こんにちは！
携帯に付いていた髪の毛を
取ろうとしても取れないので
よくよく見たらヒビ割れで悲しくなった、
木戸一敏です(＞＜;)
そういえば
その30分前に携帯を
床に落としてしまったんですよね。。
ま、でも正常に使えるので
良しとしましょう(^◇^)
さて・・・
「昨年末から見積を出すと
『予算が合わない』と言われることが
増えてきたんです(..)」
こんな相談が5ヶ月前に
リフォーム会社Yさんからありました。
予算が合わないというお客さんは
過去に何人もいましたが
それがほぼ全員のお客さんに言われると
やっぱりコロナが原因かと不安になりますよね(-。-;
そんな状態だったYさんが
2ヶ月前から一気に絶好調です(^o^)
単に契約が取れるようになったのでなく
平均単価が今までの15％アップでも
契約が取れるようになったんです！
その秘密を明かす前に
Yさんがそれまでどんなやり方を
していたのかを紹介しますね。
例えば、
外壁塗装の問い合わせがあると、、
Yさんは必ずライバルが
どんな提案、見積書を出すか？にアンテナを立て
ヒアリングをしていました。
・どんな下地処理をする説明を受けたのか？
・どんな塗料を使うと説明を受けたのか？
・どんな価格提示だったのか？
説明を一方的にするのでなく
がっちりヒアリングをしているのは
とても素晴らしいことです。
どんなに良い工事をする
自信があったとしても
一方的な提案では
契約にはなりませんからね(^^)
ただ・・・
Yさんのヒアリングは
ライバルの情報収集が主です。
実はこれが
『予算が合わない』と断られる
大きな理由になっているんです(＞＜)
なぜかというと・・・
ライバルの土俵で戦っている
ことになるからです。
ライバルに意識がいっている以上
主導権はずっとライバルが
握っていることになります。
そうではなく
自分の土俵でヒアリングをすること。
そうすれば戦う必要は
なくなりますからね(^-^)v
リフォーム会社Yさんが
単価を今までの15％アップしたのに
契約が取れるようになったのは、、
自分の土俵でヒアリングをするように
変えただけだったんですp(^_^)q
ところで・・・
7月に入ってから感染が急拡大し
「第7波」ともされています。
そのことで消費が冷え込んでしまう…
と不安に感じている人もいると思います。
Yさんも最初は
「予算が合わない」という断りが増えたのは
コロナの影響だと思っていましたが
ヒアリングのやり方を変えることで
一気に好転しました。
つまり・・・
第7波でお客さんの不安が増すからこそ
しっかりヒアリングをして
気持ちを確認することが大切なんです。
そこで
さらに詳しくこのヒアリングのポイントを
理解できるよう
先日、開催した
単価40倍！ヒアリングシート公開セミナー参加者の
感想アンケートを紹介しましょう！
このアンケートの中の随所に
単価40倍のポイントが書かれています(^_^)
▼どうすれば新規受注につながるか、
お客様が紹介してくれるかに悩んでいました。
相手の潜在的な問題にフォーカスすること、
シンプルであること、
小学生でもできるレベルにすれば、
だれでも受け取れることを学ばせてもらいました。
相手の潜在的な問題を聞き出すように
質問を組み立てること。
ネガティブな要因を一つ一つクリアにして
相手の笑顔が出たらGO！を実践します。
（Mさん）
▼みとめ⇒許可⇒笑顔と、
3つのシンプルなステップは
わかりやすいと感じました。
3つのステップを意識して取り組めると、
相手との関係性（絆）ができていると思いました。
シンプルなことはわかりやすく、
再現性が高く、メソッド・ノウハウとして
長く続きやすいのではないかと思いました。
（Kさん）
▼顧客対応が以前と比べると
事務的になってしまっている。
みとめ 質問の許可 笑顔になってから次
ヒアリングシートを使って意識できるようにしていきたい。
意識することの大切さを
改めて感じることができました。
何を意識したら笑顔になっていただけるかが
具体的、体型的にわかりました。
自分の仕事はやっぱり
お客さんも気づいていないニーズを
発見することだなぁと思いました。
ありがとうございました！
（Kさん）
いかがですか？
ポイントがいくつも書かれているので
土俵を変えるヒアリングのやり方が
かなりイメージできたんではと思います(^^)
ただ・・・
コロナ第7波の不安もあってか、、
「ヒアリングシートセミナーの動画を見たい」
「ヒアリングシートの追加セミナーを開催して欲しい」
というリクエストのメールが
ありましたので
講師を務めるコンサルパートナーの秋田さんに
相談をして1回だけ追加開催することを
決定しました＼(^o^)／
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見積提出後「予算が合わないので～」
と断わられることが続いていませんか？
たった１枚のシートを使うだけで
他社見積が５万円のところ
２００万円提示であっさり契約になった！
単価４０倍！ヒアリングシート公開セミナー
⇒ https://mail.omc9.com/l/
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追加開催は
7月21日（木）の1日だけとなりますので
前回、参加できなかった人は
今回のこのチャンスを逃さないでくださいね。
参加した方全員が
単価アップが実現できるよう
定員【5名限定】となりますので
「予算が合わない、と言われることが多いんです(TT)」
という人は、今すぐ！席を確保してください(^^)
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