こんにちは

集客しないで売上９倍コンサルタントの

木戸一敏です。

【Ｑ】営業はテクニックではなく、気合だと思ってやっていますが

　　　いまひとつうまく行きません。やはりテクニックは必要ですか？

【Ａ】３つだけがんばらないでやるといいです。

売れないときというのは

「何とかしないと」と

つい力んがんばってしまいますよね。

このがんばりには

ツボがあって

これを外してしまうと

売り込みになってしまい

同時に

自らもストレスを抱えることになるんです。

そこで今日は

【３つがんばらない】で売れるようになる方法を

お伝えします。

【３つがんばらない】その１

「アプローチは営業をするんじゃなく

　振り分けですよ」

この話は、会社員なのに自由なボジションを構築した

Ｓさんの話です。

「興味を引く話題を投げかけて

　興味を示すか示さないかを

　振り分けるのがアプローチの作業。

　

　アプローチは営業をしちゃいけない段階なんです」

このＳさんの分析

ハンパじゃなくすばらい。

でもこう言うと

「アプローチの段階で振り分けをしたんじゃ

　全てが見込みなしになってしまうんじゃないの？」

と反論したくなると思います。

うまくいかないときって、

「何としでもアポイントを取るんだ！」

力んでしまいます。

力んでしまうのは

うまく行くイメージがないからなんですよね。

そこで

うまくいかないんだったら

振り分け営業法を試してみて

２度や３度、うまく行かなくたっていいじゃないですか。

どっとにしても

うまくいかないのなら

新しいことをやってみたらいいんです。

とにかくアプローチは、がんばらない。

【３つがんばらない】その２

「クロージングが決まらないですけど…」

と言う人。

実はこれ、クロージングがうまく行かないから

契約ならないのではなく

そこに至るまでのプロセスに何か欠陥があったから。

「そうですか、そうすると

　商品説目がよくなかったんですか？」

ところが違うんです。

うまく行かないのは

がんばって商品説目をしてしまうから。

がんばってしまうから

お客さんの表情を見たりすることがないので

一方的な説明になってしまうんです。

だから商品説明に

がんばらない。

【３つがんばらない】その３

「そう言えば、クロージングなんて

　やったことありませんね」

この↑言葉

売れている人

・・・いや、

売れ続けている人は

みんな言います。

とにかく一度

【３つがんばらない】でやってみる

そうすると・・・

あら不思議

気持に余裕ができてきます（＾＾

気持に余裕ができてくると

「気に入ってもらえないんでしたら

　ご遠慮なくお断りください」

と言う気持で営業ができるようになります。

これ、全くがんばっていません。

結果、クロージングをしなくても

なぜか契約になるようになってくるんです。

では、

３つがんばらないで何をすればいいか？

それはアプローチから

契約になるまでの設計図を作ること。

この設計図作りに

がんばるんです。

そして設計図が完成したら

がんばらないでただそれに沿って進めて行く。

そうするとストレス皆無で

売れる営業スタイルが完成します。

■今日の「みとめ」チェックポイント

『力む必要はないことを知ろう』