下請けの仕事は利益がないし、いいように振り回され、いつクビにされるかわらない…。こんな理由から、脱下請けを目指した外構工事店 株式会社高野の高野さん。ところがいざ自分で受注しようとしても、なかなか上手く行かない…。それに加え、４人の子供を育てないといけない状況になり身動きできなくといった悪循環に陥る。ここからどう脱出し売上１．８倍を達成したのか、その秘密を高野さんに伺う。
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離婚によってノイローゼ状態に陥ったが、モエル塾を知ってから少しずつ改善した。
― ノイローゼ状態だったということですが、どんな感じだったんですか？
２年前に離婚をして、４人の子どもを育てることになったんですけど、家事とか自治会の役員とかＰＴＡとか、そういうのが全部自分に降りかかってきたんです。もちろん仕事もしないといけないし、結局、全部滞っちゃって、上手く歯車が回らなくなって、そうなるとみんなストレスを抱えて家族も職人も元請けもが文句を言ってくる。それで閉じこもるというか、何も出来ない状態で精神的にまいっちゃったんですよね。
それでとにかく話を聞いてくれる人を、とパソコンで検索していたら木戸先生に巡り会えたんですよ。
― そして、本を読んでくれてセミナーにも参加してくれて、でもすぐにはモエル塾には入りませんでしたけど、どうしてですか？
「果たしてここは何をやるのか」というのがよくわからなかったし、自分の今の状況でここに入って上手くいくのか、というのがよくわからなかったので。
でもセミナーに参加して、「なんか、いい感じで波長が合うな」と、感じて、それなら、「勉強会に行ってみんなと一緒に話をするのもいいかもしれない」と思ったので、モエル塾に入りました。
― 初めて話をしたのは、電話相談でしたね。仕事の相談ではなくて、子どもが全然言うことをきかない、というような話だったんですよ。
「こんな風にお子さんと関わったらいいんじゃないですか？」と言われて、それから子どもたちとの会話に気をつけるようになったんです。
そしたら、その前は怒ることばかりだったんですが、それからは「一緒にやっていこうよ」と、いう風になったんですよ。それぞれがやってくれたりしたら、褒めて、いいことをしたら「いいね」とか、「ありがとう」と言ったりとか。
まず、自分から変わらなきゃいけないと思ったので、そこから始めたら、子どもたちも変わってきて、家事を分担してくれるようになったんです。それで少し楽になりました。
下請けから脱出するために、チラシやホームページで集客しようとしたがダメだった。
― 家事をやるようになってからは、売り上げの方も落ちてきたんですよね。
半分くらいに激減しましたね。
― 下請けだと理不尽な扱いを受けてしまう、というのがあるということですが、高野さんもそういうことがあったんですか？
ありましたね。１０年以上付き合っている会社でも担当が若い子になって、こっちを気に入らない、とポイっと切られたこともあったし･･･
仕事としては最後の部分になるので、会社のトラブルの帳尻あわせで下請けが切られてしまう、こういうのが何社もありましたね。でも今思えば、自分にも何か悪いところがあったんでしょうね。それは“みとめ”を勉強してから気がつきましたけど。
― それで、こんな下請けをやっていてもしょうがないから、自分でお客さんを探そうとチラシを始めたとか･･･
ほとんど専属でやっていた元請けから切られた時、「まずいな、何とかしなきゃ」と思って、見よう見まねでチラシを作ったんです。１０００枚配りましたけど、反応は０でした。
それでも、しばらくしてまたチラシを作ったんですけど、とにかく嫌で嫌で･･･
自分は外構屋というのがあったんですけど、チラシはリフォーム全般のチラシで、専門外だったので、お客さんに説明するのも嫌だったんです。
その頃、ちょうど木戸先生と知り合った頃だったので、“みとめ”を勉強して、まず自分を「みとめ」て、そしたら「自分はこういう商売をやっているんだから、嫌なことはしなきゃいい、楽しいことをやればいい」という気持ちになりましたね。
― ホームページも作っていたんですよね？
１０年前から作っていたんですが、やはり反応はほとんどなし。
それで、ホームページ作成会社に依頼して作ってもらったんですが、何度やり取りをしても自分の納得のいくものではなかったですね。
社長の考えは素晴らしくて、他の会社の事例を見せられて「この会社は１００％下請けだったんですけど、１００％元請けになった」と言われて、すぐ契約しちゃったんです。
でも、出来上がったものは全然人間性が伝わらないもので、もちろん反応もほとんどなし。それを（向こうの会社に）相談したけど、帰ってくる答は「ページ数が少ないから、（検索が）上位にいけなくて、だから反応率も悪い」と。
でも当時は２００ページもあったんですよ。そしたら、「最低５００ページは作らないと」と言われました。家事も仕事もやらないといけないんだから、そんな時間は取れないんですけど･･･
それで、木戸さんに相談したら、岩波さんを紹介してもらって、ホームページをお願いすることにしたんです。
モエル塾に入って本来の自分を取り戻し、『あなたレター』を一気に完成させた。
― モエル塾に入って、勉強会に参加されましたよね。それはどうでした？
みんな、いい人ですよね。雰囲気がすごくホンワカして、心地いいんですよ。それで、自分が打ち解けてきた、というか素直になれてきて、自分がだんだん素の自分に戻れましたね。
― 最初はファミリーメンバーで入ったのに、いきなりグレートになって、『あなたレター』を作ったんですね。
勉強会は１日だから、その時は集中してできるんですけど、家に帰ると日常業務に追われてすぐに１ヶ月経っちゃってるんです。このままだと多分、１年経っても（『あなたレター』が）１枚もできないと思って、だったら強制的にやろうとグレートになったんですよ。
― そしたら、ものすごく早く『あなたレター』を完成しちゃいましたね。
文章は苦手だ、と言っていた人が、すごく面白いレターをいきなりボーンと作って、あれはすごく自分が表現されていましたよ。
ノイローゼになっていた人が、なぜあれだけ明るいのを作れたんですか？
もともと明るい人間なので、木戸先生のところに入ってから、（ノイローゼ状態から）解けるのが早かったんですよ。
そして、グレートで一気に加速がついたという気がしますけど。
お客様へのインタビューを始めたら、人への接し方や考え方が変わってきた。
― 『あなたレター』を一気に作ってからモエル塾の教科書、最強営業モデルの中にあるレベル４のお客様インタビュー、あれもかなりハードルが高いのに、やっちゃいましたね。
このＣＤを聞いている方の中でも『あなたレター』は多くの人は出来ているんですけど、お客様インタビューはなかなか出来ない。
「ああいう事例を作りたいんですけど、どこからやったらいいですか？」と言う人に、どういう風にアドバイスしますか？
実際の事例を使って、僕のを使ってもいいんですけど、あれをポンとお客さんに見せて、「今度、こういうのをやりたいんです。それで、あなたの素材がすごい近い感じがして、大好きなんですけど、お願いできませんか？」と言うと、「いいねぇ」となると思うんですよ。
― 実際の事例を見たほうが、お客さんもイメージしやすいですよね。
高野さんは実際に３つの事例を作ったわけですが、どうしてもインタビューをする時に、うまくできなかったり、しくじったり、上手に質問できなかったらどうしようとか、いろんな心配があると思うんですが、それはどうですか？
まず、普段お客さんと話している雑談から入って、あと聞く項目をきちんと決めておく。それを話の中で１回区切って「この課題をちょっと」という風に聞くといいと思いますね。私はいつも持っている手帳に項目を書いて、「じゃあ、１個目のこの内容からお願いします」と聞いてます。そしたら、ばぁーと（答が）出てくるんですよ。
まぁ、６つの質問の答はいろいろ交互しますけど、そんなのは言葉の数がいっぱい出てくるので、いいんです。
― 写真はどうしているんですか？
僕の場合は外の仕事になるので、全部インタビューが終わってから、「写真はぜひ、やったところの前で撮りましょうよ」と（言いますね）。三脚を持ってきて、タイマーをセットして、わざとタイマーのセルフを忘れちゃった、とか、ちょっとしたズッコケをして、笑いをとって。
― お客さんも写真となると固くなるから、笑いを取って固さを取るんですね。
話が盛り上がれば２時間くらいになるそうですが、２時間のものをA４で４～６ページくらいにまとめるのはどうしてるんですか？
それが大変なんですよ。ＩＣレコーダーで何回も聞き直しながら、６つの項目のどれにはいるか考えて。
質問を聞いてちゃんと答えてもらってるんだけど、全然違う話に飛んでいったりするので、こっちに持っていったりとか、何度かやり直して、最終的に文字数を減らしながら、絞っていく、という感じですね。
― 素晴らしいですね。やっぱり事例を３つも実践すると、完璧にノウハウが頭にはいってますね。
お客さんにインタビューすることによって、次の営業に生かせるということはありますか？
自分の接し方とか態度とか考え方とかが変わってきているんじゃないかという気がします。
誰に対してもじっくり話を聞いちゃう。信頼性が増すというか、「この人いいね」と感じる人間に変わりつつある、仏さんじゃないですけど（笑）。
― ３人の方にインタビューをして、メンタルも変わってきて、だから、成約率が上がってきているんですね。売り上げが１．８倍ということですが、紹介の数が増えてきたんですか？
4，5年前にやった横浜のお客さんで、その方の実家が千葉だったんですが、その実家の駐車場を作る仕事をやったこともありました。遠かったので、どうしようかと思いましたが･･･そういう紹介が出てきたり、ホームページを岩波さんに変えてから、いい月は５件くらい新規も出るようになりました。
それに下請けとして受注も増えてきたんですよ。
― 今はすごく頼れると高野さんに変わったから下請けの仕事も増えてきたし、新規も増えてきたんですよ。
『あなたレター』というのは人を伝える、そういった意味で人間力が以前より増してきたということですか？
人間力が増したかどうかはわからないですけど、よく話を聞くようになったというか、考え方とか接し方が変わってきたのかもしれないですね。
― 普通はいかに集客して、いかに成約させて、成約したお客さんをいかにリピート紹介させていくかというのが、一般的な売り上げの方式ですが、その入り口の集客が上手くいかない。
それが高野さんは『あなたレター』やインタビューや奇跡の物語というツールを実践して、リピート紹介を起こして成約率を上げてきた。これは既存のお客さんとの密度が高くなったためで、これこそ今回のタイトルにある逆流集客法なんですよね。
逆流、つまり既存のお客さんからアプローチしていけば、集客は上手くいきますよ、という高野さんの素晴らしい実践を多くの人に知っていただきたいと思い、今回お話をお伺いしました。
高野さんの貴重な時間をご協力いただきまして、今日はありがとうございました。
こちらこそ、ありがとうございました。
