おはようございます！
久しぶりに体組成計を測ったら
基礎代謝が落ちていて
なぜ落ちたのか気になっている、
木戸一敏です(>_<)

軽くですが
週2で筋トレジムに通っているので
筋力が落ちたということは
ないと思うんですが、、

もしかしたら
たまたまかもしれないので
今日の夜も測ってみよう思います(^o^)

さて今日は・・・

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2週間前まで契約率50％以下だったのが
100％になった！たった1つのこと

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というテーマをお伝えします。

2週間前Yさんから
こんな相談がありました。

お客さんが商品に興味を持つようになった
きっかけをしっかり聞くようにしている。

一方的な提案にならないよう
お客さんの興味を確認した上で
提案書を作っている。

それなのに
契約率が50%に満たないと言うんです。

仲間に相談をすると、、

「たまたま相性がよくないお客さんが
続いたんじゃないの？」

とか、、

「今お客さんの財布の紐が硬くなってるからね」

といった感じで言われるだけで
何か欠けていることがあるはずと
Yさんは言います。

確かにお客さんが商品に興味を持った
きっかけを聞いたり
興味の確認をしているという話を聞くと
商談は完璧な感じがします。

それなのに契約率が50％に満たない
ということは
Yさんの言うとおり
何か改善点があるはずです。

そこでYさんがやっていることを
根掘り葉掘り1時間ほど聞いていく中で
原因が分かりました(*^^)v

それは・・・

【安心感】

です。

営業マンとしての
Yさんは完璧。

ただ完璧なだけに
スキがないというか
ちょっと窮屈な印象を
お客さんに与えているのではと
思ったんです。

車のハンドルの
遊びがないという感じです。

なのでYさんに
こうアドバイスしました。

「意識をしてゆるい部分を
お客さんに見せてみてください」

そして昨日・・・

Yさんからこんな報告がありました。

「ゆるい部分を意識して見せるようにしたら
お客さんがたくさん喋ってくれ
本音がポンポン出てくるようになり
今のところ商談3人中、3人ともご契約になりました」

さすがYさん！

私は「ゆるい部分を見せて」
とだけしか言ってないのに
それをすぐに実行できるYさんは
ブラボーです＼(^o^)／

実は本音って
ホッとする時間がないと
出てこないものなんですよね。

キレッキレのプレゼンの仕方を
語っている人はたくさんいるけど
“ゆるさ”を体系化し語っている人は
私くらいかもしれません(^o^;

今月末に
この「ゆるさ」の部分を
サイトや広告、チラシ、トークに
どう表したらいいか
具体的な方法を公開するセミナーを
開催しますので
楽しみにしていてくださいね(^^)/

 

 

▼今日のポイント
【お客さんに安心してもらう工夫を忘れずに】