「説得するとお客さんに嫌われるので、説得しないように努力しています。
しかし、お客さんがちょっと関心を示すと、どうしても説得しようとする欲が出てしまいます。
しかし説得してしまってうまくいった試しがありません。
どうしたらよいでしょうか？」
という質問にお答えしました。
目次
契約率アップ 自己コントロール はなかなか出来ないもの
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いいたします。
今日はなんでしょう？
さえ：「説得するとお客さんに嫌われるので説得しないように努力しています。
しかし、お客さんがちょっと関心を示すと、どうしても説得しようとする欲が出てしまいます。
しかし説得してしまってうまくいった試しがありません。
どうしたらよいでしょうか？」
という質問です。
木戸：その気持ち分かりますよね。
さえ：分かります！（笑）
木戸：なんかお客さんがノってきたら、
「ここで一気に！」
そういうふうになっちゃいますよね。
さえ：で、一気にやると、ふぁ～～って逃げていっちゃいますよね（笑）
木戸：やっぱりそんなもんですよ、人間ってね。
私も逆にお客さんの立場でそうなったことがありますよね。
買う気でいたんだけれども、なんかグイグイ押してくるので、
「買いたい気持ちなんだけど…考えときます」
さえ：そうですね。
あとは…
「ちょっと見てるだけなんで！」
って帰りますよね。
木戸：この方は頭では分かってても、
”自分をコントロールできない”
という。
さえちゃんはどうしてますか？
さえ：やらかしてから
「あっ…」
って気づく方なので自己コントロールできてないような気がします。
木戸：やっぱりみんなやらかしてから
「あっ」
て気づくんですよ。
やらかす前に気付いたら、それはもう契約になってるんで悩まないです（笑）
さえ：でも、自己コントロール法は何もやってないので…何をするべきなのかなと思って…。
木戸：自分で
「○○と言おう」
と思っても、コントロールってなかなかできないもんですよ。
さえ：木戸先生でもそうですか？
木戸：これ多分、みんなそうだと思いますよ。
さえ：そうなんですか？
契約率アップ 自己コントロール するには“見える化”する
木戸：結局は気持ちの問題じゃないですか。
どうしても…頭では分かるんだけど、ついつい言ってしまうみたいなね。
そういった見えないものですよね。
それを、見える化したほうがいい。
さえ：見える化する？
どのように見える化するんでしょう？
木戸：形にするんです。
さえ：説得しようとするのを、形にする？
木戸：説得をしようとするのをやめたい訳じゃないですか。
ちゃんとお客さんの話を聞けるようにしたい訳ですよね。
だけれども、ついついお客さんが前のめりになってくると、
“ここはチャンスだ！”
と思って、やめておいたほうがいいんだけどでもやっぱり・・・ついつい説得してしまう。
そうならないために、形になるものを用意したらいいですね。
さえ：形になるもの…例えばどんなものですか？
木戸：簡単に言うと、シートを用意した方がいいですね。
さえ：シート？
契約率アップ 自己コントロール 説得しないためにシートに書く質問とは？
木戸：目の前にシートがあれば、自分も見るし、お客さんも見るじゃないですか。
さえ：じゃあそのシートを確認していくような感じですか？
木戸：そうそう。
そのシートもいっぱい確認事項があると質問することが目的になってしまう。
大切なのは、お客さんの話を引き出すこと。
本音を言ってもらうことが目的。
さえ：本音を引き出すためのシートってあるんですね。
木戸：本音をもらうためではなくて、そこで自分がつい、うっかり説得しないようにするために、用意するんですね。
さえ：自分のために用意するってことですね。
木戸：そうそう。
例えば、お客さんが、
「この商品いいと思うんだけどね…」
って言った瞬間に
「あっ！それはですね、こんなメリットがありまして！こんなに良いんですよ！」
みたいなことを言っちゃう訳じゃないですか。
分かりやすく言えば。
今日質問した方は、どこで自分が説得してしまうかは大体わかってると思うんですよ。
例えば、お客さんが
「この商品ってどうなの？」
と興味を持ったらつい喋ってしまう、みたいな。
そういうので困ってるのであれば、お客さんに
「この商品はどうなんですか？」
って聞かれた時、用意したシートに必ず、
「どんなことでお困りなんですか？」
そういうことを書いておくんですよ。
「この商品が気になるんですね、何かお困りのことがあったんですか？」
などを書いておく。
あるいは、
「なぜここに興味を持たれたんですか？」
とか。
質問を用意しておけば、説得せずに話せる。
シートが目の前にあるんでね。
そしたらお客さんが、
「それは○○で～」
というふうに喋ってくれますよね。
面白いもので、それを聞いただけで、お客さんが
「この人は私の話をちゃんと聞いてくれる人だ」
そういう印象を持ってくれるんですよね。
どうです？
こうやって聞いてみて、かなりシンプルだと思わないですか？
さえ：すごくシンプルです。
契約率アップ 自己コントロール 説得してしまいそうな自分にシートでブレーキ
木戸：実際のクライアント、住宅営業マンの方なんですけれども、彼もお客さんが興味を持つとついついメリットをいっぱい喋っちゃうんですよ。
お客さんが引いてしまって、次のアポイントが取れない。
そんな悩みを持ってたんですけども、１つ質問を用意しただけで、どんどん話が進むようになって、契約が増えてきたんです。
さえ：たった１つ、
「どんなことでお困りなんですか？」
ということですよね。
木戸：そうです。
さえ：それを書いておくだけで良いってことですよね。
木戸：そうそう。
だから精神論で、
「なんでまた俺は説得してしまったんだ…」
それを何とかしようと心の中だけで考えてもうまくいかないので、見える化してしまうってことなんです。
さえ：「どんなことでお困りなんですか？」
と聞くことによって人柄が表れてくる、ということでよかったですか？
木戸：人柄が表れてくるというのは、
「この人は私の話を聞いてくれる人だ」
そういう印象をお客さんに与えるわけですね。
さえ：【契約率をアップする簡単な自己コントロール法】
は、お客さんと共有するシートを用意して……
木戸：共有というか、共有ではなくて、自分が質問するためのシートですね。
さえ：真ん中に置くシートじゃなくて、自分が見るような、
お客さんに見られても良いようなシートですね。
木戸：そうです。
さえ：紙に
「どんなことでお困りなんですか？」
と一言書いておいて、自分がもし売り込みそうになった時には
それを質問して、お客さんの話を聞くということでよかったですか？
木戸：「どんなことでお困りですか？」
というのは１つのパターンなので、その人に合ったパターンが必要ですよね。
さえ：営業する人のクセってことですよね。
木戸：そうそう。
お客さんが、
「これいいんだけどね」
と言った時に、
「たくさんある中でなぜ選ばれたんですか？」
そういう質問でもいいわけですよ。
その質問は必ずしも、
「何でお困りですか？」
などと、固定しなくていいです。
さえ：質問は人それぞれ違うので、その一言を書いておいて、なるべく売り込まないように…。
木戸：売り込まないようにじゃなくて、説得をしないようにするためにお客さんに聞くようにするということですよね。
さえ：お客さんの話を聞く態勢になるための質問を見える化しておくってことでよかったでしょうか？
木戸：聞く態勢になるということではないけど…。
つい説得してしまうわけなので、ブレーキがかからないわけだから。
さえ：ブレーキをかけるため？
木戸：そうそう。
たぶん頭がいっぱいになってしまって、何を言えばいいか分からないから、人って説得するものなんですよ。
用意したとしても飛んでいくこともあるんですよね。
さえ：真っ白になっちゃうって言いますもんね。
木戸：そうそう。
真っ白になった時に目の前にあらかじめ書いたものがあれば、飛んだとしても、
「これだった！」
と思い出すことができますよね。
さえ：そうですね。
では、【契約率をアップする簡単自己コントロール法】
としましては、
お客さんを説得しないように自分にブレーキをかけるためにシートを用意して見える化しましょう。
ということでよろしかったでしょうか。
木戸：はい、バッチリです。
さえ：はい、わかりました。
ありがとうございます。
