こんにちは！　ファミレスＪサンのドリンクバーをちょっと飲みすぎた、

　木戸一敏です(^^；

「ついしゃべり過ぎちゃんうんですよね」

これは営業マンではなく

社長が言った言葉です。

売れない営業マンの原因のひとつに

「しゃべり過ぎること」

というのがあります。

それと同じで

売れる営業マンが育たない会社の

原因でもあるんです。

では、営業マンが育っている会社の社長は

みんな無口かというと

けっこうしゃべくりまくる社長も

たくさんいます。

では、なにがどう違うのでしょう？

それは

【前を向くようになることを言ってる】から。

反対に営業マンが育たない社長は

売れない原因を追究しようと

「なにがダメだったと思う？」

「どうしてできないんだ？」

「それじゃダメだろう？」

と【後ろを向くようなことだけ】を

たくさん言っているんです。

社長としては原因追求をするのは

営業マンに売れるようになって欲しいと

前向きな発想の元の発言なんですが

営業マンはそうは解釈しません。

「社長は俺がダメ営業マンだからいつも叱るんだ」

社長と営業マンの想いに

だんだんと溝ができてくるんです。

そこそで社長がどんなに

「お前のためを思って言ってるんだぞ」

と言っても営業マンには伝わりません。

では、どうしたらいいんでしょう？

この問題を解決するのに

素晴らしいことをやっている人が

Ｙ社長です。

何をしたかというと

営業マンが売れたときの

分析です。

営業マンに

「なにが原因で売れたと思う？」

「どうしそれができたんだ？」

「それってすごくない？」

と質問を投げかけます。

【前を向くようになる】質問を

たくさんしているんです。

後ろを向かせる質問は

「なにがダメだったと思う？」

「どうしてできないんだ？」

「それじゃダメだろう？」

でしたね。

前を向くようなことであれば

社長はがんがんしゃべってもＯＫなんです。

さらにＹ社長は質問して答えたことを

営業マンにまとめさせて

こう言います。

「これがお前の成功法則だ。

　ここに売れるようになる答えが書かれているから

　よく読むんだぞ」

さすがＹ社長！

前を向かせる達人ですね（＾＾

▼今日の「みとめ」チェックポイント

『前を向かせる質問に意識をしてみよう』