こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「成約率アップが実現しない２つの原因」
についてお伝えします。

 

突然ですが
「困る」ことってありませんか？

・予想もしない質問をされて困った
・契約になると思ったら「考えます」と言われて困った
・お客さんの様子が変わっていて困った

実は、成約率アップが実現しない
最大の原因がここにあるんです。

「困る」と成約率は
ガクッと下がってしまいます。

困った瞬間というのは、
自分の思い通りにならなかったとき出てくる感情で
お客さんのことより
自分のことが最優先になっているとき。

つまり「困ったぁ～」という感情が出たというのは、
自分都合になっているときなんです。

「自分都合」になってるときというのは
売りオーラがブワァ～っと
背後から出ています。

商品に興味を持ったお客さんであっても
その売りオーラを見てしまうと
興味の気持ちは一気にしぼんでしまいます。

商談ができたのに
契約にならない最大の原因がここにあります。

教材の営業マン時代
売れかけたときに
「困る」ことが多発しました。

1時間半も商品の説明を聞いてもらえたので
絶対に契約になるものだと思ったお客さんがいました。

申し込むとしたら
５教科にしようか９教科にしようか
お客さんが迷っているところまできたんです。

ところが
まったく予想もしなかったことを
お客さんの口からポロっと出てきました。

「う～ん、一度主人に相談してきら決めます」

この言葉を聞いたとき、
困ったのと同時に
腹が立ってきました。

「一番最初に話をした時
『子供のことは全部私が決めているので主人がいなくて大丈夫です』
って言ったのはウソだったのか！
それに1時間半も話を聞いておいて
なんで自分で決められないんだ！！」

このパターンは
ほぼ１００％契約になりません。

こんな失敗を何度かしたとき
気がついたんです。

「そうか！困ったら契約にならないんだ！」

そこで困りごとが起きないようにする
２つの方法を見つけました。

１つは、
【事前に用意をする】ことです。

「主人に相談しないと」
と言われたとき
どう肯定すればいいかの
引き出しを用意していなかったんです。

これが分かってから
「もちろんです奥さん。
結構な金額ですので
奥さん一人で決める人は少ないですよ」
と肯定する引き出しを作りました。

もう一つの
困りごとが起きないようにする方法が
これです↓

【お客さんに言われて困ることは自分から先に言う】

これは
前述した肯定する引き出しを作ったあとに
考えついたものです。

「ところで奥さん
教材のことってお金の掛かることなので
ご主人に相談しなくていいんですか？」

お客さん言われる前に言った方が
商談がスムーズに進むことを発見しました。

でも一番最初は、これを切り出すのが
けっこう怖かったです(^_^;

でも、これを言うことで
お客さんが安心した顔になるので
私自身も「相談すると言われたら嫌だな」と
ビクビクすることなくなったので
伸び伸び話ができるようになりました。

お客さんからも
「こんなに親身になって話してくれたのは初めてです」
と嬉しい声をもらえるようになったんです。

これが自分都合ではなく
お客さん都合で商談をするって
このことなんだとやっと理解できました。

困ったことが起きたら
次はそれが起きない対策をする。

これを繰り返していけば
困り事は起きなくなりますよ（＾＾）

そうすれば成約率アップを果たせます。

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得チェックポイント

『困りごとが起きない２つの方法を実践しよう』