今回は、売り込みゼロに変えたら相談依頼が次々に舞い込み、１年で成績２倍になった高橋さんの保険営業で成功した秘訣を紹介します。
営業の仕事を始めたばかりの頃は、新鮮な気持ちでがむしゃらに取り組めるものです。
でも何年も続けていくと、マンネリ化してくる時期が訪れます。
「飛び込み営業をずっと続けているけど、もっといい方法があるのではないか」と思い始めた方が、保険営業で成功する秘訣のヒントをつかんでいただければと思います。
目次
1年で営業成績2倍、収入1.5倍になった保険営業の高橋さんの師匠との出会いが成功の秘訣
保険営業の高橋さんは、1年で営業成績が2倍になり、収入は1.5倍になりました。奥様も喜んでくださったそうです。売り込みゼロのやり方に変えたばかりの頃は、「この方法で大丈夫なのか」と、不安もありました。
でもやり方を変えた現在はストレスがなく、毎日の仕事が楽しくてしょうがないそうです。
ここからは、そんな保険営業の仕事を始めて12年目になる高橋さんの話をお届けします。この話に保険営業の成功の秘訣が隠されているのでじっくりお読みください。
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前職は地元の信用金庫で仕事をしていました。信用金庫の仕事はベースがあったので、最初は順調でしたが、5〜6年目を過ぎると、世界経済が冷え切っている中、成績も右肩下がりになってきました。
当時はテレアポも飛び込みもやっていました。既契約のお客さんのところに行って、「追加しませんか？」と提案したり、紹介をお願いしたりで、すごいストレスいっぱいでした。
そんな中で「何か違う方法がないか」と思ってネットで調べて、モエル塾の塾生である山下さんのセミナーに参加しました。山下さんが「師匠、師匠」と言っている人が木戸一敏さんでした。
「売り込みをしない」「人間関係を作れば売上がついてくる」という方法が、自分に合うと思ったのです。
保険営業で新規問合せ9件！『あなたレター』第1号を300部郵送が成功の秘訣
最初は、『あなたレター』のことも木戸さんことも知らなかったとので、とりあえずメール登録しました。「それを見たら絶対作れるので」と言われて、丸1日かけて『あなたレター』の土台を完成させました。
「pdfを送ったら、チェックして添削します」と言われましたが、送り方もよくわかりませんでした。なんとかメールに添付して送付し、固定電話のやりとりで添削してもらいました。
名乗り文や季節の挨拶は「こういう風にした方がいいですよ」とフィードバックがあり、「吹き出しを入れるといいですよ」などとアドバイスをいただきました。
10月か11月にモエルに入って、12月にやっと『あなたレター』第1号が出せました。最初に電話で問合せた時、木戸さんの第一声は「モエルの象徴は『あなたレター』です」でした。
「郵送もいいけど、手渡しをしたほうがさらにいいですよ」と電話で木戸さんに言われた時、とても抵抗がありました。
なので最初は300人くらいに郵送だけしました。郵送作業は、3,4日分けて少しずつやって、トータルで10時間以上かかりました。
「また変なこと始めて」と、妻にには言われました（笑）
それでも郵送直後に、9件くらい問合せの電話がかかってきて「ちょっと入院保険を考えているので、家に寄って」というお客さんがいて、「これははすごい！」と思いました。
ところが2号目を郵送した時に、クレームがありました。
「こういうものが家に送られてきたんだけど、こんなものを会社が推奨しているんですか！」と保険会社のカスタマーサービスセンターに電話がかかってきたんです。
電話で謝ったら、「私は保険会社と保険の契約をしただけで、あなたのこういうのを送ってくれという依頼もしていないし、こういう売名行為的なことは止めて」と言われて、落ち込みました(>ω<)
そのことを2月の勉強会で報告したら、木戸さんはニコニコして「良かったですね」と。
「これで選別ができて良かったですね」と言われて、「あっ、そういう取り方をすればいいだ」とこれが成功の秘訣なんだと思いました。
お客さんの方から相談が増え、まわりまわって保険契約に！
だんだんと『あなたレター』を送るお客さんの数も増えてきて、配送作業を手伝ってもらっている嫁さんに「こんなにやらないとダメなのぉ」と愚痴られるようになりましたが（笑）
ただ毎月出しているうちに、家族も『あなたレター』に関心をもつようになってきて、「今のこのシーン、カメラ撮ったら」「次はこのネタを載せたら？」などと、提案してくれるようになりました。
レターを渡すとき「最近お変わりないですか？」と話をすると、お客さんの方から相談話がポロッと出ることもあります。
以前は、「この商品をこの人に売りたい」という目的で、人に会っていましたがレターを出すようになってから、本当に「お元気しているかな、何かお変わりないですか？」と確認したいという気持ちに、変わってきました。
いろんな相談にのっているうちに、まわりまわって、保険の話になるという感じです。
仕事に関係ない相談は、以前はスルーしていたのが、最近はお客さんのちょっとした一言が、耳に残るようになってきました。
「誰か適齢期の方、いませんか？」と相談を受けた時には「今、こういう適齢期の人がいるんだけど、合うような男性がいない？」と、全然関係ない人に聞いてみたりします。
最初は格好つけて、全部自分でやってアピールしていました。
そうすると善意でやったつもりが、良くない方法に進んで、逆に喜ばれなくなってしまったことがありました。
現在は人と人をつなぐだけにして、当人同士でやりとりしてもらうスタイルにしました。おかげで気持ちも楽になり、うまく回るようになってきました。
ここ半年くらいはレターを郵送した後、お客さんを訪問することが増えましたね。
そうすると「高橋さんの新聞って本当に楽しそうですね。活発にいろんなところに行ってますね、楽しそうですね！」とお客さんに言われることが増え、関係性が着実によくなっている感じまします。
一度お客さんに「wordで打った方がいいんですか？手書きがいいんですか？」と質問したことがって、手書きの人が結構多いようだったので手書きのレターに変えたところ、さらにレターを出すのが楽しくなりました(^^)
たぶんこれが成功の秘訣なんでしょうね。
2年間で50人のお客さんが増加した保険営業成功の秘訣
「今までのパソコンから手書きに変えて、逆に反応、どお？」とお客さんに、逆質問されることもありました。
「けっこう評判いいですよ、楽しくやってます」と伝えると「手書きは悪くないんだね、自分もやってみようかな」と商売しているお客さんに、言われたこともあります。
自分が発行しているチラシのアドバイスを求められることもありました。レターには商品は載せない、自分や家族のことを書くと伝えても、わかってくれる人とわかってくれない人が出てきます。
そんなときは、ちゃんとその理由を伝えると、「なるほど！そういうことだったんだね！」と、とても納得していただき、さらに距離が縮まった感じがします。
レターを出し続けることで、かかってくる電話が増えました。内容は、保険の話もあるし、仕事と関係ない話もあります。「友達が会社を作ろうとしているんだけど、司法書士か行政書士さんか知らない？」とか、「今度、お店オープンしたから飲みに来てよ」といった電話が、週に2〜3件くらいかかってきます。
そして、レターを手渡しする抵抗感もなくなり、電話がない日はお客さんを訪問し手渡しするようになりました。
入院したお客さんがいたら、仕事目的より先に「顔を見に来たよ(^^)」と言って、入院の手続きをして、その近くに他のお客さんがいる場合は、「おかわりないですか？」と訪問すると、「おお、久しぶり、ちょうどよかった」と保険の話になることが増えました。
本当に保険の話目当てではなく、気にかけに行くことでこんなことが起きるんだなぁ、まさらにこれが成功の秘訣なんだなぁと感心しています(^o^)
最初の頃は「売り込みをしない」と決めて行動するのがとても辛かったのが、今ではレターを送った後に訪問して、「お元気ですか？お変わりないですか？」と言うと、お客さんの方から、相談の話をもちかけられたり、「息子さん、お元気にされていますか？」とお客さんに言われます。
これというのは、「この人は売り込みに来ていない」というのを、お客さんが察知して、心を開いてくれるんだ。ということが実感できるようなりました。
「保険の売り込みゼロ」の営業トークで、9人のお客さん紹介が来た成功の秘訣
売り込みをゼロにしたら、お客さんの方からいろんな相談事を受けるようになり、お手伝いをするようにもなりました。
そうすると、今までにないことが起きるようになったんです。
「うちの社員旅行についてきてくれ」と言われ、上げ膳、据え膳で１円も払わないで、社外の人間なのに社員旅行に誘われたときはビックリしました。
さらにはレターを活用した社長インタビューをして、社長の輪を広げることも始めました。親しい社長に紹介を依頼して、初対面の社長さんにインタビューした時こんなことがありました。
「社長と同じ経験をした人を紹介してくれませんか？」と聞いた時に「なぜ、あんたに私の大切な友達を、１時間、２時間話しただけで紹介しないといけないの？」といきなり表情が変わってしまったことがありました。
「わしの大事な友人、知人を３０分、１時間前に出会った君に紹介する理由がわからん！もっと親しくなったらその時はまた考えるわ」と言われ、人間関係について、とても考えさせられるきっかけになりました。
そこでわかったのは、社長に会った瞬間に「見込み客」としてカウントしていたんです。売り込みはしていなくても、「見込み客」として見られていることが、相手に伝わるんですよね。
「あんたに紹介する筋合いはない」とガツンと言われた時、「やはり下心があると、すぐにばれるんだな」と痛感しました。
その時から、相手の話をしっかり聞くようになりました。保険の話も、当然しません。
「話だけを聞かせてもらおう」と思うようになってから、自分の心の内面が、大きく変わった感じがします。
実際に9人もの紹介につながりました。
これは、売り込みしなかったことによる結果です。正直、数字が欲しいとき「売り込みたい」という気持ちは今でもありますが、グッと我慢するようになりました。
顔が引きつりながらもニコニコして、売り込まないというのを徹底しています。
そのことで、今まで売り込みに来てたのに「今月も売り込まない、今月も何も言わないで帰っていくのね」というお客さんの表情が増えていくのが、楽しみになっています(^o^)
