おはようございます！
髪の毛だけでなく
体毛も薄くなってきて
これが嬉しいことなのかどうなのか
複雑な気持ちの、
木戸一敏です^^;

パーソナルジムのトレーナーに
聞かれたんです。

「足、きれいですけど
脱毛してるんですか？」

これがきっかけで
改めて体毛が薄くなったことに
気づいたわけです。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ベッドの説明をやめたら売れる確率が1.8倍…なぜ？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

よく「たった一言を変えただけで売れた！」的な
キャッチコピーを見ますよね？

今日はそれが現実に起きた話を
紹介します！

寝具を扱っているMさんの話です。

「なんとなく今のベッドが合わない気がして…」

こんなふうにお客さんに
言われたときMさんは、

・ベッドの硬さ
・素材の違い
・寝返りの打ちやすさ

などの説明をしていました。

それを一切やめて
「合わない気がして…」
とお客さんが言ったことに対して

「どんな時にそう感じるんですか？」

と聞くように変えました。

「たとえば寝るときとか
朝起きたときとか
いつ合わない感じがするんです？」

といったように
“説明”ではなく“聞くこと”に徹しただけで
ベッドが売る確率が
1.8倍になったというんです！

なぜ、説明しても
売れないかというと・・・

お客さんは、
ベッドの話を聞きにきているようで、
実はベッドの話をしにきた
わけじゃないからです。

本当に言いたかったことは
朝起きた時にだるさを感じることだったり
腰が沈む感じに違和感があること
だったりします。

でもそこが自分でも
うまく言えない。

だから「なんとなく合わない」
になるんです。

そこでベッドの説明を始めると、
お客さんの言いたかったことは、
置き去りになります(><)

すると、
どれだけ丁寧に話しても
「悪くないんだけど…」
「ちょっと違うかな…」
と決められないので、

「考えておきます」

となってしまうんです。

実はこれ、
チラシもホームページも
まったく同じ。

お客さんの口から
まだ出てきていない言葉を
聞けていないまま作ると、

「高品質」
「快適」
「耐久性抜群」

みたいなきれいだけど
誰の胸にも引っかからない
言葉になってしまうんです(><)

そうではなくお客さんが
言葉にできなかったことを
引き出した言葉が書いてあったら、

「あ、これ私かも！」

と止まる人は止まります。

説明する前に、
その人の困りごとに
手を伸ばす。

ここができると、
接客の空気も変わるし、

チラシの言葉も、
ホームページの言葉も
変わって来るんですよね(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【説明する前に聞く】