こんにちは！　今１３：２３（メルマガを書き始めた時間）
　
　昨日、長女の携帯電話を買うのに２時間付き合った、木戸一敏です。

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　本日のテーマ　：　 新人営業マンを即戦力にする「ＫＮＮ法」とは？
　

【Ｑ】初めて部下を持ちます。売れる営業マン部下に育てる
　　　一番のポイントは何ですか？

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新しい携帯電話をどれにしようか
ルンルン気分で選んでいた長女が

「お父さんの携帯も
　今日、新しいのにしちゃえば」

って

簡単に言うけど

おいおいおいおいおいおいヾ(￣Ｏ￣)
という感じです。

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【Ｑ】初めて部下を持ちます。売れる営業マン部下に育てる
　　　一番のポイントは何ですか？

【Ａ】人のフォーカスの仕方を浸透させるといいです。

 

 

●初めて部下を持つことになった
Ｒさん。

売れる営業マン部下に育てようと
張り切っています。

Ｒさんとしては

・いかに相手にメリットが伝わる商品説明ができるか
・他にはない、こだわりの商品であることをアピールできるか

この引き出しの数が勝負だと
考えています。

確かに新人営業マンは
引き出しの数が不足しているのは事実。

知識がないことには
話しすらできませんからね。

 

 

●私もリフォーム会社時代
新商品として耐震金具を取り扱ったとき
Ｒさんと同じような考えでした。

Ｒさんに
そのときの話しをしました。

営業社員も私も
耐震金具を取り扱うのは初めて。

耐震金具という商品も
初めて出てきたときでした。

メーカー担当者に人に
何度も足を運んでいただいて
徹底研修をしました。

「よし！これで売れるぞ！！」

新しい商品を取り扱ったことで
みんな張り切ってます。

 

 

●それから１ヵ月後…

なかなか売れませんでした。

ただ私としては新しい商品なので
売れるまで少し時間はかかると
見積もっていました。

がしかし…

売れる気配が
まったくない。

そこで私は
営業マンと同行することにしました。

 

 

●やっぱり現場ですね！

何が原因なのかが
すぐにわかりました。

・いかに相手にメリットが伝わる商品説明ができるか
・他にはない、こだわりの商品であることをアピールできるか

この２つの引き出しを
増やせば増やすほど売れなくなります。

それは“モノ”“コト”に
フォーカスされているから。

「メリットが伝わる商品説明」という“コト”

「他にないこだわりの商品」という“モノ”

 

●「ということは“ヒト”に
　フォーカスするということですよね。
　でも、具体的にどうすれば“ヒト”になるんですか？」

さすがＲさん！

ちゃんとこのメルマガを
読んでいただいてくれてるんですね。

“モノ・コト”ではなく
“ヒト”にフォーカスできるようになる
フォーマットを紹介しましょう！

　　　↓　　　↓　　　↓

「『○○○○○○で困っているんだよ』という話しを
　聞いたことがあるんですが、
　○○さんはそれに似たようなことありませんか？」

「『○○○○○○で悩んでいるんだよ』という話しを
　聞いたことがあるんですが、
　○○さんはそれに似たようなことありませんか？」

「『○○○○○○があったらいいなぁ』という話しを
　聞いたことがあるんですが、
　○○さんはそれに似たようなことありませんか？」

 

●この○○○○○○の引き出しを
増やすんです。

○○○○○○が
そのお客さんにドンピシャだったりすると
「そうそうそうそう！そうなのよ！！
　あなた私の気持ちよくわかってくたわね」
となるんです。

そのためには常に
「お客さんは何に困っているんだろう」
「お客さんは何に悩んでいるんだろう」
「お客さんは何を希望しているんだろう」
とアンテナを立てること。

このアンテナを立てること自体も
“ヒト”にフォーカスしていますよね。

まずは、
人が持っている「ＫＮＮ」
つまり困り事、悩み事、望んでいる事を
見つけること。

これが売れる秘訣なんです。

 

■今日の「みとめ」のチェックポイント

『相手の困り事、悩み事、望んでいる事を見つけること（見とめる）をしよう』