「提案した数と契約の数は比例する」と、保険営業マンは上司に言われます。
「無理やりでも提案をしないと・・・」と自分に言い聞かせてやってきた加藤さんは、
その保険営業成功の秘訣がストレスになっていました。
一生懸命提案書を作っても契約が決まらず、営業成績ゼロでした。
そんな状態から、給料が２倍、ボーナス３倍になった
加藤さんの保険営業成功の秘訣です。
目次
６０日で営業成績が３倍になった、保険営業マンの加藤さん
実は加藤さんは、保険の提案数を減らしました。
保険の提案書は、一人につき５種類くらい作成するので、
２０～３０分くらいは時間がかかります。
１日に３件、５件の提案をするとなると、
それだけでかなりの時間をとられてしまいます。
「保険の設計書を作らなくてはいけない」
「設計書を持っていったら、提案しなくてはならない」という
ストレスがなくなり、楽になった上に成約が増えました。
たった６０日で、営業成績は３倍に！
保険営業歴５年の加藤さんのお客さんは、法人がメインです。
これまでの営業成績は、社内でも下の方で、
契約がゼロの月も、結構ありました。
営業成績が上でも下でも、固定給は一律です。
ただし、保険契約をたくさんとれる人だと、
一契約あたりの歩合の単価が全く違います。
加藤さんは、営業成績がだんだん落ちてきて、
あと半年で査定の数字に達しないと、クビになりかねない状態でした。
「新規のお客さんを開拓するには、
営業アプローチの仕方とか、何か勉強しないと、
このままでは、営業成績は伸びない」と危機感をもっていました。
「自己投資をして、変わらなくてはいけない」と思うようになりました。
契約がとれる営業トークの方法を模索
どうやって宿題をもらったらいいか、わかりません。
先輩に相談しても、
「何か保険の話でもして、今度持ってきます、
と言えばいいんだよ」と言われる程度です。
ベテランの保険営業マンなら、それでもいいのかもしれないけど、
加藤さんのような新人には、難しいと感じて模索していました。
加藤さんは、行きやすいお客さんのところに行って、
紹介を依頼することくらいしか、思いつきませんでした。
しかし依頼の仕方もよくなかったのか、紹介もしてもらえませんでした。
本やネットで探した営業トークを、試したこともありました。
「契約書にサインする時に言うと良い一言」を
「よし、やってみよう！」と思った加藤さん。
お客さんが契約書のサインしている時に言うと、
ペンが止まって、「そういう時に言われても、困るよ」といった反応でした。
契約書に記入する欄を全部、説明しながら進めようとすると、
「この記入が終わってから言ってくれない？」と言われる始末。
「これはダメだな」と思いました。
お客さんは一大決心して、保険に入って、
安くはないお金を支払うわけです。
長い時間をかけて契約書を記入している時に、
「ご紹介ください」と言っても、嫌な顔をされることが多いです。
契約書を書き終わった後に
「さっきの話の続きですけど」と一応聞いても、
「じゃあ、心がけとくよ」と言って、それっきり・・・
その後、お客さんに会った時に、
「この前、心がけとくよ、と言われてましたけど、
どなたかいましたか？」と聞いても、
「今ね、ちょっといろいろ声はかけてみようかなと
思っているんだけど。」という回答でした。
「これ以上は、しつこく言えないな」と思いました。
自分の頭で考えても、限界があるのかもしれません。
ネットで有名な人のブログやフェイスブックを見たりしているうち、
モエル塾の存在を知った加藤さんは、１週間後に入会しました。
モエル塾を知るきっかけになったのは、別の人でしたが、
「あの先生も絶賛しているくらいだから、間違いないな」と思って決めました。
「人と人との関係を作る」という方針が、
「まさしく今、自分に欠けている」と思い、勉強したくなりました。
信頼関係ができているお客さんには、アプローチできるけど、
新規のお客さんには、どうアプローチしていいかわからず、
一歩奥に踏み込んで関係を築く面を、磨きたいと思ったのです。
加藤さんは、仲がいい人にも提案したけど、契約が決まりませんでした。
契約が決まらなくても、いい関係が崩れることはなく、
半年おいてから、また話してみたりしていました。
飛び込みで開拓するよりも、保険営業がうまくいく方法
定期訪問しているうちに、仲良くなった社長さんもいました。
前任者から引き継いだお客さんが８割、自分で新規開拓したお客さんは２割の比率です。
加藤さんが勤務している保険会社は、担当制です。
会社で割り付けられたお客さん３００人のうち、
仲良くなって、契約がとれるのは１００人くらいです。
２００人くらいは、何回かしか行ってないか、未訪問でした。
モエル塾に入会した時は、「こんな感じでいいの？」という印象でした。
『あなたレター』もそうだけど、本当に売り込みしません。
「これでお客さんの気を引けるのかな？」と、最初は思いました。
信頼関係のできている仲のいいお客さんに渡したら、
「綺麗にできてるじゃない！」と、すごく褒められました。
「あっ、こんなに反響があるんだ」というのが、実感でした。
「困りごと」を雑談で聞き出して、
ネットで調べてものを、プリントアウトして
翌日持って行った時も、とても喜ばれました。
「ちょっと、これ読んでください」と２日連続で訪問したら、
「わざわざ持って来てくれたの？」と、喜んでもらえたんですね。
「え？またきたの？」と思われるんじゃないかと思ったら、
逆に、些細なことでも、すごく喜んでくれることがわかりました。
お客さんから、相続について相談された時、
「うちの会社は相続について詳しい税理士さんと提携しているので、
良かったら紹介しますよ」と言ったことがありました。
そうしたら、事業所の奥さんが、
「じゃあ、私ひとりじゃ決められないから、
お願いするようだったら、相談しますね」と。
これまでは「困っているけどどうしたらいい？」といった
相談を受けることは、あまりありませんでした。
もともと保険が嫌いな人も多いです。
「会社も十分、(保険に)入っているし、
自分も十分だから、勧められてもうちは入らないから」と
ストレートに言われたこともありました。
お客さんの方から、保険の話が出て契約に！
「こういういい方法があるみたいですよ」と教えたこともあります。便秘で悩んでいると聞いた時には、
加藤さんの娘さんが実践している方法を
プリントアウトして、持って行ったりしました。
そんなふうに２～３回訪問したところ、こんな話が出ました。
「奥さんが６０歳になるにあたって、持病もあるし、
これから先、これじゃあ不安」と、医療保険についての相談です。
もともと保険が嫌いな人だったので、
これまで一切、保険の話はしてきませんでした。
以前だったら、
「どうですか？どうですか？」とすすめていました。
でも保険の話を一切しなくなってから、
お客さんが６０歳になった時に
「これじゃちょっと」と、思うようになって。
ご主人である社長さんも、癌を患った経験があり、
奥さん自身も、持病を患っていて、心配だったようです。
「私みたいな体でも入れるものがあるの？」と
お客さんの方から、保険について話をしてきました。
「これから６０前と６０後だと確率的には違ってくるよね」と
お客さんの方から話があり、医療保険プラスがん保険も追加で契約になりました。
提案書の数は３分の１でも、保険契約数は３倍に！
一生懸命提案しても、契約につながりませんでした。保険の提案はしないで、お客さんの話をよく聞いたり、
健康に関するお役立ち情報を持って行ったりしたら、
お客さんの方から相談を受けるようになりました。
最初は、「こんなことで契約になるのか」と心配でした。
でも自分がこれまでやったことないことだし、
「やってみないとわからない」と思ったのです。
「信じてやれば、絶対何かあるかな」と。
「すぐ契約がとれる」とか、「断られない営業法」の本も読みましたが、
「ちょっと違うな」という違和感がありました。
人を脅して、契約がとれるものではありません。
やはり人と人との関係を築かないと、難しいと思いました。
翌日、提案を約束していたお客さんに
「明日提案書を持っていくのは、やめましょう」と
塾長から、アドバイスされたこともありました。
その時は正直いって「これを逃したら」という思いがありました。
「とにかく満足して喜んでもらえて、
加藤が担当でよかったって思ってもらえるような提案をさせていただきたいんです。
まずもう少し、会社のこと、社長のこと、奥さんのこと、
社員への思いについて聞かせてください」と伝えたら、喜んで話してくれました。
いろいろ聞いた上で「じゃあ、こういうのはどうですか？」
「こういう時にはこういう風に使えます」と説明したら納得してもらえました。
提案する以前に、お客さんの話をじっくり聞くことができ、
それを踏まえての設計書を提案して、すぐ成約になりました。
結果的に満足してもらえてよかったです。
この経験をきっかけに、「お客さんのことはしっかり聞こう」と思いました。
今までは聞いているようで、お客さんの話を聞いてなかったんです。
お客さんの話を聞いた上で、先を見据えた提案を
やっていく必要があることを、実感しました。
すぐに提案しないのは、気持ちも楽になります。
『あなたレター』で、自分のことをさらけ出しているので、
お客さんも、自分のことを話してくれるようになります。
これまでは査定月に、お客さんにお願いして、
よくしていただいているお客さんに、契約をもらったこともあります。
査定月の月末の９月３０日に契約をお願いして、
無理を言って、本当に申し訳なかったと思っています。
そういう無理な営業は、もうしたくないと思いました。
これまでは１回訪問したお客さんと、親しくなることはありませんでした。
提案書をたくさん作成しても、契約ゼロの月もありました。
２０日過ぎくらいに「やばい」と思って、
提案する件数を、増やしたりもしていました。
お客さんの話を聞いてから、提案するようになり、
提案書を作成する数も、３分の１に減りました。
提案したものは、ほとんどクロージングにもっていけるようになりました。
今では、１回訪問したお客さんとも親しくなれて、
２回目に訪問するきっかけも、作れるようになりました。
提案書をいっぱい作っても、契約がとれない保険営業マンには、
「設計書を作らない方がいい」と伝えたいです。
上司には、「設計書を作れ、作れ」と言われるかもしれませんが、
早い段階に出すと、お客さんに嫌われてしまいます。
とにかくまず最初は、お客さんと仲良くなることが大切です。
相手の話をじっくり聞いて、困っていることがあって、
自分で役に立てることがあったら、アクションを起こすことが一番です。
そうした信頼関係の積み重ねが、契約につながるんです。
