おはようございます！
久しぶりに東京駅の八重洲口に行ったら
様子が大きく変わってビックリした、
木戸一敏です(￣O￣;)

思えば３年くらい
八重洲には行っていなかったんですが
３年でこんなに変わるものなんですね(^◇^;)

さて今日は・・・

７年間、既存客からの相談が皆無だったのが
急に毎月5〜7人も相談されるようになった
保険業のMさんの実践をシェアしますね(^^)

法人営業をしているMさんは
既存客への顔出しを
年に3回以上やり続けている
真面目な人です。

それをもう7年もやり続けているのに
相談されることは2〜3回だけ
ということにMさんは悩んでいました（ ; ; ）

そこで訪問したとき
どんな話をしているか
Mさんに聞きました。

「特に話すことがないのでいつも
挨拶をして『お変わりありませんか？』
と気にかけたあと
『保険に関することで困ったことがありましたら
ぜひ、よろしくお願いします』
と言って終わりです」

それでほぼ100％のお客さんに
「あ〜、何かあった時は連絡しますね」
と言われて終わり。

これを7年もず〜っと
繰り返してきたというんです。

そこでMさんの趣味や家族など
個人的な話を聞きました。

めちゃいい話が聞けたので
「お変わりありませんか？」と聞く代わりに
Mさんの子どものことを聞いてみては？
とMさんに提案しました。

Mさんには5歳になる娘さんがいます。

つい先日、突然その娘さんに
「パパとお風呂入るの今日が最後ね」
と言われて悲しくなったMさん。

この話を既存のお客さんに、、

「〜と言われて非常に悲しかったんですが
娘とまた一緒にお風呂に入れる方法ってないですか？」

と聞いてみるんです(^^)

この話をMさんにしたところ・・・

Mさん「えぇ！？そんなこと聞けませんよ！」

木戸「え？どうしてですか？？」

Mさん「だって皆さん仕事で忙しいのに
そんなどうでもいいこと聞くのは
時間を奪うことになりますよ」

木戸「すでにMさんが御用聞きを
7年続けているので
見方によってはそれも
時間を奪っていることになるので
大丈夫ですよ(^^)」

そのあともMさんは
もっと有益な情報を届けるようなことを
したいと言っていたのですが
却下しました(-。-)

なぜなら
それは他の営業マンが
既にやっていること。

その他大勢の営業マンに
埋もれてしまうだけです。

なによりも有益な情報を届けて
保険の話に結び付けようというのが
ミエミエです。

そんなことより
Mさんの娘さんの話の方が、、

・Mさんの私生活がちょっと見えて
・Mさんが困っていることにクスっと笑えて
・Ｍさんが子煩悩だということもわかって

なんかあったかい気持ちになって
距離が近くなった感じがします(^o^)

こんなことあ～だ、こ～だと話していたら
Mさんは観念したようで
「ダメ元でやってみます」
ということになりました(’∀’)

それでどうなったかというと・・・

「娘さんに『お風呂、今日が最後ね』と言われて
Mさんはなんて言ったんですか？」

「それはきっとお母さんになんか言われたんですよ」

「諦めた方がいいですね^^」

といった感じで
ほぼ全員が笑顔で答えてくれて
会話が弾むようになり、、

７年間、既存客からの相談が皆無だったのが
急に5〜7人も相談されるように
なったんです(*^^)v

しかも毎月です。

もちろん
そこから保険の話にも
繋がるようになりました＼(^o^)／

どうして
娘さんの話をしただけで
そんな急に状況が好転するのかというと・・・

それまでMさんは
お客さんの時間を奪わないようにと
「お変わりありませんか？」とか
「困ったことがありましたら～」といった
当たり障りないことを言い続けてきました。

実はこれ
何も相手に与えられていない
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
から何も起きなかったんです。

それが娘さんの話をすることで
お客さんが笑顔になったり
微笑ましく温かい気持ちになったわけですが、、

これは
与えることをしたから
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
なんです(^o^)

なのでお客さんが気持ちよくなって
勝手に会話が弾む
ということが起きたんです。

こういった
人の気持ちを理解して行動することで
Mさんのように一気に状況が好転します(^o^)

人の気持ちの理解を深めて
Mさんのように
次々相談が来るようにしたい人は、、

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このように既存客との関係づくりは
一旦、仕事の話を外すことが大切なんですが
これを知っている人は
ほんの極一部の営業マンだけなので
めちゃチャンスですよ(^^)/

 

 

▼今日のポイント
【いつもビジネスライクでは人の気持ちは開かない】