こんにちは！
受験を終えてホッとしている次女に私もホッとした、
木戸一敏です(＾＾)

 

今日のテーマは
「売れるチラシと年間２棟が１５棟売れるようになった
住宅営業マンの共通点とは？」
です。

売れるチラシ作りに
レイアウトやチラシの色といった
表面的も大切ですが、
それは誰にでも簡単に真似されてしまい
すぐに反応がおちます。

そこで今日は、
競争激化の業種で売れるチラシ作りをする上で、
一番大切なことをお伝えします。

この話は、
住宅営業マンのMさんが感覚的やっていたことを
意識的にやるようにしたことで
年間２棟しか売れなかったのが
１５棟売れるようになった実践秘話です。

Mさんは入社してから
すぐにトップの成績を上げていました。

しかし、それがだんだんと崩れ始め
年間２棟にまで落ちました。

せめて年間６棟、売れるようになろうと
ビジネス書を読み漁り勉強するんですが、
気がつけば売れない状態が３年も続いたんです。

成績が戻らないことも辛かったのですが、
一番辛かったのは周りの目でした。

「昔はあんなにすごかったのに…」

もしかしたら
誰もそう思っていないのかもしれないけど、
Mさんにはそう見えてしかたがなかたんです。

売れていた時代は、
なんとも思わなかった家のローンが
段々払うのが苦しくなり、
子どもも大きくなって出費が増え、
奥さんとの関係もぎくしゃくするようになりました。

「なんとかしないと・・・」

そう思っていた矢先、
成績低迷が続いたことで、
長年勤めていた営業から
他の影響に出向を言い渡されました。

そこに移っても、
成績の低迷が続くようなら、
もうアウトだ・・・

ただ、この状況が
Mさんの本気のスイッチがバチン！
と入るきっかけになりました。

それは何かと言うと、
「自社の優位性やメリットを封印」したんです。

それまでは少しでも話ができるきっかけがあると、
自社の優位性やメリットを伝えていました。

たとえば、
お客さんが「地震が心配」と言う話を聞くと
Mさんは待ってましたとばかりに
「弊社では○○工法という特殊な技術を採用してまして～」
と聞いていないことをしゃべっていました。

売り込んでいるつもりはなくても、
まだコミュニケーションが図れていない状態で
メリットを伝えるとお客さんは
売り込まれているように感じます。

それが新しい営業所に配属されから、
きっぱり自社の優位性やメリットを封印して、
このような会話に変えました。

「地震が心配なんです」

「地震が心配と言いますと具体的にどんなことでしょうか？」

と必ずお客さんの気持ちを
知ろうとすることを徹底しました。

「その他に地震でタンスが倒れるのが心配
というのはありますか？」

「その他に地震で心配なことはありますか？」

このように「自社の優位性やメリットを封印」して、
お客さんの気持ちを知ろうとすることに
徹してから次々と見学会のアポが取れるようになり、
お客さんの方から
「家づくりは、Mさんにお願いしようかしら」
と言われるようになったんです。

「相手を知ろうとすることに徹する」
ことが大切なんです。

もっと分かりやすくいうと、

メリットは言うな！
「相手を知ろうとすることに徹しろ！

ということです。

メリットを言うのは、
「相手を知ろうとする行動」をした
ずっと後でいいんです。

これは接客だけの話ではなく、
競争激化の業種のチラシでも同じです。

普段の接客で
お客さんの気持ちを知ろうとしているかどうか、
普段の姿勢が、チラシからにじみでてきますからね。

今日のテーマ、
売れるチラシと年間２棟が
１５棟売れるようになった
住宅営業マンの共通点とは？

その答えは、
相手を知ろうとすることに徹しろ！

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『アドバイスはするな！「相手を知ろうとする行動」をしろ！』