飛び込み営業マンは、長続きする人は多くないもの。
「営業マンが営業成績をあげられるような
体制や仕組みをどうやって作ったらいいのか？」と
考えながら会社を経営している人も多いかもしれません。
営業マンがもっと、楽に営業できる環境を作れないかと、
テレアポしたり、チラシを作ったりといろいろ工夫してみても、
なかなかうまくいく方法が見つかりません。
そんな中で、徳島の営業マンの鈴木さんの体験談は、
楽で楽しく営業の仕事をするヒントになります。
目次
訪問販売商品について、お客さんから聞かれる営業トークとは？
鈴木さんの会社は、昭和35年に創業し、
1500円の歯磨き粉から数百万円の宝石まで、
１２０～１３０種類くらいの女性向け商品を扱っています。
創業当初は健康食品がメインでしたが、
宝石や下着も扱うようになってきました。
創業した頃から、飛び込み一筋で訪問販売していて、
「もっと契約をとりやすくしたい」との考えはあったのです。
まずは顧客管理からスタートし、
10年くらい前から、ニュースレターを作るようになりました。
今ではお客さんの方から、訪問販売している商品に関して
声がかかるようになってきたとのことで、驚きです！
営業マンが楽に営業できるよう『大反響チラシ』第１号を制作
それまで鈴木さんは、本を読んでいろいろ勉強したものの、
なかなか効果の出る方法やツールが見つからず、試行錯誤していました。
2009年のある日、日経新聞の広告で『挨拶だけで売れる営業法』という
本を見つけて、「これだ！」と思い、早速購入。
「これなら、自分が求めている訪問販売を
営業マンが楽にできるようになるのでは」と思ったのです。
『挨拶だけで売れる営業法』の著者である木戸一敏氏からは、
「名前を変えて出しても通用するのは、
本当のニュースレターじゃない」と言われて、ハッとしました。
それから木戸一敏主催・モエル塾の存在を知って、入塾し、
翌年５月から、『大反響チラシ』を作って出すようになったのです。
これまでは自社なりに工夫して、ひな形を編集し、
営業マンの一人一人の名前をつけたニュースレターを
３年間発行しましたが、まったく効果がありませんでした。
今まで自分で作らなくても、
会社が発行してくれていたニュースレターを、
今度は、営業マン自身が作る必要があります。
「手間をかけて作るのが面倒くさい」と嫌がられました。
それでも話をして、２～３ヶ月くらいかかって、
ようやく『大反響チラシ』の第１号がスタート。
これを突き詰めていけば、鈴木さんが望んでいる
結果が出るだろうと、期待に胸はふくらみます。
飛び込み営業で新規開拓、顧客リストを持って巡回する営業方法
ゼロからお客さんを飛び込みで開拓していました。30歳から59歳までいる営業マンは、全員女性です。
営業マンを７人マイクロバスに載せて、
営業するエリアに、営業マンを降ろして、
終わったらバスに乗って、会社に帰るわけです。
鈴木さんが営業バスを運転し、
みんなが仕事している間に、車の中で読書か睡眠。
徳島県全県と淡路島を１ヶ月で巡回して、
１日２～３時間、月に15～20日くらい仕事します。
１ヶ月かけて一巡すると、翌月もまた
同じエリアの同じ場所を訪問します。その繰り返し。
新しく入った人は、飛び込みで「ピンポン」して新規開拓しますが、
それ以外の営業は、みんな顧客を持っていて、巡回するだけ。
天気の話・世間話で、お客さんと人間関係を築く営業トーク
鈴木さんの会社では、既存のお客さんのお宅を訪問して、
呼び鈴をピンポンしたら、社名と名前を名乗って、世間話をします。
雨が降っていたら雨の話など、天気の話から始めます。
「ところであんた、何しに来たの？」とお客さんに言われたら、
「実はこういうのを売っているんですけど」と。
たくさんある商品の中から、自分がいいと思っている
商品を１点か２点すすめるというのが、従来の訪問販売スタイルです。
「必要ない」と言われたら、
「わかりました」とだけ答えて、しつこくはしません。
自分の手帳に訪問先を控えておいて、
翌月に訪問して、人間関係を築いていきます。
健康食品は口に入れるものですから、
人間関係ができてなかったら、絶対に買ってもらえないものです。
初めて訪問したお客さんに売れることはまれで、
２回、３回と訪問するうちに、売上につながっていく場合がほとんど。
商品の良さを実感してから、お客さんへ勧める営業トーク
「現物を見ないと」というお客さんには、
宝石の現物を持っていくこともあります。
鈴木さんでは、もともとお客さんだった人が、
訪問販売の仕事を始めるケースがほとんど。
病気だったお客さんが、健康食品で体の調子が良くなったりと、
自分自身が結果を体験したうえで、訪問販売の仕事を始めます。
鈴木さんも、健康食品や商品を３ヶ月から６ヶ月くらい
飲み続けて、自分の体で人体実験。下着も試着します。
効果や体の変化を実感して、
「お客さんに勧めても大丈夫」と思えるものだけを扱うのです。
サンプルがあるものは、サンプルを試しますが、
営業活動にかかる費用は、全部会社が持ちます。
営業マンは、自己負担ゼロで、経費はかかりません。
自分でも試して、効果を実感したうえで、
いいと思ったものだけを、お客さんに勧めるのです。
値段を聞かないで、お客さんが新商品を買ってしまう営業トーク
20～30年間で、3,000万～4,500万くらいの金額の
商品を購入してくださった方もいます。布団や下着、健康食品や宝石など、
持っていくもの全てを買ってくれるんだとか？！
新商品が出たら、まずそのお客さんのところに持って行きます。
人間関係ができているので、
値段を聞かないで買ってもらえる状態なのです。
一つの地区のお客さんは、２～３人くらいで、
その場所に行った時は、毎月、必ず立ち寄ります。
十数種類の健康食品を飲んでいるお客さんもいるので、
「そろそろ切れているかな、と思ってきました」と
切れているものを営業トークのネタにします。
鈴木さんの会社は代理店の一つで、
日本全国に150～160店舗くらいあります。
20～30万くらいの遠赤外線の寝具や羽毛布団、
健康食品も含めて、家庭用品全般を扱っています。
中には600万の宝石が売れている
店舗もあるというから、驚きです！
最初は嫌々だった営業マンが『大反響チラシ』を作るようになるまで
３ヶ月間は、営業の女性たちの抵抗がありました。ひな形を使って会社が作っていた時とは違い、
営業マン一人一人が、自分で作らなくてはならず、
「そんな手間暇は、かけたくない」と。
「潜在的なお客さんを掘り起こしていかないと、
これから先々は、楽に仕事ができない」と
毎月１日の営業会議や、朝礼の時に話をしました。
鈴木さんが、ちょっとずつ話していくうち、
「社長がそう言うんだったら、仕方ないわ」と
営業の女性たちは、渋々納得するに至ったのです。
最初は『大反響チラシ』のサンプルを見せて、
「こんな風に作るんだよ」と説明しました。
第１号を作るのには、３時間くらいかかりましたが、
初めてにしては、なかなかの出来でした。
営業から戻ってきた夕方４時半以降に会社で作ったり、
家で作ったり、朝早く会社で作ったりするようになりました。
月の真ん中の１５日に『大反響チラシ』を作る日を作ったら、
営業のみんなは、かえって喜んだんですね。
「ここ、どう思う？」と互いに話もできて、
嫌々ではなく、楽しく作れるようになりました。
毎月１日は写真撮影、15日はチラシ作りで、営業マンも和気あいあい
プリントアウトしたひな形を手渡し、
それに写真を貼り、文章を書いていきます。今は「●月といえば△△」といったネタや
写真なども撮影して、準備しているので、
早い人だと、30分くらいで作れるようになってきました。
『大反響チラシ』が完成して、午前中はおしまい。
ランチの後は、ロープレをやって、
ロープレが終わったら、みんなでカラオケに行きます。
鈴木さんが月末までに、『大反響チラシ』の
裏面を作って、コピーに出します。
毎月１日には、営業会議が終わった後に
みんなで透明な袋にチラシを入れて、発送するんです。
みんなで、話をしながら袋詰めするのは、
とても良いコミュニケーション になります。
和気あいあいとした、雰囲気がいい集団になりました。
お客さんから商品について尋ねられる営業トーク
毎月１日に、鈴木さんが撮影しています。写真は社内で撮影する時もあるし、
景色のいいところで撮影することもあります。
歯を出して笑っている写真を撮り続けているうち、
だんだんいいい表情の顔写真が撮れるようになりました。
写真を貼ってから、チラシの文章を書くので、
いい写真があるだけで、気持ちが違ってきます。
『大反響チラシ』を作る面での問題だけじゃなく、
仕事の話や、小さな情報交換も社内でできるようになりました。
『大反響チラシ』を持って行くようになってから、
お客さんとの人間関係も、確実に強まっています。
以前は、お客さんと世間話をしながら、
それにつながる商品の話をする形でないと、
お客さんの方から、商品の話が出ることはありませんでした。
『大反響チラシ』には、商品の情報提供をする
案内レターも、一緒に入っていて、
カタログも必ず手渡すようにしています。
『大反響チラシ』持参で、訪問するようになってから、
「この商品、どうなの？」と、お客さんに聞かれることが増えました。
人間関係ができてくれば、お客さんの方から、
商品についての話を尋ねられて、売れる状態になってきました。
営業がしやすい営業トークを模索している営業マンへ一言アドバイス
お客さんとの人間関係を作っていくようにすれば、
確実に売上につながるという確信が、鈴木さんにはあります。世間で言われているような営業センスや
営業力などは、まったく必要ないのではとも思っているほど。
『大反響チラシ』は、最強のツールなんです。
最初は手間もかかるし、嫌々作っていた営業マンでも、
お客さんに感謝されたり、注文があったり、
仕事にプラスになることがあると、楽しくなってきます。
結果が出るまでは、続けた方がいいと思うんです。
楽しい気持ちで取り組める環境を会社が作れば、
お客さんも楽しい気持ちになってきます。
みんなで集まって、和気あいあいと
楽しく作業できる場の力もあります。
営業マンが楽しそうにチラシを手渡せば、
お客さんも、楽しい気持ちになりますよね。
「ヒト」と「ヒト」との楽しい人間関係が
グルグル循環するようになると、
いいサイクルで、仕事も回るようになってきます。
