せっかく上げた利益が全部、親会社の返済や金利で消えていってしまう…。「明日の売上を作らないと会社は潰れてしまう…」この危機から抜け出しために社員全員をリストラするが、資金が底をつき会社を閉めることを考えたアイサンホームの石橋さん。
それが今、新規集客なしで４年連続、増収増益を実現。しかも、わずか１００件のリストのアプローチで！いったいどんなことをしたのか、石橋直巳さんに伺う。
目次
;自分が作った会社の利益が本体の返済に回り、結局両方ともうまくいかない…
― まず、アイ・サンホームという会社を創ったいきさつを教えて下さい。
私は２代目で先代の社長は親父なんですが、前身の会社をたたき上げて作っていたんですよ。そこは福井ではある程度、名の知れた会社でした。建築会社ですから、ビルとかマンションとか会社の工場とか、そういうのをメインで作っていたんですが、バブルがはじけて、それまでは調子よく順調に伸びていたんですけど、ちょうどその頃に自分が福井に呼び戻されたんです。
バブルがはじけた頃だったので、みるみるうちに競合が増えてしまって･･･。
例えばそれまでは坪５０万で受注できていたものが、値段の叩きあいになって、今まで出てこなかったような大手が入ってきて、坪３０万とかで取っていっちゃうんですよ。
そうすると値段では太刀打ちできないので、「これは違うものをやらないと先が危ない」と思って、一般の住宅をやろうと親父に相談をして･･･
最初は反対されましたけど、何とか説得をして、それで自分を含めて４人で会社を立ち上げたんです。
― 会社がスタートして業績はどうだったんですか？
新聞に折り込みチラシをして、現場見学会をやって、５万枚くらい撒いていたんですけど、１０組前後の方が見学会に来てくれました。
そして、１回の見学会で必ず興味を持っていただけるお客様がいて、その中から必ず１棟受注に繋がっていってました。
― それはすごい数字ですよね？
順調にいっていたんですね。
でも、会社を作ってすぐに親父が病気で亡くなってしまって、親父の会社を継がなければならなくなってしまったんですよ。
だから、当初はアイサンホームは開店休業のような感じだったんです。
でも社員もいますから、見学会をやって、受注をいただいて･･･。年間１０棟くらい受注したので、結構利益が残ったんですが、その利益は本体の親父の会社の返済や金利で消えていっちゃうんです。
そして、メインバンクから「追加の担保や保証人を出せ、そうしないと今までのような付き合いはできない」言われて、そうすると上手くいかなくなってきて、自分でもどうしていいかわからなくなってしまって。
とにかく本体の会社は、ソフトランディングという道を選ばざるを得なくなってしまって、その時１０人いた社員もリストラして、けりをつけました。
それでアイ・サンホームで頑張ろうと思っていたんですけど、親父の会社を潰してしまったという気持ちが、お客さんのほうに伝わっちゃったのか、と思うんですが、住宅の受注もなくなってしまったんです。
― なんか不安そうな気持ちが、この人には任せられないなというオーラを出していたんですね？
そうかもしれないです。そういう状態が半年も続いて、貯金もなくなってしまって、もう閉めた方がいいかもしれないな、と思いましたね。
もう一度自分の会社をやろうと決心し、最強ツールをＯＢに送り始めた。すると…
― それをもう一度やってみようと思ったのはどうしてですか？
何をしようかと迷っていた時に、たまたまインターネットを見ていたら、木戸さんと知り合いまして、いろいろ相談させてもらっていたら「１０年後、２０年後はどんなことをしてる？」という質問があって、「この業界で建築の何かをやっている」と書いたみたいなんです。
それで、「やっぱり石橋さんは建築の方をやりたいんじゃないの？」と（木戸さんに）言われて･･･
― 今の会社をやめて何か違うことをやろうかな、という話になったんですが、いろんな話を聞く中で、何かこの人は根っから家を作るのが好きなんだな、と思ったんです。
５０歳近くで、これから何かをやろうと思ったら、マイナス５とか１０のスタートですよね。住宅も大変な状況ではあるけれども、やっぱりお父さんの代からの実績もあるし、そしたらプラス３とか５のスタートになるじゃないですか。もう１回やってみましょうよ、と話をしたんですよ。
そして「もう一回やろう！」と決心がついたんですけど、新しいお客さんを会得しないと仕事が成り立たない、と思っていたんですよ。そのためには、新築よりもリフォームがいいんだろうか、とかチラシならどんなチラシがいんだろうか、とかそんなことばかり考えていましたね、最初は。
― 具体的にはどんな動きを最初にしたんですか？
木戸さんと話をして、その時に一言「ＯＢのお客さんの方を向いて仕事をするのと、新規のお客さんの方を向いて仕事をしていくのと、受注ということから考えてどちらの方が楽だと思う？」と聞かれたんですよ、たしか。
ＯＢの方に向いてということは考えたことがなかったので、「１回やったお客さんで、受注なんか結びつかないだろう」と思ったので、新規の方だと思ってたんですよ。
ところがうちの妻に「どう思う？」と聞いたら、「やっぱりＯＢの方を向いた方がいいと思う」と言ったんですよ。
その時に「そんなわけないだろう」と思っている自分と「やっぱり間違えてたんだな」という自分が同時に生まれたんです。
そこで、今まで出していたニュースレターをＯＢさん向けに変えた方がいいんじゃないかと思いました。
― 今までも石橋さんはＯＢのお客さんにニュースレターを送っていましたよね。
でも、見込みのお客さんを意識して作っていたんですよ。新規会得のツールとして届けていて、ついでにＯＢにも送っていたという感じでした。
お父さんを思い出すようなお客さんからの依頼で、感激する仕事に出会った！
― それで、『あなたレター』に変えて、これが最新号ですね。前とは何が違うんですか？
新しいのは普段の自分の家族とか普段着の自分を載せています。
こういうのをＯＢの方に送り始めたら、お客さんと距離が縮まったような感じがしたんです。
気軽に商談も含めて、話をしてくれるようになったし、相見積もりなしで、「あなたに頼むわ」という感じで、仕事を依頼されるようになってきたんですよ。
― タイトルにある「新規集客なしで４年連続、増収増益を実現した」のは、他にも実践したものがあったんだと思いますが･･･。
法人なんですけど、親父の時代からのお客さんで保養施設を過去に建てさせてもらったんです。そこの雨漏りをうちが直したことがきっかけだったんですが、一昨年に突然電話がかかってきて、同居するので自宅のリビングとキッチンを新しくしたい、と。
こうやったら面白いだろうな、と思うことも仕掛けさせてもらって、喜んでいただけたと思います。そして去年、また突然電話がありまして、今度は会社の新しい事務所を作るということで。
そして、完成して、そのお披露目式というか落成式に呼ばれたんですよ。それもすごく嬉しかったんですけど、落成式が終って、挨拶に電話をさせてもらったんです。
そこで「なぜ僕に頼んだんですか？」と聞いたら、「あんただから頼んだんだ」と。
落成式のときに会長が息子さんにメッセージを残したというエピソードが披露されたんですが、自分は親父のことを思い出しちゃって、言葉が詰まってボロボロと泣きそうになってしまったんですよ。
その話をしたら、会長は「私の言葉はあんたのお父さんの言葉だと思えばいいよ」と、言ってくれて。なんでそこまで思ってくれているんだろう、と。
それが一番嬉しくて、感動したお客さんでした。
お客さんに喜んでもらえるような仕事をしたい、と自然と考えるようになったワケ
― 石橋さんはその社長さんのためにいろんなことをやったと伺いましたが？
はい、いっぱいやりましたね。
今の会長さんの息子さんが社長になって、そのために新しい事務所を作るということで、その社長さんがどうやったら喜ぶかな、と思って、社員の方に社長のために社長室の壁にメッセージ書いてもらおうと思いました。
それで、２０人近くの社員さんに工事の現場の最中に、壁紙を貼る前に新社長に向けてメッセージを書いてもらったんです。
そのままクロスを貼ってしまうとどこに書いたのかわからなくなってしまうので、それを写真に撮って、みんなの思いがこもっていますよ、と。
会長にも息子さんのためにと頼んだら、一言でいいと言ったのに、山ほど書いてくれて･･･書いているところも写真に撮って、アルバムとして引渡し式のときに渡したんです。
あと、大きなショーウインドウがあるんですけど、真正面に夕日が沈むところが見えるんですよ。そこに会社のイニシャルの“Ｋ”という抜き文字を入れたんです。
外から見ると、社名の文字がポンと入っているだけなんですけど、陽が沈んでいくと逆に文字が下から上に上がっていくんですよ。
それをセレモニーの時にプレゼントしたいと思って。当日は雨が降らないでくれ、と祈りましたけど。
日の出の勢いじゃないけど、陽が沈んだら明日になるでしょ。ずっとこうやって上がっていくイメージができるので。
セレモニーの時はみんな「おー」と感動してくれました。
― そこですね！新規集客なしで、たった１００件のリストにアプローチするだけ。それで４年連続、増収増益を実現したのは！
普通のリフォームだと満足できず、わざわざそういう仕掛けをつい考えてしまう。そんな依頼はないのに（笑）でも、やりたくてしょうがなくなる。それが最強営業モデルだと思うんです。
お客さんを感動させるために購入後１週間後とにプレゼントをしましょう、というノウハウがありますけど、石橋さんがやっているのは似ているようで違うような感じがしないですか？それはやらねば、という感じなんですよね。
でも、石橋さんはやりたいんですよね。だから似ているようで違う。
そうですね。特別なことって思っていなかったんですけど。
― 私はそこに秘密があったと思うんです。１週間たったから何やって、これやってというのは、それを“やらねば”と感覚。でも石橋さんの場合はいると、普通にリフォームすればいいものを、自分がやりたくなってやってしまう。やらねば、じゃないんですよ。“やりたい！”なんですよね。誰も何も言ってないんだけど。喜んでもらえるから、「次もこうやっていこう」と、結局、好循環の歯車が回っていきますよね。
喜んでもらうだけじゃ飽き足らなくなって、今はどうやって泣かそうかな、ということを考えてます。
― 『あなたレター』というツールで普段の自分を見せる。そうするとお客さんから声がかかる。そうすると、お客さんとの壁が取れる。そこでだんだんと「ヒト」と「ヒト」関係になっていって、そうすると喜んで欲しい気持ちが芽生えてきて、さらに進むと泣かしたくなる。『あなたレター』が最強ツールといわれる所以がここにあるんですよね。
モエル塾のメソッドの中には「ヒト」と「ヒト」関係のレベルがあるんですけど、一番多く実践しているのが石橋さんで、それがもう今や泣かせることが癖になって、それをやらなければ気がすまないという変人レベルになっている（笑）。
実新規集客なしで４年連続、増収増益を実現した要因がストンと腹に落ちました。
石橋さん、今日は長い間、ありがとうございました。
こちらこそ、ありがとうございました。
