【Ｑ】落ち込んだ業績を何とかしたいんですが…
【Ａ】今やっていることと反対のことをするといいです。
『落ち込んだ業績を何とかしたい」
先日ある社長からこんな相談を受けました。
何とかしないとと
がむしゃらに動いてるけど
思うような成果が上がらない。
何をどうしたらいいかわからくなってきた…
こんな話しをその社長は、
こうこうと語りだしました。
確かにがむしゃらに動いても
思うように行かないと
頭の整理がつかなくなってくるもの。
私もそんなことが
何度もありましたので
わかります、その気持ち。
そんなときは
その「がむしゃら」にやる位置を
１８０度変えると
うまく回り始めます。
その位置とは
考えたり話したり文字にしたりするときの
フォーカスするところのこと。
“モノ”ではなく
“ヒト”にフォーカスするんです。
この話はこのメルマガで
何度もお伝えしていことですが
今回はもう少し突っ込んでお伝えしますね。
売れていないとき＝“モノ”にフォーカスしているとき
こんなときは
お客さんにこう言います。
「この商品は画期的でして、
○○部分が特種加工しておりまして
▽▽▽を防ぐことができます」
「この商材の素材は□□□でできており
とても体に優しくできています」
これは一生懸命
商品の良さを伝えようとしたトーク。
「商品の良さを伝えてお役に立てたら」
というより
「商品の良さを伝えてなんとか買って欲しい」
という気持ちが
前面で出ているトークです。
これを「自分都合トーク」と言います。
私が売れない営業マンのとき
上司から何度も言われました。
「売れないときは自分都合になってるからだ」と。
でもこの意味がさっぱりわかりません。
私としては
どうして商品の良さを伝えているのに
売れないのかワケがわからない。
上司から「売れないときは自分都合になってるからだ」と
１００回以上言われてやっとわかったこと。
それは…
「商品の良さを伝えているのに」
というのは
“モノ”にフォーカスしているトークです。
「商品の良さを伝えているのに」
↑ ↑ ↑これ“モノ”ですよね。
これを
“ヒト”にフォーカスするためには…
あなたの商品は
お客さんが持っているどんな問題を
解決するためにあるのかを伝えること。
「○○○○○ということでお困りでありませんか？」
「○○○○○で不便を感じでいませんか？」
「○○○○○のことでお悩みでありませんか？」
「お客さんが持っている問題」というのは
お客さんひとり一人、違ったりしますよね。
まずはこのことを
知ろうとすることが重要なんです。
これは↑“モノ”ではなく
“ヒト”にフォーカスした行為ですよね。
この一番重要なことを端折って
モノの話しをしてしまうと売れないです。
なぜその商品が必要なのかが
わからないから。
「あ～、この商品は私が持っている
この問題を解決してくれるのね！」
お客さんがこう思ったとき
「それ、ください」となるんです。
▼今日の「みとめ」チェックポイント
『相手から「みとめ」られるより先に、「みとめ」てみよう』
