おはようございます！
昨年末からKindle本の原稿書きに没頭したせいか
あっという間に3月になってしまった気がする、
木戸一敏です(;’∀’)

ということは
本を書き続けると
あっという間に一生が
終わってしまうっていうこと？

でも、充実した一生になりますよね(^o^)

さて今日は・・・

先日、保険営業Tさんの
「雑談」に対する
考え方を聞きました。

「雑談は必要だけど
重要度でいうと10％未満」

その理由としてTさんは
こう言います。

「ある程度の雑談は必要です。

ただお客さまとの関係は
あくまでも友達ではなく”お客さま”
お金をいただく関係です。

なので必要以上の雑談は
お客さまの時間を奪うことになるだけでなく
営業パーソンとしての信頼を
失うことになります」

そこでTさんに
こんな質問をしました。

「雑談ができる関係になることで
お客さんはより気楽に
相談できるようになると思いませんか？」

するとTさんは、、

「もちろん気楽に相談される
いい関係になることが必要です。

だからといって雑談が多いのは
お客さまの時間を奪うことなので
営業パーソンとして失格だと思うんです。

友達じゃなくお金をいただく
お客さまなので線引きが必要だと思います」

「確かにお客さんの時間を
奪うようなことをしたんでは
信用を失います。

ただ、雑談がお客さんの時間を奪う
というのはTさんが思っているだけで
もしかしたらお客さんは違っているかも
と考えたことはないですか？」

「お客さんの中には雑談を望んでいる人も
いるかと思いますが
私が好きじゃないのもありますね」

「なるほど。Tさん自身が
雑談が好きじゃないんですね。

ところでお客さんに
契約をした理由って聞いたことはありますか？」

「聞いたことはないですが
多分、お客さまのニーズをキッチリ聞いて
いい提案をしたことが契約になった理由だと思います」

「実は実際にお客さんに聞くと
今Tさんが言った『ニーズを聞いてくれたから』とか
『いい提案をしたから』といった仕事内容を
契約をした理由に挙げるお客さんは
ほとんどいないんです」

「仕事のことでないというと？」

「『私の愚痴を聞いてくれたから』とか
『営業マンなのに掃除をしていたから』
『しゃべりは下手だけど嘘はつかない人だと思ったから』
といった仕事以外のことが圧倒的に多かったんです」

「それは木戸さんが対応したお客さまだから
なんじゃないですか？」

「これは私だけでなく
お客さんに契約をした理由を聞いた
モエル塾メンバーみんなが驚きます。

もっと驚く話があります」

「なんですか？」

「私と契約した理由が『私の愚痴を聞いてくれたから』
というお客さんにさらに、、

『○○さんが心配していた手抜き防止をする工法が
弊社に独自にあることは今回、契約する理由には
なかったんですか？』

って聞いたんです。

これというは塗装工事を考えている多くのお客さんが
心配しているのが手抜き工事です。

そこで心配を払拭する工法を考えたんです。

そのお客さんも手抜きが心配って
言っていたんでその工法を話したわけですが
そのお客さん、何て言ったと思います？」

「え？何て言ったんですか？」

「『そんな話ありましたっけ？』ですよ。

えー！あれだけ手抜きが心配と言っておきながら
『そんな話ありましたっけ？』はないでしょ！
って心の中で叫びましたよ（笑）

するとそのお客さんが
『素人だから“んちゃら工法”とか話されても
わかんないんですよねぇ』
というのでさらにワケがわからなくなりました（笑）」

「確かにそれはワケがわかんないですね」

「ただ、ひとつだけわかったことが
お客さんは人柄で選んでいるということ。

実際にそのお客さんがこう言ってたんです。

『私は素人だから専門的なことを言われても
判断がつかないから最終的には
人柄でしか判断するしかないのよ』

じゃ人柄って何をすれば一番伝わるんだろう？
と考えたとき”雑談”が鍵になってるのでは
と思ったわけです」

「確かにそういう意味での雑談は必要だと思います。

話していて気づいたのは
私の中で雑談から商談につながるイメージが
持てないので『雑談が大切』と言われると
なにかモヤモヤしてくるんです」

確かにコミュニケーションを取ろうと
雑談から入ったとしても
それだけで終わってしまったり、、

商談に移るタイミングや
どう切り出せば自然につながるかが
思いつかなかったり、、

ということは多いと思います。

このKさんと同時に
雑談をする抵抗感がある話を
同じ保険営業のKさんからも聞きました。

「雑談をするとお客さんから
『仕事と関係ないよね』って
思われるんじゃないかと思ってしまうのと
雑談から商談になるイメージがもてないです」

雑談からスラスラ商談になったら
雑談も楽しくなりますからね。

そこで・・・

TさんとKさんのために
雑談をテーマにしたセミナーを
開催することを決めました(^○^)

もし、あなたも興味があるようでしたら
次号でお知らせしますので
ぜひ、ご覧くださいね(^^)/

 

 

▼今日のポイント
【人柄で選ぶお客さんは実は多い】