさんから、
相談がありました。

Kさんが同僚に『あなたレター』を
見せときです。

「そんなオマエの家族のどうでも話を知りたがるお客さんが
どこにいるんだよ！それこそ紙のムダ使いだよ！！」

そこまで言うかというくらい
けちょんけちょんに言われたようです(;^_^A

確かに営業の常識から考えると
商品を全く語らないツールなんて
有り得ないですからね。

きっとこんな悩みを持っている人は
営業マンであるKさんだけでなく
社長も社員に『あなたレター』をどう説明したらいいか
困っている人もいると思います。

そこでKさんに伝えたことを
ここでシェアしますね。

『あなたレター』は仕事の話は一切載せません。

その意図をどう理解しているかで、
「お前のこと知りたいと思ってる人なんかいないよ」
という発言が変わってくると思います。

仕事の話は一切載せず、
プライベートのどうでもいい
些細な話を伝えるのが『あなたレター』です。

その意図は、
【お客さんと対等にする】ことを意味します。

営業マンは商談をするのに
お客さんのお宅に伺います。

この行為はお客さんの、
・家がどこにあって
・どんな色の壁で
・玄関の靴が整理整頓されているか
・リビングは広か狭いか
を知ることになります。

そして商談を進める中で、
お客さん年収や資産が
どのくらいあるかが見えてきます。

お客さんの家族構成や
その家族に会ったりすることもあります。

つまり、商談をするということは、
お客さんのプライベートの多くの情報を
営業マンは知ることになります。

これをお客さん側から見ると、どうでしょう？

お客さんは営業マンの、
・家がどこにあって
・どんな色の壁で
・玄関の靴が整理整頓されているか
・リビングは広か狭いか
ということはまったく知りません。

お客さんは営業マンの
年収や資産がどのくらいあるのか
まったく検討も付きません。

お客さんは営業マンの
家族構成は知りませんし、
ましてやその家族に会ったりすることはありません。

これ、どう思いますか？

個人情報の量が
こんなにも不平等です。

この点を充分、理解することです。

商談をするという行為が、
お客さんにとって
どれだけ多くの個人情報を
営業マンに知らせることになっているかを。

このことを本当に理解したとき、
お客さんが営業マンを警戒するのは、
当たり前だというのがわかります。

では、何をしたらいいか？

そう、
あなたの個人情報を伝えることですよね。

その個人情報の中で、
どの部分を伝えれば、
お客さんの警戒心を取り除くことができるかを
１０年以上、研究し続けてきて
完成したのが『あなたレター』なんです。

この個人情報を明かすことは、
勇気が必要となります。

売るためにウソを付いている人や、
商品に自信のない人、
自分が否定されることに恐れている人は、
自分の個人情報を明かすことはできません。

だから『あなたレター』を避けます。

そうではなく
あなたが商品に自信を持っていて
お客さんが持つ不安や不満、不信をキレイに解消して、
「自分を信じて仕事を依頼して欲しい！」と気持ちがあって、
このお客さんには「喜んでいただいた」と思っているのでしたら、
勇気を出してあなたのプライベートを
見せてあげましょう。

そんな営業マンをお客さんは
待っているはずですから。

▼今日の“みとめ”ポイント

『あなたのブライベートを見せる意味を考えてみよう』