「防滑業を営んでいます。
私たちは製造業、サービス業、介護施設、飲食店、宿泊施設、事業所、公共施設などの
“安全対策のための滑り止め工事提案”
をエンドユーザさんへ行っています。
私は以前、建築現場の作業員だったため、営業経験がなく販路開拓がうまくいきません。
どうしたら販路開拓できますか？」
という質問にお答えしました。
目次
滑り止め工事 集客営業が苦手なら相手を絞る
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします、今日は何でしょう。
さえ：「防滑業を営んでいます。
私たちは製造業、サービス業、介護施設、飲食店、宿泊施設、事業所、公共施設などの
“安全対策のための滑り止め工事提案”
をエンドユーザさんへ行っています。
私は以前、建築現場の作業員だったため、営業経験がなく販路開拓がうまくいきません。
どうしたら販路開拓できますか？」
という質問です。
木戸：質問内容で、
“公共施設などへの安全対策”
と
“エンドユーザ”
など分からないところがあったんですけれども……
さえ：エンドユーザさんと書いているのが法人さんのことじゃないですか？
木戸：いや、法人さんはエンドユーザとは言わないので……。
エンドユーザと法人と両方入ってたので、もしかしたら
「エンドユーザさんにも何かやりたい」
という気持ちもあるんじゃないのかな、と思ったんですよね。
さえ：「販路開拓がうまくいきません」
ということですからね。
木戸：これはですね、もう法人に特化した方がいいですね。
さえ：法人に特化した方がいい。
木戸：そしてエンドユーザは一切やらない。
さえ：それはなぜですか？
木戸：営業経験がないという話ですよね。
営業が苦手な方は法人をやった方がいいからです。
さえ：営業経験が無いからこそ個人じゃなくて法人に行くんですか？
木戸：法人の方がいいです。
滑り止め工事 集客営業では川上にアプローチ
さえ：それはなぜですか？
木戸：法人も、１件１件を開拓するというそういったやり方ではなくて、川上に行った方がいいですね。
さえ：川上だから上の方というか……
木戸：そうそう。
例えば滑り止めなので、飲食店なんかも対象になりますよね。
厨房の中とかで滑ったりするので滑り止めをやるとか、そういうのはあると思うんですよ。
その飲食店を１件１件開拓しようとしない、ということです。
さえ：１件１件開拓しないでどうやって開拓するんですか？
木戸：“飲食店の川上ってどんなとこがあるのかな？”
というのをまず考えたらいいと思うんです。
飲食店をある意味、取り仕切ってるという風に考えたら……。
さえ：いわゆるチェーン店のお店に……
木戸：チェーン店の本部だとか、なかなかそういう大手になったりすると小さい会社だと入れなかったりするのもある。
でもその考え方で良いですよ、川上を探すという。
違う見方の川上というのは例えば不動産屋さんの中でも飲食店を専門にしている不動産屋さんとかあるじゃないですか。
そういった不動産屋さんのところにアプローチをするんです。
「我々は滑り止め工事の者です。
そういった仕事があったらぜひお願いします。」
みたいなことを言いに不動産屋さんのところに行くんですね。
これっていうのは、ある意味ルートセールスなんですよ。
営業テクニックが必要ない滑り止め工事 集客営業とは？
さえ：ルートセールス……？
木戸：ルートセールスというのは、１社行くところが決まったら定期的に行くってことですね。
その不動産屋さんに定期的に顔を出すんですよ。
そうすることによって不動産屋さんも顔を覚えてくれるじゃないですか。
滑り止めの仕事が発生した時に、
「ちょっとやってくれないか」
という話になりますよね。
それだったら本当に顔を出すだけでいいので。
１件１件開拓しなきゃダメなやり方だと、どうしても営業テクニックみたいなものが必要になってくるじゃないですか。
さえ：そうですね。
しかも相手の人が１件ずつ変わりますからね。
木戸：そうそう。
それがルートセールスだと簡単に言うと顔出しをちゃんとやってれば、話が来るんですね。
で実際の事例で、滑り止め工事店じゃないんですけれども、外構屋さん……門扉・塀だとかの下請けをやってる方がいたんですね。
その方がもう少しお客さんを増やしたいと言うんです。
元請けがこけてしまったら困るので、元請１社・２社だけだとちょっと心配だと。
「もう少し増やすにはどうしたらいいですか」
「とにかく営業はできないんです」
と言うので、今と同じようにアドバイスしたんです。
その後、不動産屋さんの所にずっと通っていたら、３ヶ月目ぐらいに仕事をもらったって言ってました。
そっちの方が営業的な、ああ言ったらこう言うみたいなスキルが必要ないので、顔出しするだけなら簡単じゃないでしょうか。
さえ：では、
【営業経験がなくてもできる集客営業 滑り止め工事編】
としましては、
法人営業に特化する
その業種の川上を探す
川上へルートセールスをかけ、定期的に顔を出す
ということでよかったでしょうか。
木戸：バッチリです。
さえ：分かりました、ありがとうございます！
