こんにちは！木戸一敏です。
かつては１２回営業職に挑戦しましたが、全く売れない営業マンでした。
しかし、１３回目に転職した会社で、最後の挑戦をしました。
中学生向け教材販売で営業トーク設計を研究して、
３７ヶ月連続トップ営業マンに大変身したのです。
訪問営業を極めようと住宅リフォーム会社に入社し、
ここでもトップ営業マンになり、わずか２ヶ月で独立しました。
残業なし、週休３日で、実際に月収２５０万円を稼いだ
営業アプローチトークや営業のコツをシェアします。
目次
営業マンのスランプ脱出法
営業マンに一番多い悩みは「スランプから脱出すること」です。
営業トークがうまくいかない原因として考えられるのは・・・
トークスクリプトの設計が良くないのか、
売り込みになっているからか、話し方が暗いなど。
経営者はスランプの営業マンに立ち直って欲しくて、
「気合が足りない！」とハッパをかけますが、逆効果。
スランプ中の営業マンが自信をなくして、
辞めてしまうケースも、少なくありません。
肩の力が抜けて、お客さんと会話できている時の方が、
自然に契約がとれたりするものです。
お客さんと会った時には、挨拶だけするようにするのも、
営業マンのスランプを脱出するきっかけになります。
アプローチ営業に失敗する理由
お客さんの話を親身になって聞き、笑顔で接します。それでもなかなか契約につながらないのは、なぜでしょうか？
「売り込もう」という気持ちを、隠しているつもりでも、
実はお客さんには、バレバレなんです。
焦っている表情や、ちょっとした言葉遣いに出るんですね。
売れる営業マンが使っているトークスクリプトや
営業ツールを使っても売れないのは、これが原因です。
お客さんがその商品を欲しい気持ちがあったとしても、
売りのオーラが見える営業マンからは、買いたくないのです。
自分の都合で売ろうとするのではなくて、
目の前のお客さんが必要かどうかを知ろうとする、
「相手都合」のスタンスで、接することが大切なのです。
アプローチ営業がうまくいかない原因を解決する
お客さんに接するには、どうすればいいのでしょうか？
住宅販売営業のYさんは、６ヶ月間スランプでした。
お客さんとの会話を録音して、自分の声を、
イヤというほど繰り返し聞く方法を実践したところ・・・
14日後には、外壁塗装工事や
建て替えプランの依頼が来るようになりました。
最初は、自分の声質が気になって、
「どうにかしなくちゃ！」と、力んで話します。
何度も繰り返し、自分の声を聞き続けていると、
「自分の声が良かろうが悪かろうがどうでもいい」と
ある種、あきらめの境地に入ってきます。
人間、あきらめるとリラックスして、
ニュートラルな状態になります。
ニュートラルな気持ちでお客さんと接していると、
雑談も弾むようになり、良い方向に好転してきます。
飛び込み営業での断りに３秒で対応するアプローチ営業トーク
「今は必要ないので」とあっさり言われることも多いです。通常の営業トークでは、
「今回は、ご挨拶に伺っただけで」と伝えたり、
ニーズを喚起する話をしたりします。
「３つがんばらない営業トーク」では、こう答えます。
「はい、今は必要ないですよね。
お家の中も外も、よくお手入れされているようですし、
今はまったく必要ないと思います」
「今、必要ないので」という言葉は、【あいさつ】です。
【あいさつ】を無視されたら、
お客さんは、話す気持ちがなくなってしまいます。
「がんばらない営業トーク」では、
お客さんの【あいさつ】をきちんと
受け止めることから、スタートします。
「おはよう」というあいさつには、「おはよう」
「今、必要ないので」というあいさつには、
「はい、必要ないですよね」と答えます。
そうすれば、次の営業トークが
スムーズに展開できるようになります。
アプローチ営業の２言目からお客さんの興味をひきつける
「はい、必要ないですね」と答えると、
「じゃ、一体何しに来たの？」と、お客さんは思います。ここが重要です。
「じゃ、一体何しに来たの？」と疑問をもったということは、
次の話を聞きたがっている状態ともいえます。
飛び込み営業を断られても怖くない！営業アプローチのコツ
こんな断り文句を言われています。「新聞を読む時間がない」「値段が高い」
「今、忙しい」「興味がない」
これは業種、一般消費者・法人営業に関わらず、
飛び込みやテレアポで必ず言われる断り文句です。
これは、全てお客さんの【あいさつ】と考えてみましょう。
お客さんは、セールスマンが来たら、
毎回断るクセがついているわけです。
朝「おはよう」と無意識にあいさつするように
条件反射で、断っているわけです。
しかし実は、本心からではないケースも少なくありません。
アプローチ営業トークの組み立て方
「今は必要ない」という断りは、【あいさつ】です。こうしたお客さんの【あいさつ】には、
どんな営業トークで、対応すればいいのでしょうか？
「まずは話だけでも」「売り込みに来たわけではない」と
理解してもらおうと一生懸命になればなるほど、
キツイ断り文句を言われて、悪循環になります。
当時の上司は、売れない営業マンだった私に
こんなアドバイスをしてくれました。
「お前なぁ、自分の話を理解してもらいたいんだったら
まずは先にお前がお客さんを理解してあげないと」
では、何を理解すればいいのか？
「うるさいな」と思う、お客さんの気持ちです。
「今、必要ないから」と言われたら、
「そうですね」と答えればいいのです。
営業アプローチトークの組み立ては、順序が大切なんです。
アプローチ営業の難関を突破する！先取りミラクルトーク
実は「悪徳業者が多いから、メチャクチャやりやすい」のです。
訪問販売法が改正されてから、
テレアポで見込み客を作っていた会社の倒産が相次ぎました。
一方で、同時期に過去最高収益を記録した会社もあります。
Ｔ＆Ｔの、ミラクルトークを、こっそり公開します！
「先日、電話をしました、Ｔ＆Ｔの山田です。
今日お伺いした目的は、○○○を○○○するためです。
電話のときの話と、食い違いはありませんか？
食い違いがないようでしたら、お手数をおかけしますが、
こちらにサインをいただけますかね」
Ｔ＆Ｔでは、アプローチの段階で、法改正の話をします。
訪問販売法の改正で、営業トークを始める前に
主旨目的を明確に伝える義務があると話すのです。
テレアポの時と、訪問時の主旨が同じであると
認めたサインを、お客さんからもらいます。
それから初めて、話をスタートするわけです。
うさん臭い商売をしている悪徳業者なら、
こんなふうに正々堂々を話をすることはできません。
商品に自信をもっているから、
胸をはってお客さんと話ができるわけです。
「あなたで今日は５人目よ！」と
訪問先のお客さんに、言われることがあります。
「いや～、先ほどの奥さんに
『最近やたらペンキ屋さんが多い』と聞いたんですが、
奥さんのところもそんな感じですかねぇ」
お客さんに言われたら、イヤなことを
先に自分から言ってしまうのがポイントです。
お客さんに「想い」伝える感動セールスで、選ばれる営業マンに！
訪問販売会社は、存続できない時代になってきました。「お客さんの役に立ちたい」
「お客さんに喜んでもらいたい」
「お客さんに楽しんでもらいたい」という想いがないと、
営業も商売も、成り立たないご時世になってきました。
「お客さんのためだと思って仕事をしています」と言いながら、
まだ１件も契約がとれていない新人営業マンもいます。
そういう想いがあっても、形にしないと伝わりません。
では、どんな方法があるのか？
商品を買った理由や、買う時に不安に思ったこと、
実際に使ってみた感想、使った後どうなったか、
一番役に立ったと思う点や改善が必要な点について
お客さんの話を聞いて、一緒に写真を撮るんです。
これ、やればやるほど、
お客さんの立場になって、考えられるようになります。
「お客さんの役に立ちたい」と語る時、
表情や説得力が、大きく変わることうけあいです。
お客さんの家の中に入る時に、
靴下を履き替える職人さんもいます。
この職人さんの配慮に感動できるお客さんは、
人間の心くばりを理解できる心を持っています。
「ちょっと高いかもしれないけど、
安心できるところから買いたい」と考えている人です。
「心くばりを理解できる人」に対象者を絞ったら、
売上がアップした営業マンは、たくさんいます。
心くばりのできる営業マンは、
心あるお客さんの心を、つかむことができるのです。
実際に私はこの営業アプローチトークを使って、
残業なし、週休３日で月収２５０万円を稼ぎました。
契約がとれず、悩んでいる営業マンの方々が
変わるきっかけや何かのヒントになれば、幸いです。
