こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「なぜ同じトークなのに成約率アップする人と、しない人の差が出るのか？」をお伝えします。

仕事を１年も続ければ
売れる営業マンのトークも
売れない営業マンのトークも
大して差がなかったりします。

それなのに
成約率アップが果たせないのは
どんなところに違いがあるのか？

先週ある人とこんな話になりました。

「やっぱり人間性ですよね」

確かに人間性は重要です。

なんとなく
「この人からだったら買ってもいいな」
とか
「この人に言われると欲しい気持ちになるんだよな」
となってしまうのは
その営業マンの人間性にあります。

でも人間性の話で片付けてしまうと
何年、何十年とかかってしまいます。

そうではなく
私はこう思っています。

同じようなトークをしているのに
片方は売れて、もう片方は売れない…

この違いは
興味を引き付ける会話をしているかどうかの差です。

それによって
成約率アップが図れるんです。

 

でも営業マンであれば
だれもがお客さんに
興味を持って欲しいと思います。

同じように興味を引き付けようとしているのに
どこに違いが出てくるのか？

それは、ここです↓

×　興味を引きつけようと
　　メリットを言う

○　興味を引きつけようと
　　ナゾがけをする

もっと具体的に言うと
こんな感じです。

×　「奥さん、今年中であれば
県からの補助金でリフォームができちゃうんですよ」

○　「ところで奥さん、
年内中にリフォームすれば１５万円もらえるって
知ってました？」

なぜ、たったこれだけの違いで
契約になる、ならないに
分かれてしまうのか？

ここ、メチャ重要な部分です。

ここをガッチリ理解することで
会話がどんどんできるようなり
成約率アップを果たせます。

×　パターンは
“一方的に営業マンが伝えている”のに対して、

○　パターンは
“言葉のキャッチボール”をしています。

なぜ言葉のキャッチボールをする必要があるかというと、
２つ理由があります。

１つは、
言葉のキャッチボールをすることで
気持ちが通い合うからです。

営業マンを警戒している状態で
契約にはなりませんからね。

もう１つは
言葉のキャッチボールをすることで
理解が深まるからです。

全てにおいて伝える側は
商品に関する多くのこと理解した上で
お客さんに話をします。

だから例にあったように
「県からの補助金でリフォームができる」
という情報に対して
「これはお客さんにとって大きなメリットだ」
と思い込んで話をしてしまいます。

でも、お客さんは
営業マンが思っている以上に
ピンと来ていなかったりします。

だからキャッチボールをしながら
徐々に理解できるようにしていくことが重要なんです。

▼今日の「やらねば」を「やりたい！」仕事に変える
“みとめ”チェックポイント

『言葉のキャッチボールを意識しよう』