「リフォーム店を経営しています。
集客はチラシとネット広告を併用しています。
最近広告費をかけてもあまり問い合わせが来ません。
どうしたらいいでしょうか？」
という経営者さんからの質問にお答えしました。
目次
ネット広告の高騰
さえ：こんにちは。ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
さえ：お願いします。
木戸：今日は何でしょう。
さえ：「リフォーム店を経営しています。
集客はチラシとネット広告を併用しています。
最近広告費をかけてもあまり問い合わせが来ません。
どうしたらいいでしょうか？」という質問です。
木戸：多いですね、そういう声は。
さえ：チラシとネット広告を併用してることがですか？
木戸：結局ネット広告も今やる人がもうどんどん増えてきちゃってて。
１人のお客さんから問い合わせを得るために、単価がどんどん上がってきちゃってるんですよ。
さえ：じゃあ反応がないっていうのは事実なんですね。
木戸：反応はあるんだけど、高騰しちゃってるんですよ。
さえ：反応があるけど高騰しちゃってるってどういうことですか？
木戸：普通のホームページだと、問い合わせがどんどん減ってきてるという声がある一方で、広告かけてる人は１人のお客さんの問い合わせを得るのに、１万も２万も３万もかけてる。
さえ：そんなにかかるんですか！
木戸：しかもそれが全部相見積もりでなかなか契約にならないとかね。
そういう相談はすごく多いですね。
チラシからホームページへの移動が主流
さえ：チラシはどうなんですか？
木戸：チラシで今主流になってるのがチラシからホームページに来てもらう。
そのためにチラシを使っている。
チラシから直接問い合わせを得ようとせず、チラシからホームページに来てもらう。
さえ：ホームページから問い合わせですね。
木戸：そうそう。
ホームページに行けば沢山の情報量はあるじゃないですか。
そうするとお客さんも納得してくれた状態になってくれる。
チラシだと限られてるじゃないですか。
さえ：そうですね。大きさも限られてますし。
木戸：そういうやり方が主流になっているのが現状。
ただそれも多くのリフォーム会社がやるようになっちゃいましたからね。
さえ：そうですよね。
木戸：競争が激しいですよね。
なぜ問い合わせが来ないのか？
さえ：「広告費をかけて問い合わせが来ません、どうしたらいいんですか？」
木戸：どうしたらいいんでしょう？
さえ：素人に聞きますか？（笑）
木戸：素人の意見が重要だったりしますからね。
いつも考えてる人は常に頭がパンパンになってる。
素人の「こんなのどうですかね」っていうのは
すごく良いアイディアだったりする。
さえ：すごいプレッシャーかけてきますね。
アイディアは出てきません！
木戸：おかしいなあ、出てるはずなんだけどね～（笑）
さえ：出てこない！教えてください、木戸先生（笑）
木戸：これは多くの人が気づいてないことなんですよ。
さえ：何に気づいてないんでしょう？
木戸：お客さんが潜在的に持ってるもの。
さえ：お客さんが潜在的に持ってるものってなんですか？
木戸：お客さんがリフォーム会社を探す時、例えばここは豊島区なので、リフォームしようと思った時に
【豊島区 リフォーム】
で探すじゃないですか。
これみんな知ってますよね。
キーワード入れて探すのは知ってますよね。
だからリフォーム会社としても、
“お客さんは豊島区のリフォーム屋を探してるから、ホームページにもリフォームを書かなきゃダメだ”
って思いますよね。
さえ：違うんですか？
木戸：そこが実は違うんですよね。
さえ：お客さんが潜在的に持ってるものってなんですか……？
木戸：そこで多くの会社が、お客さんは
【豊島区 リフォーム】
で探してるんだからリフォームの情報をいっぱい載せておいて、
“ここはこういうリフォームをするんだ、だから安心だな”
そういうホームページを作らないと問い合わせが得られない、と多くの人が思い込んでるんですよ。
だけど多くの人が上手くいってない。
「そこじゃないんじゃないですか？」
と話をすると、
「それ以外ないですよ」
と言うんです。
さえ：私もそれ以外ないと思います。
木戸：なぜかと言うとお客さんが
【豊島区 リフォーム】
で探しているんだから、
「それに答えたホームページにしないと意味がない」
と。
【豊島区 リフォーム】
は顕在化したものですよね。
そうではなく潜在的に持ってるもの、これが何なのか？
さえ：お客さんが潜在的に持ってるものってなんですか……？
潜在的に持っている要望
木戸：ここをちゃんと見ていけば、ホームページからでも集客できるし、チラシも当てることができる。
さえ：じゃあこれを知っちゃったらウハウハじゃないですか！
木戸：ウハウハって……（笑）
この間話した
『チラシをたった50枚しかポスティングしていないのに４件も問い合わせがあった件』
ありましたね。
そこまでいかなくても300枚で５～６件来ただとか。
それはお客さんの潜在的なものをちゃんと掴んでるからですよね。
それなんでしたっけ？
さえ：お客さんが潜在的に持ってるものってなんでしょう……？
木戸：お客さんも
“ちゃんとしたリフォームをやってくれる会社はないかな”
って探してるじゃないですか。
リフォーム会社の方もそれに答える内容を書いてるけれども、、、
さえ：リフォームの内容しかホームページにないけど、それは表面的なもので……？
木戸：それは表面的なもので、お客さんの潜在的な要求に応えるホームページになってない。
色々なリフォームの情報は載ってるけれども、なんかここで本当にいいものなのかと疑問が残るから色々な会社のホームページを見て、相見積もりをしちゃうわけですね。
一社で信用できないから。
そこはちゃんとお客さんの潜在的な要求を掴んでないということなんですよ。
お客さんの信頼を得るには
さえ：木戸先生の言葉の中にあったお客さんが信用してくれるホームページにすればいいってことですか？
木戸：“ここだったら信用できるな”
そう思わせるものが何なのかってことですね。
さえ：信用できるものが何なのか……？
木戸：「こういうリフォーム・工事をした」
とか
「こんなリフォーム・工事をしてます」
とか
「こんなこだわりがあります」
そういうことじゃなくて、
『どういう人がリフォームしてるのか？』
って言うのを見せることなんですよね。
さえ：人柄ってことですね。
木戸：そうそう。
その人柄っていうのが
“この人だったら親身になって対応してくれそうだな”
って思ってもらうことが、実は一番重要なんですよね。
さえ：お客さんが潜在意識に持っているのは
“相手はどんな人だろう？”
っていうことを知りたいってことですか？
木戸：そうそう。
『親身になって対応してくれるのか？』
っていうことを知りたいわけなんですよ。
さえ：[潜在意識で地域ビジネスはうまくいく]の回答としては、
自分の人柄を出して、
「お客さんに親身になって寄り添います」
ということをチラシもしくはネット広告に載せていけばいい。
っていうことでよろしかったでしょうか？
木戸：さえちゃんがそれでよろしいようでしたら、それでよろしいですよ（笑）
さえ：木戸先生はよろしいですか！（笑）
木戸：なるほどって納得したのであればOKです。
さえ：じゃあ皆さん、今回は私がまとめます。
お客様は
“この人は信用できる人か？”
とあなたの人柄を見たいと思ってますので、それをぜひ、チラシやネット広告に出し、地域ビジネスをうまくやってください。
以上です！
木戸：まとめと言うより呼びかけになっちゃったね（笑）
さえ：よろしいでしょうか（笑）
木戸：良いってことにしておきましょう（笑）
さえ：ありがとうございます！
