100回言われて気がついた自分都合トークのクセ

集客しないで売上9倍コンサルタントの木戸一敏です。

【Q】落ち込んだ業績を何とかしたいんですが…

【A】今やっていることと反対のことをするといいです。

『落ち込んだ業績を何とかしたい」

先日ある社長からこんな相談を受けました。

何とかしないとと

がむしゃらに動いてるけど

思うような成果が上がらない。

何をどうしたらいいかわからくなってきた…

こんな話しをその社長は、

こうこうと語りだしました。

確かにがむしゃらに動いても

思うように行かないと

頭の整理がつかなくなってくるもの。

私もそんなことが

何度もありましたので

わかります、その気持ち。

そんなときは

その「がむしゃら」にやる位置を

180度変えると

うまく回り始めます。

その位置とは

考えたり話したり文字にしたりするときの

フォーカスするところのこと。

“モノ”ではなく

“ヒト”にフォーカスするんです。

この話はこのメルマガで

何度もお伝えしていことですが

今回はもう少し突っ込んでお伝えしますね。

売れていないとき=“モノ”にフォーカスしているとき

こんなときは

お客さんにこう言います。

「この商品は画期的でして、

 ○○部分が特種加工しておりまして

 ▽▽▽を防ぐことができます」

「この商材の素材は□□□でできており

 とても体に優しくできています」

これは一生懸命

商品の良さを伝えようとしたトーク。

「商品の良さを伝えてお役に立てたら」

というより

「商品の良さを伝えてなんとか買って欲しい」

という気持ちが

前面で出ているトークです。

これを「自分都合トーク」と言います。

私が売れない営業マンのとき

上司から何度も言われました。

「売れないときは自分都合になってるからだ」と。

でもこの意味がさっぱりわかりません。

私としては

どうして商品の良さを伝えているのに

売れないのかワケがわからない。

上司から「売れないときは自分都合になってるからだ」と

100回以上言われてやっとわかったこと。

それは…

「商品の良さを伝えているのに」

というのは

“モノ”にフォーカスしているトークです。

「商品の良さを伝えているのに」

↑ ↑ ↑これ“モノ”ですよね。

これを

“ヒト”にフォーカスするためには…

あなたの商品は

お客さんが持っているどんな問題を

解決するためにあるのかを伝えること。

「○○○○○ということでお困りでありませんか?」

「○○○○○で不便を感じでいませんか?」

「○○○○○のことでお悩みでありませんか?」

「お客さんが持っている問題」というのは

お客さんひとり一人、違ったりしますよね。

まずはこのことを

知ろうとすることが重要なんです。

これは↑“モノ”ではなく

“ヒト”にフォーカスした行為ですよね。

この一番重要なことを端折って

モノの話しをしてしまうと売れないです。

なぜその商品が必要なのかが

わからないから。

「あ~、この商品は私が持っている

 この問題を解決してくれるのね!」

お客さんがこう思ったとき

「それ、ください」となるんです。

▼今日の「みとめ」チェックポイント

『相手から「みとめ」られるより先に、「みとめ」てみよう』

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